划重点！护航“汾酒加速度”，李秋喜、谭忠豹、常建伟今日在大会上说了这些丨糖酒快讯网

2017年12月26日，美丽开放的厦门会议中心迎来了汾酒全国经销商大会；时隔5年，汾酒经销商大会再次定点厦门，预示着2018年将是汾酒冲刺百亿的关键之年。

汾酒集团党委书记、董事长李秋喜，汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长谭忠豹，汾酒集团党委副书记、副董事长刘卫华，汾酒集团党委委员、纪委书记高志武，汾酒集团党委委员、董事、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟，汾酒集团总经济师杨波以及部分助理级以上领导，各大区、省区经理，来自全国各地的经销商，和各界媒体代表总机1300余人参加了大会。

李秋喜：“六个关键词”提点营销工作

汾酒集团党委书记、董事长李秋喜

“截至11月底，汾酒集团营业收入同比增长了14.01%，其中酒类收入同比增长40.68%，尤其是利润指标实现了较大幅度的增长。”李秋喜自信满满地表示，汾酒2018年的目标是完全可以实现的，他从营销的六个关键词：改革、质量、速度、团队、文化、持续等方面进行详细的阐释。

李秋喜认为，中国酒魂时代，是汾酒优质发展的新时代，站在新的历史起点上，汾酒集团扬帆远航，其中：

改革：2017年目标任务的超额提前完成，主要是改革力、营销力、文化力、产品力四个核心要素在起作用，改革是第一要素。从集团公司层面讲，将陆续完成“1+35”的《汾酒集团体制机制改革整体推进方案》，其中1个整体方案已经出台，35个配套方案也已经完成了28个。

2018 年营销系统要围绕四个方面深化改革。

第一，把目前实施的“强激励、硬约束”各项改革措施扎扎实实落实到位，不能雷声大雨点小，更不能犹豫反复。

第二，要把三项制度改革向一线延伸，让干部能升能降、员工能进能出、薪酬能高能低成为营销系统的常态。

第三，要给地聘人员预留一定比例的晋升名额，为地聘人员打开上升通道，让“英雄不问出处、有贡献就有位”的理念成为营销系统的共识。

第四，是加快混合所有制合资联销公司的建设，成熟一家，成立一家。

质量：汾酒签订的是每年增长30%的责任书，在这样的速度甚至高于这个速度的情况下，发展的质量是要接受考验的，是要高度重视的。一定要把跑马圈地与巩固根据地结合起来，把汇量式销售与单位产出比结合起来，把山西市场稳步增长和省外市场快速发力结合起来，要拿出相当大的资源和时间，在聚焦上下工夫，在巩固发展成果和提高单位产出效率上下工夫。

速度：质量在前，速度在后。鼓励以发展质量为前提的速度，反对以质量为代价的速度。总的要求是“又快又好”。从市场格局来讲，省外市场的速度比山西市场的速度重要；从产品格局来讲，中端和高端产品的速度比简装产品的速度重要;从单个产品来讲，战略大单品的速度比汇量产品的速度重要。

团队：经过2017年的大规模扩容，目前营销队伍已经突破3000人的规模。根据市场的实际需要，2018年还可能有所增加。在团队管理方面，2018 年要做好三件事，第一，向成功的白酒企业学习取经，把成功的团队管理模式学到手。第二，结合实际情况，以提升“八个能力”为导向，建立起完善的汾酒营销团队管理制度。第三，要把有效、有力的绩效考核机制、激励和约束机制深入到整个系统，落实到每一个营销人员身上。

文化：汾酒的一切文化工作，都要围绕消费者来展开。在消费者沟通方面，今年“一五一十说汾酒”立体式传播，阅读量和收听量已经超10亿人次，创造了传播记录。整个系列传播把一切可以利用的媒体形式全部利用起来，以“品质、文化、历史”三位一体为核心推广内容，在与全国消费者沟通方面走出了创新之路。在消费者体验方面，用传统工艺现场酿酒，是汾酒体验营销的独门暗器。

