醉佳伴侣加盟商学堂：做好饮料营销的经营之道

对于快消品企业来说，产品思维比产品品质更重要。为什么？产品品质固然重要，但并不是解决企业未来发展的核心问题。譬如，肯德基，麦当劳有益健康吗？老坛酸菜方便面好吃又健康吗？娃哈哈真的能让孩子健康成长？星巴克真的是贵族饮品？几十年来，这些企业一直伴随我们成长，产品质量并非是同行最好的。

一、卖“解决办法”而非产品本身

一个好的企业，对于产品生产与营销的调控比例，是后者大于前者。平均30%的心思投放在产品品质上，而剩下的70%则是对营销方式的琢磨和创新。在这个供需不平衡的时代，只有广而告之，才能让目标用户知道你、了解你从而形成稳定的客户群体。这样才能给企业创造利润，更好的发展。笔者的所在公司是营销公司，作为团队的领袖，常常会以这种思维展开营销方案：中国13亿人口中，有1%的人知道你的品牌，就能好好活着；如果有1%的人认可你的品牌，就会活的风光无限。而很多次实践证明，我的想法是对的。同时这也说明了产品知名度的重要性。

所以对于商品来说，品牌知名度比产品本身更有说服力。这一点在饮食行业中体现尤为明显，市场上销售额蒸蒸日上的产品普遍卖的都是品牌，而非产品。现在是互联网时代，信息传播互动、移动媒体无处不在。在这个供过于求的市场背景下，用户并不会逐一分析你的产品优势和亮点，在形态各异丰富多彩的市场中，他们更需要直观的呈现和直接体验，生活节奏快的他们并不想花费太多精力也没有时间也了解你的产品亮点。简言之，你的产品能给消费者呈现出“解决办法”。在这里举几个简单明了的例子：星巴克的贵族身份、农夫山泉的天然家庭用水、醉佳伴侣的健康解酒、王老吉的降火功能等。不难发现，这些饮料企业，能直接呈现消费者直观的体验感受——解决办法。

解决办法才是消费者购买最大的动机。

笔者所策划的商品，主要是销售解酒饮料——“醉佳伴侣”。开始时，宣传海报上做的极其精致，可谓是图文并茂。动感十足的图案+详细的功能介绍，页面上十几种多元的功效：提高酒量、促进消化、改善肝脏代谢能力、解决酒后宿醉等，该产品每月的销量一直维持在三百多万，一直无法突破四百万。但我们深入找原因，换了一下产品运营思维后，为用户呈现“解决办法”。将产品定位的更简单直接——商务应酬喝酒人士的首选。宣传海报上的各大功效换成一句话“健康饮酒，轻松应酬”，当换了宣传画面后，便有了更大的利润空间点，两个月的时间，醉佳伴侣销售额突破400万。

二、草船借箭式营销，事半功倍

所谓“草船借箭”，在市场上又称“借势营销”。借助环境势能推动产品销售，能达到事半功倍的效果。

如红牛借助“能量”的概念，王老吉借助中国人“上火”的体质，粗粮王借助中国人特有的“养生”概念。这些品牌正是借助消费者的普遍观念，通过场景具体呈现，强化或者诱发消费者购买欲望。无论是老坛酸菜牛肉面或是王老吉、醉佳伴侣等，他们都善于把人们的普遍观念融合在产品概念中，产生的效果不仅能事半功倍，还能引发共鸣。所以他们当了这么多年的行业佼佼者。

三、礼品化好功能化是营造更多利润的诀窍

如何以最低的成本让消费者接受并认可产品？快消品行业打的是心理战。将产品最大可能性融入生活情境中便是最便捷的方法。而这里可以做到两点，礼品化、功能化。

礼品化，能间接降低消费者的思考时间。当我们要送人礼品的时候，不是自己使用的了，通常心里都是外表看着上档次且性价比高的商品。除了饮品这一身份，还能当做礼品送人，具有多种使用价值。自然能帮助拉动销量增长。

功能化，上文提到的直接呈现给消费者“解决办法”，容易激发消费者的购买动机。除此之外，饮品的功效要具有品牌权威性，这样才能让人们接受产品价格，让他们觉得物有所值。

饮料市场是目前国内发展最快的行业之一，而且也是变化与竞争最快的行业。所以饮料企业需要以更创新的产品思维应对市场的千变万化，善于扬长避短、借势营销、在产品营销这一条路上不断创新，企业才能健康的可持续发展。