杨光“343”总结茅台酱香酒发展秘诀丨糖酒快讯网

2017年12月18日，贵州茅台酱香酒营销公司(以下简称“酱香酒公司”)再次刷新其量效数据：首次实现销量3万吨，同比增长1.2倍；销售额65亿元，同比增长近2倍；利润总额3.7亿元，同比增长12%；上缴税金3.3亿元，同步增长50%。其中，茅台王子酒的销售额突破26亿，茅台迎宾酒突破10亿。

可以理解为，茅台酱香酒增速居行业第一，排名迅速上升居上市公司前十，品牌影响力加强，已成经销商投资未来必争的品牌。

2017年12月19日，“2017茅台酱香系列酒量效齐升庆功会”在茅台国际会议中心213会议室召开。距离2016年经销商大会（12月23日）仅一年，茅台酱香发生了什么变化？茅台酱香战略咨询机构、北京正一堂堂主亲临现场，带来了他的观察和解读。

一、三大关键词助力茅台酱香领跑大众酱香

自1999年推出茅台王子酒、2000年推出茅台迎宾酒算起，茅台早就在中长期规划中将系列酒作为重点来打造。2014年12月，酒类调整进入深水区，抢占大众消费势在必行，茅台集团果断的成立酱香酒公司,把旗下所有酱香系列酒剥离出来独立运营，2016年出台“允许3年亏损”等一系列政策，可谓影响深远。

事实上，茅台酱香酒面临的竞争环境非常复杂，对手众多，而一年内几乎完成了所有对手的全面超越，这其中的秘诀是什么？北京正一堂堂主杨光给出了他的看法：

大格局：这体现在三个方面。中国白酒在香型里面，茅台酒在高端占了50%，大众酱酒的市场需要酱香酒公司来承接，现在不仅有茅台热，更有茅台酱香热，高端酱香看茅台，大众酱香看茅台酱香酒；战略上的克制与今日的爆发有关，与广大对手不同，茅台酱香很多品牌去茅台化，布局好起点高；同时，2016年集团点将实战经验丰富的李明灿，眼光高远。

大创新：营销顾问团，千尚峰会，千商品鉴会等都属于行业创新，行业竞相效仿。

大作为：2016年、2017年是非常辛苦的两年，李明灿曾说酱香酒公司不能有公主病，酱香酒公司这两年是很拼博的，打造一支最具成长欲望，聚焦发展的营销队伍。

二、四大初步形成奠定茅台酱香发展基础

对于茅台酱香酒2017年所取得成绩，杨光认为除了数据，另外四个层面更值得关注，因为这为茅台酱香酒作为大众酱香领袖提供了坚实的基础。

大众消费者关于酱香是更高品质更好的香型的认知初步形成。在高端消费者更喜欢酱香，大众消费者对酱香过去了解不多，但是现在，有很多消费者认为，酱香是更好的香型。

终端商关于好的酱香品牌作为未来利润爆发点的认知初步形成。很多终端商喜欢做茅台酱香酒，喜欢做茅台王子酒，实际上是因为很多终端商觉得，未来利润的爆发点，来源点在茅台酒，消费者更喜欢，更持续，更长久。客观上，从原来的经销商层面到终端商层面形成的联动效应。从以往被动接受茅台酱香酒，到现在积极寻求合作转变，茅台酱香酒的接受度和关注度大幅增加。

关于茅台股份公司出品的酱香酒更值得信赖的认知初步形成。

关于茅台酱香酒品牌序列化崛起的局面初步形成。在两年的发展过程中，茅台酱香酒结构增长的非常快，迎宾和王子成功的上了一个价格带，现在不光是规模做大，结构也上升了，价位做大了。茅台王子酒的销售额突破26亿，茅台迎宾酒突破10亿。

杨光认为这一切的成就来源于茅台的战略性布局，而这些战略性眼光是有茅台特色的，茅台酱香酒的跨越性发展，不是偶然，而是经过精心市场布局，长期技术下沉，持续消费培育的厚积薄发。

三、预测：读懂三个不等人，抓住茅台酱香的机遇

从近年来酱香热可以看出，酱香品类在通过品鉴和推广做品牌建设、文化建设、消费互动，发展势头正猛。杨光认为，未来5年酱香酒白酒市场份额将由现在的15%到达30%。

对于关注茅台酱香酒的人而言，需要认清形势，提前布局。杨光总结这体现在三个不等人：酱香酒品类发展机遇不等人，双轮驱动不等人，市场发展机遇不等人。

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