持续：2018年，要把可持续发展作为一个硬指标。比如经销商库存，要确定一个合理的量。价格体系是企业的生命线，特别是青花汾酒、巴拿马金奖汾酒、老白汾酒、简装汾酒四个战略产品系列，要高度关注出货量与终端销量的差额，要慎重把握促销节奏，严守价格红线，确保价格体系。

谭忠豹：“11233”工程部署2018年工作

汾酒集团党委副书记、股份公司董事长谭忠豹

会上，谭忠豹“11233”工程，即一个目标、一个方针、两大任务、三重构建、三创发展对2018年工作进行了部署。

一个目标

“三步并作两步走，三年任务两年完”的奋斗目标，汾酒必须咬定这个目标，持续推进、统筹规划、政策协同，奋力拼搏，最大限度地努力完成。要进一步引进市场化用人机制，真正激活企业的内生动力和经营活力，引爆创新人才机制的发展引擎，把汾酒营销队伍打造成适应市场发展的优秀团队，为新的奋斗目标提供坚强的组织保障和人才保证。

一个方针

销售公司在给集团公司的工作汇报中提出了指导明年工作的“133363”工作方针，它重新梳理了新时期汾酒营销的理论。

其中“1”指一个总体指导思想。即在中国酒魂信仰理论体系的指引下，“三聚、三建”的指导思想，具体就是“聚心、聚力、聚势”，“建队伍、建渠道、建标准”。

第一个“3”指三大任务。就是把汾酒文化传播的更广；把汾酒的消费群体发展的更大；把汾酒的整体营销能力提高的更强。

第二个“3”指三个指标。就是指经销商结构持续优化的指标；核心终端的质量、规模、效益的指标；青花汾酒的销售指标。

第三个“3”指三条红线。指费用有效落地红线、价格刚性管控红线、严防区域窜货红线。

“6”指六个四位一体。第一个：增量区域、增量渠道、增量产品、增量策略四位一体。增量的四位一体，是完成任务的重要保障。第二个：消费者培育、消费者引导、消费者激励、消费者互动四位一体。消费者四位一体，是赢得市场的坚强支撑。第三个：渠道梳理、渠道分级、渠道联盟、渠道利润分配四位一体。渠道的四位一体，是决胜市场的有效举措。第四个：品牌宣传、事件营销、文化营销、数字传播四位一体。广宣的四位一体，是提升品牌高度的关键策略。第五个：低端稳量、中端增量、高端放量、重点保量四位一体。产品结构的四位一体，是提升市场占有的坚实基础。第六个：渠道推动增量、消费扩张增量、挤压竞品增量、陈列事宴增量四位一体。产品动销的四位一体，是提升营销能力的重要手段。

最后一个“3”指打赢三场战役。即渠道攻坚战、价格保卫战、消费培育持久战。

两大任务

第一个是着力解决“窜货钉子户”、“发展困难户”等长期存在的疑难问题。今年主销产品基本实现了顺价销售，成绩来之不易。但极少数长期窜货并治理不力的“窜货钉子户”和跟不上发展节奏，管理不善的“发展困难户”该如何引导，如何解决，是摆在发展面前不可回避的重要问题。

第二个是重点关注“稳中有进”和“进中求稳”的发展问题。要在大力推进“以消费者培育为中心，以文化营销为引领”这一理论的同时，做到产品、价格、销量的“量价齐升”，并在此基础上一手抓市场的开拓与管理，一手抓队伍的能力提升，既要“稳”又要“进”，要做到“稳中有进”，“进中求稳”。

三重构建

第一个是指重点区域、重要产品、重大事件的战略性构建。

汾酒销售公司已经根据市场实际对2018年市场进行了合理布局，制定了以板块市场+机会市场+潜力市场的核心市场布局策略，那么与区域布局相互匹配的还有对应产品的合理配备，以及围绕产品和区域特点展开的关于重大事件的营销策划，只有这三者有效构建起来，才能从战略层面形成管理闭环，有效拉动重点区域的销量和品牌影响力的提升。

