袁仁国：以“三大变革”为指引，释放新活力，开启营销新征程

糖酒快讯记者贵州发回报道（文丨刘彬，编丨杜强 陈小桃）1月5日，为期两天的国酒茅台2017年度酱香酒经销商联谊会在茅台酒厂隆重举行。

茅台集团董事长袁仁国着重传达了以“三大变革”为指引，释放新活力，开启营销新征程的思想。

呼应“三大转变”，推动“三大变革”

十九大指出： “我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段”是新时代我国经济发展的基本特征。

高质量发展，就是能够不断满足人民日益增长的美好生活需要的发展，是体现新发展理念的发展，是创新成为第一动力、协调成为内生特点、绿色成为普遍形态、开放成为必由之路、共享成为根本目的的发展。

袁仁国指出，中央经济工作会议紧扣高质量发展主题，提出推进“三大转变”，即要推进中国制造向中国创造转变，中国速度向中国质量转变，制造大国向制造强国转变。因此，茅台酱香酒必须与时俱进，牢牢把握高质量发展的要求，坚持质量第一、效益优先，着眼于高质量发展，推动“三大变革”。

三大变革：质量+效率+动力

（一）推动质量变革，质量就是生命。

一要提高产品质量。狠下绣花功夫、坚持工匠精神，确保产品质量。

二要提高工作质量。优化业务流程，搞好“一站式”服务，让经销商少跑“冤枉路”、多跑市场。要广开“网路”，提升工作效率。进一步完善物流配送体系，使之更加高效、快捷、优质。

三要提高服务质量。与市场和顾客无缝对接，实现零距离，增强服务的及时性、精准性、有效性。

（二）推动效率变革，效率是经济永恒的主题。

市场竞争，归根结底是投入产出比较的竞争、效率高低的竞争。

袁仁国指出，2018年，系列酒要确保完成销量3万吨；销售收入80亿元；销售利润7亿元。这意味着营销目标是销量不变，销售收入和利润总额要实现大幅提升。增长不会从天而降，必须推动效率变革。

一要精定位。随着消费升级，中高端白酒景气度将持续回升，系列酒要瞄准小康人群，根据每个品牌对市场定位进行细分，牢牢把握当地渠道资源，不断开拓新渠道，形成多元化、多层次、多模式的营销体系，不断扩大市场占有率、影响力和辐射力。

二要降成本。强化设计和开发环节、生产环节、销售环节上的成本管控，节约费用开支，增加盈利水平。把每一分钱都要用在“刀刃”上，千万不能手榴弹炸跳蚤。在此，需要强调的是，各位经销商大可放心，我们该花的钱要花、该投的钱会投，2018年系列酒将维持“市场政策不变，投入力度不减”。

三要调结构。在产品结构上，由低技术含量、低附加值产品为主向高技术含量、高附加值产品为主转变。加大附加值高的产品推广力度，如生肖系列的茅台王子酒、贵州大曲酒等；优先扶持销量大且市场前景好的品牌，如茅台王子酒（金王子、酱香经典）、茅台迎宾酒（中国红）三款新品；着力将茅台王子酒打造为30亿元级品牌，将茅台迎宾酒、赖茅、华茅、王茅酒和汉酱酒打造为15亿元级，把贵州大曲酒和仁酒打造为6亿元级以上品牌。

（三）推动动力变革。动力变革主要是将传统的要素驱动转变为创新驱动。

一要增强内生新动力。优化组织结构方面，撤并部门、细分省区，提高工作效能。深化改革机制方面，完善员工“三通道”职业发展管理办法、薪酬管理实施办法、绩效考核办法等，拓宽选人、用人、留人、育人的平台。强化市场管理方面，完善问责机制，加强过程督导，重拳出击、铁腕治理市场违约行为，提升营销管理水平和执行力。

二要激发市场新活力。

第一，抓好“三个市场”。做强核心市场，聚焦资源，实现1-2个品牌在区域市场形成品牌优势，在全国市场中巩固贵州、河南、山东、北京、广东5个核心市场地位。实施区域化产品重点市场错位投放，汉酱酒重点打造山东、北京市场，仁酒重点打造河南市场，贵州大曲在立足贵州基础上向广东发展。做大潜力市场。力行渠道扁平，全方位拓展三、四线城市市场，拓展地级、市级、县级、乡级市场。对具有潜力的区域市场进行选择性扶持。做特样板市场。新打造50个特色样板市场，通过以点带面，影响到全国市场。深化茅台王子酒、茅台迎宾酒“百市千县万店工程”建设，强化核心终端渠道优势地位。

第二，建好“三支队伍”。扶助“老商”。无论任何时候，我们都要坚持对经销商的劳苦功高不能忘，坚持把经销商当作上帝和恩人的观点不能丢，不断做好亲商、安商、助商、扶商工作。开发“新商”。力争2018年经销商数量新增1000家左右。寻求“大商”。即要与中石化、中国烟草、京东、1919等加强合作。

第三，夯实市场基础。一要选强经销商团队。按“十力”（即经济实力、诚信力、文化张力、影响力和控制力、公关能力、处置突发事件能力、驾驭当地市场能力、超值服务能力、创新能力、学习能力）要求调整、整顿、改造、优化营销网络，建立健全优胜劣汰机制，激发渠道活力。二要强化营销队伍建设。要慧眼识才，广纳贤才，大胆用才，健全激励约束机制，加强管理，加强监督，加强考核，积极探索人员进出机制。三要深入开展经销商营销竞赛和评先工作，要通过系列举措确保营销队伍充满激情、充满活力、充满创造力。

四要推行精细化管理。要促进基础管理工作标准化，全面推动营销政策具体化、销售人员区域化、营销手段深入化、营销活动精准化、考核指标定量化，着力提升营销人员和经销商思想高度、行动力度、市场宽度、规矩硬度、感情热度、运作深度。要按照时间维度、区域维度、类别维度等“三维”和市场占有率、覆盖率、铺货率、动销率、断货率、市场承担率等“六率”进行考核。要将营销管理从粗放型向精细化管理转变。优化业务流程，提高工作效率，与市场和顾客无缝对接，实现零距离。