“招商变招伤”，如何破除

厂家有产品和品牌，具备营销推广以及市场整体运作的规划能力；经销商拥有当地的社会资源和销售网络。当两者合作，利益便可最大化，厂家的产品赢得市场，树立品牌，经销商赚取利润。然而传统合作模式很难一蹴而就，厂商之间如何找到“对的人”是最为紧要和头疼的问题。????????????

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传统招商成本高企结果难如人意

参加各类糖酒会，是企业招商惯用的一种手段。糖酒会一开，乌拉拉地来了成千上万的经销商，但是数量并不等于质量，也许厂家花费了大量的人力物力，结果并不能博得经销商的青睐。

以全国糖酒会为例，看看厂家参加糖酒会的成本到底有多少。

某生产厂家参加了今年的春糖会，展位地址是西藏饭店。据该企业负责人介绍，今年西藏饭店的一个普通的标准间4天时间6-7万元，春糖会期间他们公司安排了5个销售人员和4个当地的促销员，人工加吃住还有往返的机票，基本开销超过10万，而且还不包括招待客户的费用。上述厂家的费用并不高，但作为中小型生产企业，这样劳心劳力，如果费用不能转化到招商效果中，春糖也就是白参加了。其实西藏饭店最火的要属一到三楼的大厅展位，不过这三层楼光展位费就得30-100万，加上销售、促销及客户招待费用，一场展会下来基本费用妥妥的100万以上。

“现在糖酒会的招商功能减弱了。”一位多次参加糖酒会的厂家负责人说道。“别看那么多人参加展会，但是真正的有实力的并不多，而且要让经销商在两三天时间里决定选择怎样的产品，太难了。”

“我们每年花在招商的费用不是个小数目，也是试过各种方式，让业务员挨个跑市场，展会、论坛、品鉴会，但结局并不理想，我们很难请到有实力有意向的经销商，他们对我们也有一定的戒心。”一位区域二线生产企业负责人认为厂商之间存在着因信息不对称而产生的相互提防心理，造成双方难于快速达成合作。

招商变招伤的困惑

“从整体上来看，厂商关系现在是越来越紧张，双方的互信度越来越低，互相抱怨的越来越多，厂家感叹经销商质量下降，观念落后，执行力差，跟不上厂家的发展步伐。而经销商又在指责厂家的急功近利，杀鸡取卵，完全不顾经销商死活，”上海森潘企业咨询管理有限公司总经理潘文富认为现在厂商传统的合作模式需要升级，双方的信任是非常重要的。

“厂家和我们都是为了赚钱，我们经销商不容易呀，哪里能随便就选择合作的厂家，厂家关心的是销量和回款，我们要维护市场，开发渠道，要是厂家不守信，不给予支持，我们怎么办？” 一位快消品经销商曾经因为厂家大量压货，动销困难造成了损失，他现在对选择合作厂家极为谨慎，宁肯放弃有机会的产品也不会和不信任的厂家合作。

其实厂家也会苦恼，花费了大量的精力举办的招商活动，收效甚微，招商变成了“招伤”。

“传统招商的弊端日益凸显，或许部分厂家和经销商还没有意识到传统求数量、求签单率的粗放型招商模式带来的问题，但这会影响快消品行业的健康发展。”一位快消品行业营销专家表示，他认为，门槛低，一味的寻求参会人数，不重质量，是一种短期的合作，并不能解决厂家的招商问题，也不能带给经销商利益。

有没有一种颠覆传统的招商模式，既能提升招商质量，又能让厂商关系趋于和谐？

“信用中国 诚信快消”破除招伤

“信用中国 诚信快消”是由专业的快消解决方案运营商河北昂顺供应链管理有限公司发起，结合食品行业权威媒体《新食品》、多家银行及32家省域资本财团的优势，三方联盟共同打造的中国首家快消品行业信用管理金融服务平台。

“信用中国 诚信快消”平台史无前例地聚合了一群供应链运营专家、一群专业媒体专家，一群金融管理服务专家，以专业运营、产业传媒、巨量资本的三方合力，为上游厂家实现空白市场高效招商及服务管理，为下游经销商实现精准、专业的零负担选品。

作为中国首家快消品行业信用管理金融服务平台，“信用中国 诚信快消”把金融服务引入到招商中，以诚信为门槛，把厂商间不和谐的苗头掐住。

“‘诚信快消’是快消品行业一直在寻找的模式，既能满足厂家招商需求，又能解决经销商选品难题。”上述快消品营销专家评论说。

1、破除开发空白市场高成本之伤

招商是生产企业开拓空白市场的直接手段，但传统招商模式不仅周期长、成本高，而且投入与产出比往往差强人意。“信用中国 诚信快消”平台一年将组织100场落地巡展，在落地的各省区域内邀请超过500名的经销商参加，满足企业全国空白区域布局的规模要求。企业无须再奔波各种展会，押宝所谓的营销外包公司，只需参加诚信快消的巡展就能轻松完成省级区域空白市场的招商布局。

“信用中国 诚信快消”巡展与传统招商手段的对比↓↓↓

2、破除经销商低成交之伤

“诚信快消”巡展要求参会经销商携带在中国人民银行打印的个人信用报告，由平台整合的金融机构现场根据经销商个人信用报告及其他资料进行审核，授信信用额度，经销商凭信用额度在展会进行选品，本质上就是信贷赊销，解除了经销商选品的资金顾虑，大大提升经销商选品的成交率。

3、破除经销商选品高风险之伤

在传统招商模式下，经销商一旦选品打款之后，主要的市场风险都将由经销商承担：打了款后，厂家能不能按约定发货？产品滞销后，能不能退货？厂家承诺的政策能不能兑现？……这些风险都制约着经销商做出选品决策。通过“诚信快消”平台实现选品，将签订企业、经销商与平台的三方协议，平台以第三方形式对协议的执行进行监管，以金融、媒体、法律的力量为厂商之间的合作保驾护航，大大降低经销商选品的风险。