吕德：小村外崛起的秘密

11月7日，小村外酒业营销中心总经理吕德做客糖酒快讯“极致相约 高端访谈”栏目，分享了小村外迅速崛起的秘密，介绍了当前东北光瓶酒的发展现状，阐述了小村外面临的挑战和机遇。

主持人：大家好，这里是糖酒快讯极致相约高端访谈，非常高兴邀请到了小村外酒业营销中心总经理吕总，吕总你好。小村外这两年在东北发展十分迅猛，请小村外讲讲这两年小村外的发展。

吕德：是这样，小村外这几年发展比较快，为啥这么快呢，其中是有原因的，针对原因我说几点，首先这两年我们和北京卓鹏战略合作，他们把我们这个品牌重塑，咱们的品牌定位是小村外拼出大梦想，产品定位也改变了，就是成功路上男人的酒，在我们产品的销售过程中起到了重要作用，这是第一。第二呢咱们产品也转型了，原先我们的产品老化，经过设计之后呢，咱们产品在包装上，还有在品牌诉求上都得到了很大的改变，尤其是拼搏的精神这种元素植入到产品当中，让我们的产品在表现上更加丰富，也是咱们产品旺销的一个原因。第三个原因是品质的转化，咱们小村外有一个非常强劲的技术团队，尤其我们有一个张总，张总工他是全国的白酒知名专家，享受国务院津贴，他对我们酒的品质要求是非常苛刻的，所以他给我们酒带来品质的改变，在东北同价位的酒当中特别有优势，也得到了广大消费者的好评。第四个原因是招商，连续三年小村外在糖酒会都成为主赞助商，在展厅设计以及活动都得到了经销商的认可，招商的效果也比较好，一年比一年多，招商这一块也是企业发展的动力。

主持人：小村外的品质和品牌都有了一个很大的升级，所以它的销量也是上涨对吗？在东北，光瓶酒的竞争是非常激烈的，除了小村外，在整个东北市场的话光瓶酒的竞争是怎样的一个业态呢？

吕德：在东北光瓶酒竞争一块是非常激烈的，尤其是东北酒这几家头三名，老村长，龙江家园加上小村外，而且东北酒的模式和其他光瓶酒是不一样的，主要是促销为主，这种模式呢在现在呢是降效的，不像以前那么管用，就看企业下一步是怎么做。咱们这一块是结合市场变化消费群体的变化和需求，比如我们也在引进二维码扫红包，用我们本身开发的独特的具有个性化的小酒作为促销酒，对我们起到很大改变，我们不怕这种改变，我们也有能力和底气面对这种竞争，只要我们把我们的品牌转化产品做好，把我们的市场模式调整得更好就没有问题。

主持人：现在小村长的模式是怎么样的？要做什么样的改变呢？

吕德：我们以前是以裸价的形式进行招商，这种是有利有弊的，现在呢操作市场的权利在我们，这样在产品进入市场的过程中，我们能突出企业为主，我们可以在运作上把握主动权，这样也更有竞争力，竞争力上来以后我们的产品在销售的过程是顺畅的。

主持人：这个有点像很多名酒厂家的的打法，现在已经开用了吗？

吕德：开始用了，这次秋季糖酒会我们是用新的模式来招商。

主持人：小村外发展这么迅猛，在东北就前三强了，有没有一个全国的布局，进入全国的打算呢？

吕德：是这样，我们依旧是按照老市场比如河北、山东、江苏、河南、安徽为主，我们的企业要看老市场版块的根基强不强，我们一方面要做老市场提升企业的知名度，同时在全国市场招商，我们在人员的储备上，还有模式的改变都做了大量的工作，这个没有问题。我们现在还有四五个省份没有进行招商，这个我们不着急，一步一步来。当然对于南方市场，我们今年打算招100到150家，这样的话2017年就能完成300家的招商任务，我们现在完成了210多家，2018年就基本上全国布局。

主持人：小村外可能面临着什么样的竞争？面临怎么样的挑战呢？

吕德：光瓶酒现在这个行业的发展挑战和机遇是并存的。咱们光瓶酒的消费者市场已经在变化，这就要咱们企业在应对消费者变化、行业变化过程中要有规划，要给我们的品牌有一个新鲜度，跟消费者时刻要互动。在操作模式上也要求我们做出改变，这样才能更好地发展，随着市场的日益竞争激烈，也要求咱们企业在品牌转型上，产品上升上，还有管理转型上都要做好调整和布局，这样我们才能进一步发展。

主持人：刚才吕总提到的和消费者作一个沟通，你们是怎样操作呢？

吕德：品牌和消费者之间的活动不是单单靠广宣，我们会通过两个方面实现这个。一是在行业新媒体多发出小村外的声音，小村外每一天发出的信号；第二个借助互联网把我们一些好的东西植入进去，比如说每一个消费者扫我们的一个红包，那么他就是我们的一个粉丝，千千万万的粉丝每天都能收到我们企业公众号发出的信息，这样就抓住每一个消费者，这样有利于消费者持续地关注我们小村外，这样可以把我们的消费群体互动起来。

主持人：对于整个光瓶酒来说，吕总有一个什么样的看法和预判呢？

吕德：光瓶酒发展到今天，从我从业十多年的经验来看吧，个人想法：光瓶酒整个品类在行业里头将来发展的空间应该是非常巨大的，它不仅仅在容量上增加，以前呢咱们预判光瓶酒呢消费是600多亿，三五年或许超过1000亿，因为咱们的消费水平都在不断提高，这样呢促进咱们的光瓶酒呢大发展，品质往更高层面介入，可以打败几十块钱的盒装酒是没有问题的，所以说光瓶酒在以后的市场是非常壮大的，而且能够填补一些以前未能涉及到的。

主持人：非常感谢吕总给我们分享小村外这匹黑马如何获得今天的成就，非常感谢。

吕德：谢谢。

以上文字根据高端访谈整理。