【光瓶大会】“进取者的激情与梦想”——来自光瓶酒领域新贵的呼声

2017年11月7日，由新食品杂志、糖酒快讯、“京东新通路”、“北京卓鹏战略”联合主办，老村长、骆驼码和纳宝科技协办，米多科技全程技术支持的“2017全国光瓶酒领袖大会”在重庆威斯汀大酒店盛大举行！来自全国的光瓶酒企业和经销商共同为具有悠久历史底蕴和大众消费基础的光瓶酒品类发声！一个行业的进步离不开追赶者，在近年来的光瓶酒领域中，诞生了众多具有创新价值和开拓精神的产品，未来它们将担负更多使命和重任。

在本次光瓶酒领袖大会第二轮高端对话中：汾阳王酒业董事长王再武、吉林小村外酒业市场部经理张中浩、陕西长宇酒业西凤375全国运营商总经理王东、洋河小曲全国运营中心营销总监敬向阳、宜宾金喜来酒业有限公司总经理张仁友、骆驼码创始人宋春雨和嘉宾主持北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏一起，探讨了在行业新一轮升级趋势下，创新光瓶酒产品的市场前景和新机遇。

在行业里近几年来行业的黑马、破局者身上都有着几个关健词：增长、逆袭、突围。

张中浩：四个关键转型造就行业小村外现象

小村外这三年超负荷高增长达到80%左右，作为中国酒业的黑马成功跃居东北三强，吉林销售额第一，也是光瓶酒领域的一个新标杆。而其成功的背后，有着四个关键的转型，小村外凭着这四项转变，一直保持行业领先并引领着东北酒的转型。

一是品牌的转型，东北酒是以民俗文化为品牌诉求。小村外在这里打出了一张品牌差异化营销的牌，使小村外从众多东北酒中脱颖而出。

二是产品品类的创新和转型。小村外把“拼搏”移植到产品上，使产品有了更多的生活性、更多的涵养，让品牌有更多的诉求。同时，产品的多样化，也让我们实现了消费升级和消费多元化选择。

三是市场运作的转型。17年小村外把河北、山东、河南定位于企业根据地市场，外围市场定位于战略发展市场。小村外把样板市场作为企业的战略性发展，有了样板市场的运作，对企业加强了造血功能，对企业长期持续发展提供了稳定的基础。

四是品牌的转型。小村外在品牌上的管理，2017年完成了管理的转型，从而提升团队的执行力，同时以市场为核心，提升服务，真正的打造以服务终端为核心的企业理念。

王再武：布局未来，汾阳王的光瓶酒战略再升级

汾阳王来自清香型的核心产区杏花村，在山西市场上，汾阳王占清香型白酒的山西第二，这些年汾阳王的光瓶酒发展迅速。过去几年陆续完成了山西市场、河南、内蒙以及陕西等市场的局部光瓶酒布局。并在去年成功推出了一款能够代表汾阳王光瓶形象的时间陈酿·汾阳王。

时间陈酿.汾阳王，以“你有故事，我有好酒”为品牌传播内核。把酒跟人的情感很好的结合起来，让情人之间、朋友之间、客户之间有很好的感情纽带，用时间来证明友情，时间陈酿代表着我们曾经有过的美好的回忆，很好的抓住了消费者的诉求。时间陈酿在去年销售30万箱的业绩，今年预计销量突破60万箱，承载起汾阳王发展高端光瓶酒的希望。汾阳王.时间陈酿很好的讲述了这样一个故事，主要有几点：

