茅台与经销商达成高度共识：全力以赴保持茅台酒市场价格的合理稳定

★ 茅台作为国有企业，首先要讲良心、负责任，把稳定价格、平衡供应作为重大政治问题看待。

★ 在稳价的问题上，茅台的态度始终没有变。短期内，茅台不会考虑提高出厂价。

★ 国庆、中秋要让消费者喝上不涨价的茅台酒。“两节”期间，茅台酒投放量增加到6200吨。

★ 全体经销商、各专卖店、自营公司，将年度剩余计划的30%通过云商平台直面消费者销售。

开年以来，茅台酒价格的过快上涨，带来了巨大的压力和潜在风险。因此，茅台多次召开专门会议，在不同场合反复就稳定茅台酒市场价格问题认真研究、统一思想、对外发声。特别是在今年5月召集经销商代表在茅台集体座谈之后，厂商进一步统一了思想和行动，以强有力的举措，把茅台酒终端价格稳定在了茅台提倡的价格范围内。

民心是最大的政治。只要是涉及到老百姓的事，就不单单是经济问题、利益问题，而是政治问题。茅台酒价格的高低，事关老百姓能否接受，事关茅台的长远发展。如果价格上来了，消费者不买了，市场没有了，就是对茅台持续稳定健康发展最大的伤害。

8月28日，国庆、中秋到来之前，茅台在北京再次召开市场研讨会，就如何维护茅台酒市场价格稳定，听取广大经销商、渠道商及研究机构的意见建议。厂商联手，形成共识，以更有利于价格稳定的措施，继续强化对茅台酒价格的管控，共同推动茅台酒市场健康发展。

公司：在价格管控上一以贯之、持续强化

面对茅台酒价格的非理性上涨，集团公司高层从一开始就保持着清醒的头脑与认识，始终将稳定价格作为最重要的工作来抓。

集团公司董事长、党委副书记、股份公司董事长袁仁国多次强调，“必须从讲政治的高度、可持续发展的高度、讲诚信的高度、利国利民的高度、守纪律的高度、防止破窗效应的高度、市场规律的高度，七个方面来认识茅台酒价格管控的重要性和必要性，把握市场稳定大局，坚决打好价格稳定战。”

集团公司党委书记、副董事长、总经理李保芳多次指出，要以“有良心、负责任”的情怀和担当，切实把茅台酒价格管控好、把市场维护好，让老百姓消费得起茅台酒，喜欢茅台酒。

在集团公司的高度重视及多方的配合下，销售公司果断出台系列措施，紧紧围绕“控价、治乱、建稳”三部曲，针对茅台酒市场价格过高、惜售捂售、囤酒不卖等现象进行了管控和治理。茅台酒市场价格过快无序上涨的势头得到有效控制，切实维护了广大消费者的权益。

随着白酒进入传统的消费旺季，在市场需求扩大、供需矛盾紧张、涨价预期增加的叠加作用下，更需茅台与全体经销商冷静分析形势，准确研判，统一思想，坚定信心，以更加坚定的态度、更为精准的措施、更为团结的姿态，在市场治理上持续加码，在价格管控上一以贯之、持续强化。

在8月28日召开的市场研讨会上，销售公司正式发布《关于坚决维护茅台酒经销秩序的意见》，从公司层面、经销商层面及督促问责都做了具体部署，通过厂商双方的努力，用市场的方式建立长期的价格管控办法，成为确保茅台酒市场稳定的方向标。会议指出，广大经销商和专卖店在下步工作中，要从全面推进线上线下融合，加快营销模式升级转型；全力加强主渠道功能建设，带动引导辅渠道规范经营；增强与消费者的互动体验，提高对客户购买行为的分析能力；科学分配销售计划，保障各渠道有酒销售；做好文化传播、讲好茅台故事；践行公开承诺，做好诚信引导六个方面切实做好相关工作。

茅台的信号，冷静而坚决：维护价格的态势不减、引导经销秩序的力度不降，维护消费者、经销商、企业三方长远利益的决心不变，对破坏经销秩序的行为追责尺度不松，对违反合同约定、扰乱经销秩序、伤害消费者利益、伤害茅台品牌等行为绝不姑息。

