开发终端 椰岛鹿龟酒用互联网+消除厂商博弈负能量

9月20日，椰岛鹿龟酒重庆分公司客户中秋答谢会在重庆顺利举办，约20家重庆地区酒类经销商参加了本次答谢会。

现场，椰岛鹿龟酒重庆分公司总经理胡志林表示，公司已经采用老窖客酒类电子商务系统完成了互联网+方案落地，消除了厂商博弈负能量带来的阻力，坚定不移和经销商一起协同开发有效终端，椰岛鹿龟酒重庆分公司直控的有效终端数量将很快达到10000家。

胡志林：如何实现对厂商人员有效管理

椰岛鹿龟酒开发重庆市场，由公司支付费用给每家经销商配置了几名专职驻地业务人员。过去，这些人员的管理权交给了当地经销商实行双重管理。双重管理带来了严重的问题，业务人员并没有完全专职销售椰岛鹿龟酒的产品，甚至按照经销商的意图销售经销商经营所有的产品。这造成了厂商在人力方面的投入产出比较低，人力费用投出去了，而货没有卖出去，进而造成了厂商和经销商之间的费用报销的矛盾。椰岛鹿龟酒重庆分公司的所有派驻经销商的业务员，都在公司的老窖客系统内，所有的终端网点资料、员工日常工作记录、终端订单数据都在系统中，我们对市场情况了如指掌，对员工做到了有效管理，提高了人力投入的费效比。我们给经销商开通系统权限，方便他们实时查询派驻当地的业务人员的工作情况。

袁俊毅：经销商和厂商像加QQ好友一样实现对接

北碚家家酒业是椰岛鹿龟酒北碚地区的经销商。总经理袁俊毅说，北碚家家酒业采用和椰岛鹿龟酒一样的老窖客酒类电子商务系统，大家各有一套独立的客户数据，我们像加QQ好友一样实现系统对接，椰岛鹿龟酒在北碚的终端客户产生订单，订单就会自动传递到北碚家家酒业的系统里来。厂商和经销商之间是合作和博弈的关系，经销商需要厂商派驻的业务员协助维护终端拿订单，但也害怕厂商掌握了自己的数据。

不少上游厂商免费赠送自己开发的销售管理系统给经销商使用，我们都不敢接受。我们宁愿自己花钱采购第三方公司的系统，经销商并不只代理一家厂商的产品，我们的系统和椰岛鹿龟酒的系统是完全独立的，就像2个QQ号一样，谁也不依赖谁，合作的时候就加好友接收订单，不合作的时候就删除好友中断接收订单，不影响各自开展业务。重庆有大量的酒类经销商采用了老窖客酒类电子商务系统，椰岛鹿龟酒选择老窖客系统后就可以轻而易举地和这些经销商实现对接。

椰岛鹿龟酒是中国保健酒品类中的第二品牌，和排名第一的劲酒差距较大。此次椰岛鹿龟酒重启重庆市场表现出了很大的耐心。胡志林说：“经销商是椰岛鹿龟酒销售体系中不可或缺的重要角色，我们致力于和经销商一起开发有效的零售终端，脚踏实地做市场，我们用互联网+的方式落地，尽量消除厂商固有的博弈关系带来的负能量。当椰岛鹿龟酒在重庆地区的有效零售终端达到10000家的时候，市场基础就巩固了。”