独家||年销几亿、两年杀入西凤家族前三甲，这款光瓶酒凭的是什么？

去年以来包材、物流等价格的持续上涨给“大众酒”企业带来了成本压力，而最近对各行业均造成影响的环保督查，更是将价格空间本以狭小的光瓶酒推到了更为严峻的境地。然而当我们对一线走访调查时，发现一些区域光瓶酒产品凭借在市场层面的稳定操作，依旧取得了较为突出的成绩。

西凤375，作为一款西凤酒的“大众酒”产品。2012年西安长宇酒业开启运作后，2013年销售过亿，逐渐成长为陕西省内光瓶酒市场的领导者。截至7月，西凤375今年销售额省内同比增长10％、省外增长42%。

产品·双核驱动，差异化抢占市场

西凤375这一产品市场零售价为28元，有“白酒行业快消品运作化产品”的称号。随着消费持续地升级，中高端品牌的消费需求将更加扩大和稳固。在西凤375市场较成熟之后，长宇酒业顺势推新，以此来应对未来市场的变化。

2016年，在西凤厂家的支持下，星空375·西凤酒走下生产线。星空375·西凤酒市场定位为高端光瓶酒，建议零售价为128元。通过星空颜色的包装改变，让产品更加时尚化，让消费者更容易记忆；同时，产品采用了一瓶一码，对经销商、消费者在口感、品质方面可以溯源，保证食品质量及安全，规范市场秩序。

长宇酒业总经理王东对记者表示，星空375的定位主要从两个方面考虑，一方面，低端光瓶酒市场已趋于饱和，西凤375的社会增量有限；另一方面，试水高端光瓶酒市场，可避免自我产品形成竞争，还可拉动西凤375的品牌。

“和其他的光瓶酒相比，西凤375与星空375产品有着‘四大名酒’品牌背书，在市场竞争中有着一定的话语权。”

王东表示，西凤375·西凤酒走民酒路线，星空375·西凤酒走高端路线，两款产品从包装到口感体现了与其它的光瓶酒的差异化。西凤375拟实现消费群体从大众到“小资”全方位覆盖。星空375·西凤酒的面世，让西凤375开启了双核驱动、协作进攻市场的新局面。

市场·省内外共振，精细化运作

据厂家介绍，西凤375营业收入连年持续增长，并连续两年进入西凤酒销售前三名，这不俗的业绩，与精细化的市场运作密不可分。

在省内，作为西凤375的成熟市场，长宇酒业集中在在品牌、合伙人、价格及消费者四个方面发力。

一、通过国际通用航空大会、张惠妹西安演唱会、“寻找醉美星空”汉中旅游文化节的跨界整合，西凤375品牌持续升空，为市场的推进奠定坚实的基础；

二、聚焦模板资源对准核心经销商，采取股权激励，优秀的经销商将获得一定的期权；

三、通过市场梳理，西凤375确立了新的价格体系，重点发展餐饮市场；

四、让利消费者，增强消费体验。持续开展开盖有奖、赠饮、自酿酒等互动活动。

在省外，西凤375重点针对河南、山西等周边市场进行规划，以地级市为单元进行扁平化市场运作。主要从四个方面进行布局。

一、提升产品品质，缩小规格，从原来的20瓶每箱缩减到12瓶每箱；

二、树立价格体系，重点培育当地消费者；

三、防伪溯源，在二维码的防伪基础上进行二次升级，通过包装、条码的“独家定制”来防窜货；

四、厂商联动，厂家专人一对一地指导经销商开发市场、渠道，实现动销。

营销旺季，长宇酒业着手市场维护，深入一线零售渠道，从每个网点着手强化网点客情沟通，细化产品物料氛围建设，维护产品陈列黄金位置，狙击竞品陈列位等。

营销淡季，长宇酒业员工以夜市品鉴活动为主要“武器”， 以一元换购，开盖有奖、夜市天天乐等系列活动让利来进行消费者培养。西凤375夜市品鉴活动从西安辐射周边宝鸡、铜川、延安、榆林等地，外省各地也同步开启。

目前，西凤375的业务已经从陕西辐射至周边省市，乃至东北、江浙沪、粤港地区。糖酒快讯记者从长宇酒业获悉，通过旺季的市场维护以及淡季的市场蓄力，西凤375今年已取得了省内同比增长10％、省外增长42%的成绩。

团队·多方面回馈，凝聚战斗合力

“以平凡，创不凡” 。王东介绍，长宇酒业将优秀的团队作为企业发展的命脉，使得团队的发展与西凤375的市场进展等量齐观。

王东表示，现在的员工、经销商对单一的旅游、培训、素拓不会感到特别的惊喜，因此，长宇酒业在团建中更注重让员工、经销商感受到企业的关怀。

6月，西凤375的五年员工用两天时间，徒步50多公里，穿越阿拉善沙漠；7月，西凤375又一批优秀经销商前往土耳其，开始一场异域风光的灵魂之旅……根据王东的说法，旅行不单单只是为了看风景，旅行中穿插的素质拓展、身心考验更是西凤375品牌跟主创团队、经销商群体的一次次深度磨合。

与此同时，长宇酒业也会定期开展的培训、沟通、交流等活动，在培养员工、经销商的市场竞争力的同时，促进团队战斗合力和企业综合实力的提升。

在传统的回馈之外，从今年开始，长宇酒业将为经销商团队提供企业现代化管理、税务规划、家庭财富管理，子女教育规划等服务，减少双方之间的博弈，创造良好的厂商氛围。

对于长宇酒业的动作与发展，有什么看法，欢迎留言参与讨论并分享。