一是抓住了消费者的情感诉求，让消费者在消费酒的同时，产生感情的以来，产生一个共鸣，产生沟通和交流。

二是时间陈酿·汾阳王赋予了包装大气，不只是简单的光瓶酒，而是穿上了漂亮衣服，呈现出玻璃喷釉优质视觉形象，瓶盖也符合其高端的气质。

三是时间陈酿.汾阳王被赋予了很高的品质，公司选取至少存放三年以上的基酒，在光瓶酒领域里，质量是应该能保证的，是真正的纯粮的固态发酵。

王东：西凤375的新生与未来

对于西凤375近年来取得的成绩，作为其运营方的陕西长宇酒业总经理王东为在场的参会者讲诉了这款产品的新生和未来。

西凤375的成功，首先是把握了行业趋势，12年白酒行业进入下行期的时候，我们把握了行业的发展趋势，看到了光瓶酒的未来发展，所以趋势是很关键的，看准趋势，快速做决定了反映。其次是对品质的坚守，很多消费者可能会觉得中低价产品口感不太好，但是西凤375却是一款性价比相当高的产品，有很好的产品背书。西凤375是在做行业的引领者，而不是行业的追随者，如果是追随者，很难胜出。

说到产品的过去，王东透露，它之前是西凤酒的出口型产品，后来因为没有量被淘汰掉，但通过对趋势的预判和市场耕耘，让它再次焕发了生机。这些年来的理性消费，注重健康的饮酒，375毫升对酒量好点的喝一瓶刚刚好，对酒量不好的人来说，两个人一瓶也刚刚好。所以又引到了“喝好酒，少喝酒”的概念。另外，今天大家都讲到快消化发展，其实光瓶酒更倾向于快消品，我们也有这样一个快销化的销售团队，短短时间做出了四五亿。

在八大名酒里面，现在的西凤是最有发展潜力的，未来有着非常大的商业机遇，在预判光瓶酒未来的趋势中我们发现，价格上移、品质上移应该是未来的方向，因此西凤375未来是可以走出陕西，走向全国的。

敬向阳：两大优势打造出爆品洋河小曲

洋河小曲作为新的光瓶酒，从上市以来表现出了它深厚的功底，从上市到现在全国招商接近6000万。洋河小曲目标消费群体很明确，消费群体定位为85后、90后这些精英消费群，他们的消费更理性，更能体现正能量，洋河小曲承载着洋河的光瓶酒大单品定位，和光瓶酒大众消费的一个战略定位。而洋河小曲借助两个优势，在短时间内实现了跨越式突破。

一是自有的三千家卖场，帮助树立价格的标杆定位，另外就是采用类快消品的方式，从模式化、可复制化上做文章。这还包括对经销商的帮扶，强大的业务团队提供保姆式服务、嵌入式服务，做到厂商一体化。而对于洋河小曲的经销商选择，则有着严格的要求，要从网络、团队等等方面来审核。

洋河小曲作为一个新的光瓶酒的出现，取得了本次年度明星小酒、创意小酒两项殊荣。在未来2-3年，洋河小曲一定要作为洋河的一个战略定位，致力于为80、90后精英消费群体一个首选的产品，谢谢大家！

张仁友：小酒新贵的大梦想

通过一年多的调查研发，水巷子在今年9月份推出，上市2个月就卖了5万件，在推销市场都能得到广大消费者的好评。四川本来就产好酒，水巷子来自宜宾市，传承了五粮传统工艺，经过几年的培育，打造出了这么一款好酒。品质是公司长期坚持的目标方向，力求把宜宾五粮浓香型好酒推向全国。

服务是要给消费者传播酒的基本知识，水巷子通过对经销商、行销人员提出要求，必须懂得生产工艺，让产品在推过程中，为消费者讲好酒是怎么生产出来的，让消费者明白喝酒，喝明白酒。相信他只要明白这个酒是怎么来的，他就知道这是不是好酒，相信消费群体就能建立起立，市场就逐步有了。

宋春雨：光瓶酒也需要玩转高科技

骆驼码至今为止已经服务了800多家大中型企业，大部分都是行业第一的品牌，骆驼码能够给行业带来一个革命的变化，传统的白酒与消费者互动，全是人工的，很难数据化。但是通过一物一码，通过每一个商品上都有一个二维码，可以帮助传统企业促销，包括营销实现自动化、智能化、数据化。

今天老村长成为全国最大的小酒，促销起了很关键的作用。如果用一物一码，能够实现全自动化、智能化，定时定点引爆，实现数据化。未来任何一个企业，以前是品牌是最大资产，我们认为未来用户和终端数据是品牌、企业的最大资产。所以骆驼码能够帮助企业掌控终端消费者。