第二个是指重要机构、重要人才、重点工作的区域性构建。

所谓“戏要唱好，台子要先搭起来”，今年汾酒的营销团队规模突破1700人；通过九州行管控的经销商汾酒业务人员接近1400人；每天有超过3000人的汾酒团队在服务终端，进行市场维护。那么明年的工作中，这些人如何用，区域机构如何搭建，各项重点工作如何落地将成为摆在面前必须要考虑的关键问题。

第三个是指重要项目、重要规划、重大资金的规范性构建。

今年无论是汾酒销售公司、竹叶青营销公司、股份公司还是整个集团公司都做了详细的发展规划，启动了许多重要项目，截止到现在，很多规划，很多重要项目还在推进中，那么这些规划的延续性和项目的持续性一定要仔细考量，并进行规范性构建，要做到事事有过程，件件有成效，在明确责任主体、完成节点、推进原则的基础上，实现成果最大化和资源的“降本增效”。

三创发展

第一个是指创新营销机制。就是要用最灵活的营销手段带动汾酒营销快速发展，建立以月度为周期的数据分析机制，多维度对销售数据进行分析，依托营销大数据的分析支撑，实施精准的配额制销售。建立以全方位动态考核为主的激励机制，通过专项激励、KPI过程考核，使营销人员绩效与招商目标、终端建设目标、星际联盟建设目标、促销动作落地、价格红线目标、客户拜访目标等工作挂钩，全方位调动员工积极性，实现规范性运作，真正体现了“多劳多得”的改革成效。

第二个是创新发展模式。就是要找到适合汾酒未来发展的新模式，混改是今年大胆尝试并已有初步成果的合作模式，未来要在这条路上继续探索、学习、融合、发展，在不断总结经验的基础上逐步找到并提炼出适合汾酒未来发展的汾酒模式。

第三个是创新管理方法。在未来的发展中，要创新管理方法，创建能够比以前更好地利用资源的各种组织形式和工具，进一步细分组织创新和管理方法创新，适应环境变化与生产力发展的新型组织形式和管理方式，实现资源的合理有效配置，达到成果与利益的最大化。

谭忠豹最后谈到，“11233”工程中，这五个数字加起来，正好是国人象征圆满的“10”，意为十全十美之意。希望广大经销商朋友坚定一个目标，牢记一个方针，做到两大任务、三重构建，实现三创发展，用十足的信心做十分有把握的事情。

常建伟：“用心、用情、用力”诠释汾酒速度

汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟

第一，融合发展，管理升级，用好环境创造好心情。坚决打击窜货、假货等不利于市场健康发展的行为，为真心实意做汾酒的各位经销商保驾护航；切实转变工作作风，提升管理水平，为与汾酒风雨同舟的经销商朋友提供最专业、最贴心的服务，为兢兢业业干工作的职工创造最舒适的工作环境。

第二，多措并举，扎实推进，用好业绩实现好收入。汾酒将牢牢抓住价格刚性、渠道利润、费用落地三条主线，进一步优化经销商的盈利模式、全控价模式和费用核销模式，不仅要维护好市场秩序，给市场留出更多的盈利空间，还要创造更好的业绩，给各位带来好收入。

常建伟指出，要在实际工作中对我们自己提出“用心、用情、用力”这三点要求，以实际行动诠释汾酒速度，为集团公司“三步并作两步走，三年任务两年完”的奋斗目标贡献力量。

糖酒快讯获“传播时效奖”

值得一提的是，糖酒快讯融媒体平台（微信公众号tjkx99、糖酒快讯网站tjkx.com、糖酒快讯app）受邀参加本次大会，秉承担当行业道义，糖酒快讯融媒体平台通过发挥原创优势、及时性优势、全方位优势、独特视角优势解读和记录汾酒的2017篇章。其中，通过行业媒体视角、总编视角、市场视角的原创文章超过30%。因很好地传播“中国酒魂”，糖酒快讯获得汾酒集团“传播时效奖”荣誉。