杨光：省酒老大要进攻、进攻、再进攻

2017中华储酒文化暨第16届花冠久久储酒节的首场活动，拉开了花冠储酒节的序幕。行业专家、学者，苏酒集团、古井集团、花冠集团、宋河酒业、江苏今世缘、杜康控股、仰韶酒业、安徽口子、山东扳倒9家酒企负责人，花冠代理商和供应商以及媒体近200人参加了论坛。

据了解，2015年8月8日，由中国酒业协会、中国酒类流通协会、全国糖酒商品交易会办公室等共同发起的首届“黄淮名酒发展联盟”成立。此次花冠举办黄淮名酒发展联盟高峰论坛，目的就是为了探讨黄淮名酒发展之路，致力于黄准名酒产区打造。

北京正一堂营销咨询公司董事长杨光在论坛上做了题为《区域龙头酒企的品类战略》的主题演讲。杨光称目前白酒行业特征之一是次高端和省酒端的争夺战。

一，省酒老大面临的三大挑战

杨光称省酒老大面临着三大挑战，一是控制权，省酒的制空权战略全面丧失，被一线名酒挤压，且省酒品牌高端化道阻且长。而省酒没有品牌高端化，就没有省酒线深占有布局500-800价格段，提升品牌溢价能力。二是统治权的挑战，省酒老大面临着生存线、发展线，省会市场天花板，主导权+定价权三个方面的挤压，导致主场优势逐步丧失；三是于消费者对话权的丧失。

二、省酒老大的双规律

杨光首先讲述了双品牌规律，这是很多企业选择的道路，如全国性品牌洋河与蓝色经典、全兴月水井坊、沱牌和舍得，这样的双品牌战略解决了品牌高端化与气质化。而省酒在双品牌也有很多尝试和突破，如仰韶和彩陶坊、花之冠和冠群芳。杨光表示，省酒的双品牌是当前主分化趋势，能解决省酒发展线竞争和省内线竞争。

二是双组织规律，如迎驾和生态洞藏公司。杨光强调，省酒对抗名酒的方向之一是专业化大兵团作战。

三、省酒老大2王战略

杨光提出了省酒老大的省酒线是很多企业在推动的事情，具有重要作用，而省酒老大的二王战略即品类王和区域王，这也是正一堂研究出的省酒核心战略武器。

杨光提出省酒首先在领先线再聚焦，包括生存线、竞争线、发展线、品牌线，强化省酒线专线竞争。杨光还提醒省酒品牌线不能高于五粮液、国窖。

杨光表示品类能冲破品牌的束缚和壁垒，形成差异化竞争。在省酒与民酒的竞争中，其逻辑被杨光解读为大品类对抗大品牌。“没有省酒大品类，就没有和名酒强对抗，省酒只有借助品类杠杆才能与全国性名酒对抗。”杨光还建议要把地方特色转化为品类特色。

四，如何做到区域王

杨光表示要成为区域王，需要占领大省会，做好大转型，在战略、模式和组织上的转型。此外还需要对话消费新领袖，如花冠久久储酒文化节。

最后，杨光总结了省酒老大战略“十二字”强进攻哲学：双保险、强占位、高对话、大省会。