田卓鹏：中国白酒未来看茅台，进口酒看中粮名庄荟

文｜糖酒快讯网记者杜强 广州报道

2017年7月18日，由中粮名庄荟国际酒业主办，新食品杂志社承办的“2017中粮名庄荟进口酒爆品招商会”在广州粤大金融城国际酒店举行。

本次招商活动的主题是大品牌成就大酒商。卓鹏战略董事长田卓鹏现场就新零售与连锁单店盈利话题进行了主题演讲。

新零售风口下中粮时间到了

田卓鹏指出，2016年，中粮集团财富世界500强排名121位（2015年为272位），营业收入645亿美元，总资产超过700亿美元，“中粮的品牌影响力正在进一步扩大。”

去年10月，马云提出：纯电商时代已经过去，未来十年是新零售的时代，未来线上线下必须结合起来！同一天，雷军表示小米未来争取开1000家线下店。今年4月，刘强东宣布京东将在未来五年开设超过一百万家便利店。时至今日，阿里巴巴和京东已经有所行动，纷纷抢占线下和渠道。

田卓鹏指出，在新零售风口下，加上资本热、社群化和新中产阶级三股力量的推动，连锁化将是进口酒的下一个风口，“中国连锁化比例远低于美国、日本等50%的数据，目前不到5%。”

基于三年的市场积淀、品牌建设，加上中粮的品牌背书和资本支持，中粮名庄荟无疑是中国进口酒线上和线下能够给消费者提供最优体验的平台，最有机会成为中国进口酒的标杆。

新零售下连锁发展的六大趋势

田卓鹏认为，2017年连锁呈现出六大发展趋势。

趋势一：高端消费品回暖为进口酒快速发展提供宏观佐证，高端酒回暖对应的是品质消费。

趋势二：连锁化成为零售行业的主流商业模式

趋势三：连锁品牌的细分愈发明显，细分类连锁行业增速迅猛。

趋势四：连锁企业的店铺形态向小店化方向发展

趋势五：连锁行业互联网化引发连锁双驱动经营革命

趋势六：连锁品牌越来越强调体验感。

以此判断，中粮名庄荟等酒类连锁已成为行业风口上的企业。

连锁经营的三大关键

田卓鹏现场表示，连锁业态的发展与所处行业相关，和日化不同，酒类消费有着高附加的特点，在连锁模式中，扩张模型、驱动模式、选址模板十分重要。

首先，扩张模型方面。当前酒类连锁的扩张主要有两种方式，一类是类似物美的区域多店模式，有助于形成品牌;另一类是类似上海华联的遍地开花模式，即在每个城市开一个店，注重全国化布局，但这样容易造成连而不锁的局面。中粮名庄荟提出的区域多店模式更能让酒类连锁快速实现有效扩张。目前，中粮名庄荟连锁门店已达400多家。

其次，驱动模式方面。有如家乐福沃尔玛这一类通过品牌驱动的连锁，也有茅台五粮液这类通过产品驱动的连锁。中粮名庄荟则选择通过产品和品牌混合驱动的模式，一方面通过商业品牌的影响力吸引消费者购买，另一方面借助优质产品促进消费。

然后，选址模板方面。要看有效流量，传统追繁华商圈的原则已不完全适应，应看人流的生态、看市场消费份额和利润。

中粮名庄荟区域扩张计划

田卓鹏认为，连锁不是越多越好，与中粮名庄荟合作的每个平台商要根据自身的级别，承担相应的开店数量任务。“根据酒水市场发展现状和城市布局规律，我对3年期平台商区域扩张有一点建议。”

田卓鹏认为，省级平台商，列为中粮名庄荟的既有市场，开店数量不低于100家；省会城市列为重点市场，开店数量不低于30家；地级市平台上作为战略型布局，开店数量不低于10家；县级城市可作为机会性布局，开店3家。

连锁单店如何通过五力建设实现盈利？

作为中粮名庄荟连锁模式的战略咨询专家，田卓鹏现场分享了中粮名庄荟如果通过五力建设来提升单店的盈利能力。

1.商圈力：门店选址策略两步走，第一步骤，从贴近消费者角度，找准商圈，如商业地标、混合性地标商圈、餐饮娱乐地标、生活地标四大商圈可供选择；第二步骤，从寄生战略的角度来看，按照不同渠道选址原则，选定名烟名酒店渠道、餐饮和商超渠道作为寄生渠道终端。

2.形象力：1、连锁终端标准化店面形象SI系统即五感体验：听觉、视觉、味觉、触觉、体验；2、加强店面管理规范原则，向店面管理人员强调店面形象管理的重要性，并严格要求按形象管理制度手册执行，市场督察人员不定期对形象管理进行抽查，对于抽查不合格的店面，要给予一定的惩罚措施。

3.产品力：中粮名庄荟名庄、名酒、名牌提升产品对盈利的帮助。值得注意的是，品类管理是产品力得以彰显的手段，实施品类管理可以为酒类连锁专家实现单店盈利带来五大效益，一、让产品结构合理化；二、提高毛利水平；三、减少库存，提高产品周转率，增加销售；四、减少缺货，形成最佳的采购与产品组合建议；五、提高客户忠诚度。

4.导购力：针对导购服务进行四化管理，形象一致化，统一导购员制服；培训标准化，建立健全一套导购员培训管理机制，把定期营销培训和不定期培训结合起来，把总部统一培训和区域经理或市场部随机性培训结合起来；动作统一化，加强对导购员的培训力度，导购员是实现门店销售最为关键的临门一脚，且要把培训和实战演练结合起来；知识结构化，加强导购员对进口葡萄及进口啤酒、进口烈酒和白酒品鉴及礼仪知识的了解。

5.促销推广力：开展社群营销、会员管理、餐饮终端金网工程！

通过沙龙与品鉴做通圈层

“以后的办公室应该改为文化馆，通过沙龙影响意见领袖。”田卓鹏指出，针对中高端人群进行圈层营销来挖掘高端自用和团购采购需求。

田卓鹏现场提供了一个数据：1个意见领袖能带动10个人脉，5个意见领袖带动50个人脉，50个人脉又能带动各自的社交圈，通过一对一场沙龙、一品鉴会、一次微信传播形式发展意见领袖，通过意见领袖的推荐引导，层级进入其社交圈，从而由一个50人的小范围圈子演变成500人的大范围圈子。

按照这样的影响力，每月举办一场沙龙，一场品鉴会，一次微信传播，深入各种商会、4s店、银联会等高端圈层，扩大中粮名庄荟的品牌影响力。