田卓鹏：高线光瓶的趋势

11月7日，卓鹏战略咨询培训机构董事长田卓鹏做客糖酒快讯“极致相约 高端访谈”栏目，分析了“2017全国光瓶酒领袖大会”火爆的原因，并对高线光瓶的发展趋势进行了预判。

主持人：大家好，这里是糖酒快讯极致相约高端访谈现场，非常高兴请来光瓶酒大会的主办方之一卓鹏战略咨询培训机构的董事长田卓鹏田总，田总您好。今天的（光瓶酒）大会人气非常火爆，厂家、经销商参加都非常积极，在这个非常积极的背后反映了一个什么问题？

田卓鹏：谢谢主持人，我觉得这次大会呈现出几个特点：

第一是规格高，这规格高主要体现在一是我们的行业领导酒协的宋书玉宋秘书长亲自来参与这个大会，另外就是业内大咖，像酒仙网的董事长、包括我们的主流企业，像牛栏山、老村长、小村外、汾阳王，包括小郎酒、泸州老窖、洋河，他们纷纷战略这个光瓶，而且企业的一二把手来参与这个事情，所以规格是比较高的；

第二个就是人气旺，参与企业、赞助单位，参与单位有近二十家，在秋糖这次的时间变更冷的情况下让我们的会显得光瓶大会不会冷，非常热；第二个参与酒商准备了400个席位，结果参与的酒商我估计会突破600人，整个站满了，而且坚持到了晚宴，从头到尾在聆听。

还有光瓶酒也是我的一个情怀，就是战略情怀，通过这次论坛，就像宋书玉秘书长所说的一样，就是光瓶酒其实印证了一个战略，行业领导是比较关注这个光瓶酒的，三类企业在这里的三种表现，一个是全国性名酒的代表，泸州老窖率先发力，二曲率先发力光瓶，也取得了很大的成绩；包括牛栏山代表这个行业前十，它这个战略光瓶的成功也是给行业带来了信心，另外一个就是区域突围的企业，像汾阳王为代表的区域强势品牌，它利用这个光瓶战略成功越级了区域时间的品牌和成长；还有一些逆袭的，比如江小白利用小酒逆袭，小村外利用整个东北酒的优势转型期逆袭，成为东北三强，包括小郎酒也是老名酒里面小酒发力的，另外一个也体现了行业为企业参与的积极性，比如说跨界的企业，如京东新通路，它通过大数据来分析互联网关注的最高，销量最大的还是百元以下的大众酒，特别是特到了小规格的小瓶酒，在互联网领域，在新零售领域是比较有潜力的；包括也迎来了像米多、骆驼码这些一物一码的战略企业，他们看到了光瓶酒类销化的数量上的潜力，和整个在促销在应用的潜力，所以参与来的氛围也是比较好的。

另外一个我觉得在这个时候选择做光瓶酒大会也是一个元年。什么元年呢？我认为2017是中国高线光瓶的元年，而高线光瓶主要由几个驱动造成的，一是消费者的迭代，光瓶酒的消费者主要是年轻人，而80后、90后这年轻人对品质类的需求、对价格的不敏感性、对轻奢华的需求都是有利于高线光瓶的成长和高线光瓶的崛起，所以我把它定义为高线光瓶的元年，这次大会也为我们的光瓶酒做了一次证明，就是光瓶酒不再低端，做光瓶酒不再没有面子，喝光瓶酒不再没有面子，我觉得这次大会的意义是史无前例的，也是中国酒业专门为光瓶酒承办的大会，而且我觉得也有必要开这个大会，因我们梳理近三十年白酒的发展史发现，我们白酒是光着来的。为什么叫战略呢？因为现在光瓶酒现在的容量在650—800亿之间，那么未来的容量将达到1200亿左右，因为它的增长率在20%—30%之间的增比，它会占酒业的20%—30%这样的份额，所以这一块也是需要一个专业化的大会去给它证明，去给它重新定义，我觉得这次大会具有里程碑的意义，所以受到了与会企业、参与的酒商、行业媒体和大众媒体的关注和关心。我也希望这样的大会年年搞，持续搞下去，也希望更多的人来关注助推高线光瓶的成长成熟。

主持人：谢谢田总，刚才田总在大会上也说了很多，现在还是想田总给我们讲讲光瓶酒的趋势？

田卓鹏：光瓶酒我就讲一下高线光瓶的趋势吧。高线光瓶的趋势将呈现五个趋势：第一个趋势就是名酒化趋势比较明显，因为高线光瓶其实是品质驱动，而且名酒具有品牌优势、品质优势，所以名酒的高线光瓶是一个趋势；第二个对于东北酒来说是巨大挑战，这个挑战我叫他天花板式挑战，天花板它其实是消费者迭代现象出现的，比方在饮品行业，像哇哈哈出现了几百亿的滑坡，很多饮品企业停滞不前，包括方便面企业的转型也是说明了这一点。那么对于酒业来说，最快的迭代就是光瓶酒。光瓶酒的购买成本、消费转化它是比较高的，在大的消费升级、消费者迭代的世纪，品质时代的时候，东北酒如果不升级、不转身，现在东北酒主流是20块钱以下，那么未来三年，20、30、40的光瓶呈现出来，那么你能不能培育出来新的高线光瓶，如果没有，消费者选择了，这对于他们来说可能是灭顶之灾，这也就是转型。这也就是为什么我要严令我服务的小村外，包括这次糖酒会（小村外）专门只带了梦想系列，城市系列，就是聚焦做高线的原因，这是一个转型。第三个就是品质化，品质化就是高线光瓶，为什么人们选择高线光瓶，其实跟现在优质优价时代（有关），它并不是说有盒子就是有面子，人们喝的是本质，而高线光瓶，特别是区域一级企业它要对抗全国企业来说，它一个光瓶酒要卖五六十，当地的超高线能卖100的，它可以装成本30—50的酒，那么在名酒上，我认为在这个价位上30到50的成本它可以就卖个60，那可能就成了，所以它的品质化一定是趋势，而且品质呈现多元化的趋势，就是口感多元化、创新多元化等，包括红星蓝柔就是品质创新的结果。还有一个高线光瓶的推广要时尚化，要新媒体化，我觉得它也是一个趋势。综合来说，光瓶酒呈现了这几大趋势，但是高线光瓶它其实是，如果想做成高线光瓶，还要做到“五光”模型，就是它要有高一级的品牌裂变、高一级的品质保证、高一级的渠道模式、高一级的推广手段、高一级的组织保障。如果你没有这高一级的保障，还用老团队做光瓶酒，还用盒酒的团队做光瓶酒，它都做不成，因为它是介于底线光瓶和高线盒酒中间带。另外一个提醒大家，我也希望我们高线光瓶的企业也要抓住（机遇），重点培养二三四，叫20、30、40的价位段，二三四成熟了，可能是五六七或者是五六八，甚至一二百，这个二三四就像以前我们10块钱以下是主流一样，它会呈现一个规模性发展，呈现一个规模性数十亿这样发展，我就说这么多。谢谢。

主持人：好的。非常感谢田总的分享。

以上文字根据高端访谈整理。