经销商：管好“责任田”，绝不做暴利的推手

对茅台酒价格的管控，经销商怎么看？又是怎么做的呢？

8月2日，陕西经销商自发召开座谈会，集体向社会承诺不高价、不搭售、坚决维护价格稳定。8月11日，北京、上海、河南、广东的20余位茅台酒经销商代表、省联谊会会长集体发声，明确支持茅台稳价政策，共同倡议经销商同仁自觉遵守相关规定，公开接受社会监督……贵州、北京、福建、辽宁、湖南等20多个省区经销商联谊会纷纷公开向社会作出诚信经营、稳定价格的承诺。

市场研讨会上，经销商、渠道商、研究机构畅所欲言，就如何更好地保持茅台酒市场价格的合理稳定进行了充分的讨论与交流。

河北飞天进出口有限公司董事长李秋水表示，作为茅台的经销商，我们对茅台稳定价格的决定和各项政策措施，坚决拥护，坚决支持，坚决执行，在执行过程中始终与茅台的要求保持高度一致，坚决管好“责任田”，绝不做暴利的推手，以实际行动维护茅台品牌可持续健康发展。

西安恒丰酒文化有限公司董事长刘文平谈到，茅台是我们的民族品牌，也是我们一生都钟爱和奋斗的事业。茅台酒的价格关乎民心向背，所以必须从讲政治的高度来看待价格问题。因此，我们必须牢牢守住价格红线，让茅台酒回归到“喝”的商品属性上来。我们要一个拳头一个声音，以“有担当、负责任”的态度坚定不移地把这个倡议贯彻落实下去。

正一堂董事长杨光分析认为，茅台酒价格的稳定对整个酒行业走出调整期，保持稳步上升的局面非常重要。茅台酒是价值消费性产品，不是击鼓传花转移财富的金融产品；是高品质产品，不是无限高价的奢侈品；是生态稀缺性产品，不是古董类的无限稀缺产品。茅台有广泛的消费人群、消费场景和销售渠道，经销商要与茅台集团一道，发挥大众分销渠道的作用，为消费者提供高品质的产品和服务，认真做好茅台酒的本地化销售。

李保芳：茅台酒的价格管控必须坚定不移

“如果让价格像一匹脱缰的野马，对茅台将是灾难性的。不要以为供求关系紧张，就会通过市场调节无限制的涨，不能把茅台与奢侈品相比。其原因在于，非理性、非正常的价格持续上涨，势必导致囤积、炒作等非理性、非正常需求持续增长。若供应难以为继，当价格不能客观反映商品价值、上涨到某一个临界值时，必然崩溃甚至断崖式下跌，这肯定是我们都不愿看到的结果，保持清醒至关重要。”李保芳强调，在稳价的问题上，茅台的态度始终没有变。

李保芳表示，为了确保“两节”期间让老百姓喝上不涨价的茅台酒，茅台将从生产上全力保障，从供应上全力保障，从物流上全力保障。针对与会代表提出的意见和建议，李保芳要求，销售公司要认真收集、归纳并付诸于行动。要设立专门的机构来研究茅台酒的价格问题，做到统筹兼顾，不能顾此失彼，尽快打掉价格过快上涨导致的对厂家调价的预期：要固定新闻发言人，对重要信息进行发布，以后要长期坚持信息的透明和对称；要加强对经销商的自律教育，严控囤货惜货高价买的问题；要科学规划仓储和物流的建设，增强茅台对市场的调节能力。解决好大家提出来的问题，茅台在价格管控上将会更为主动。

对于近段时间倍受关注的焦点问题，李保芳明确表示：一、茅台酒“缺货”与营销模式的变化，其实质是“扁平化”渐成新趋势，这种变化带来的直接效应，是经销商市场应对能力更强、营利空间更大，消费者购买也更便捷：二、“饥饿营销、控量保价”问题根本不存在，茅台从未想过以此人为制造紧缺、抬高价格；三、茅台作为讲良心、负责任的国有企业， 绝不扛奢侈品的大旗；四、当前，茅台根本找不到调价的窗口期；稳定市场也是为十九大作贡献，茅台必须讲政治；五、茅台将继续坚定不移推动茅台酒、系列酒“双轮驱动”，协调发展。

李保芳指出，在今后的工作中，我们要紧紧围绕进一步完善市场体系、大力实施“文化年”和“服务年”活动、着力培育省级超级市场三个方面发力。明年，茅台要在国内培育一个省级超级市场，全面夯实市场基础。在国内高铁沿线主要大城市、省内有条件的支线机场，要开设茅台酒和系列酒专卖店，在“一带一路”沿线国家有条件的首都机场，开设标准茅台专卖店，进一步完善和优化国外市场布局。销售公司要把实施“文化年”和“服务年”活动，作为展示茅台形象的窗口、提高服务质量的抓手，大力推动茅台文化推介和服务再上新水平。

袁仁国：坚守两条红线，推动茅台营销可持续发展

袁仁国指出，今年以来，茅台发展主要表现在三个“惊”字，即惊艳的经营业绩、惊人的股票价格、惊心的市场价格。今年上半年以来，茅台市场呈现出“总体平稳、控价有力、转型加快、活力增强”的态势。具体来看，坚持了“稳中求进”的总基调，在不断夯实市场基础中，稳步推进了网络渠道建设；加大了价格管控的新力度，在不断规范市场管理中价格管控初见成效。“我们绝不把市场守小了，绝不把国酒茅台的品牌形象守丢了”。

随着白酒行业回暖复苏，大多名酒企业“涨”声一片，纷纷进入提价模式。对此，袁仁国指出，我们要更加注重运用战略思维，高瞻远瞩，树立大局观。茅台坚持自2012年来实行的出厂价不变。不打价格战，兼顾经销商和消费者利益，充分体现了我们战略上勇于进取，战术上稳扎稳打，充分彰显了我们的战略定力和市场信心，显示了我们讲诚信，让经销商多得利的行为。在白酒营销大发展大变革大调整的时代，厂商要相向而行，树立协同合作的战略思维，注重协同合作的系统设计、搭建协同合作的机制平台，努力形成厂商相互促进、相得益彰的合作共赢格局。

会上，袁仁国全面总结了茅台酒厂从成立至今，茅台酒销售的四个时期和茅台酒营销发展历程。并强调，我们更加注重运用历史思维，知古鉴今，把握规律性；更加注重运用辩证思维，坚持“两点论”“重点论”“转化论”，蹄疾步稳，找准着力点。企业的兴衰存亡，最终掌握在顾客手中，只有赢得了消费者的企业才能生存下去。我们必须以市场和顾客为中心，深入践行“九个营销”，做到“五化”“六度”“三维”“六率”，不断打造和提升“七个力”，在夯实市场基础上下功夫，善谋善为，提升营销水平。

在看到茅台的市场稳中有进，形势不断向好，经销商在经营茅台酒市场的发展中不断受益的同时，也要看到进中有忧，如市场价格过高、发货不及时、经销商营销基础不夯实等不利因素对茅台营销的影响。

袁仁国强调，我们要更加注重运用创新思维，与时俱进，下好先手棋；更加注重运用底线思维，防患未然，赢得主动权。以新眼光把握新机遇，以新方法解决新问题，以新思路谋求新发展，守好批发价和终端零售价“两条红线”，加大打击投机行为、假冒侵权和黄牛党，加大处理违规的经销商。同时，茅台要为经销商和顾客提供超值服务和亲情服务，以优质服务促进销售，提升市场占有率和顾客满意度。

空谈误事、实干兴企。一分部署九分落实，一切机遇只有苦干实干才能抓住，一切问题只有苦干实干才能解决。袁仁国要求，好日子是拼出来的，好前景是干出来的，我们更加注重苦干实干，狠抓落实，发挥能动性，要干字当头，实干、苦干、加油干，确保各项目标任务如期完成、取得实效。

集团公司党委委员、总法律顾问刘汉林，股份公司副总经理王崇琳在会上作了讲话。股份公司总经理助理马玉鹏宣读有关文件。股份公司副总经理李明灿及公司相关部门负责人出席会议。