杨光：让茅台酱香走进千家万户，让千家万户爱上茅台酱香酒

糖酒快讯记者贵州发回报道（文丨刘彬，编丨魏鹏飞）1月5日，为期两天的国酒茅台2017年度酱香酒经销商联谊会在茅台酒厂隆重举行。

在下午的会议中，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光率先发言。

为了帮助广大茅台酱香酒经销商能顺利在2018年当好实干家、当好主力军、当好奋进者，成功刷出“存在感”来，已与茅台酱香酒公司深度合作多年的杨光此次作了主题为《价值营销 战略推进深布局》的演讲，站在行业高度与经销商们分享来如何才能让茅台酱香酒走进千家万户，让千家万户爱上茅台酱香酒。

按照“抓基础、树品牌、强管理、保盈利、大单品”这一茅台酱香酒2018年的主要任务和重点，杨光着重从优结构、推模式、树榜样三大方面给经销商们分享了茅台酱香酒的战略实施方针，以期为经销商们提供来一些可行性方案。

“通过两年聚焦市场基础建设，茅台酱香酒跑出来行业第一加速度，蝉联了行业增长冠军，品牌价值厚积薄发。”杨光认为，当下大众消费者关于酱香是更高品质、更好香型的认知初步形成，终端商关于好的酱香品牌作为未来利润爆发点的认知初步形成，关于茅台股份公司出品的酱香酒更值得信赖的认知初步形成，关于茅台酱香酒品牌序列化崛起的局面初步形成，再加上消费升级的持续发酵和中高端白酒仍将保持“量效齐升”行业走势，茅台酱香酒实现百亿目标指日可待，而这是茅台酱香酒经销商的巨大机会。

经销商要想握住这一巨大机遇，杨光认为需要了解茅台酱香酒发展的背后逻辑，即通过优结构让产品在消费者中火起来，通过推模式让大众酱香在行业中火起来，通过树榜样让经销商在酒圈中火起来。对此，杨光概括为：“实施山头策略强化大众酱香第一品牌地位，保持对大众酱香的行业引领。”

而按照杨光的分解，优结构即通过产品结构优化和体验结构优化进一步夯实茅台酱香酒基础，在腰部价位段发力，以新零售思维打造茅台酱香酒文化体验馆；推模式即构建“联心体”培育渠道新模式和构建“品鉴会+”实现消费互动模式升级；树榜样即增进厂商协同市场发展，树立大商榜样。

此外杨光对于“两大规律、发展三个不等人、大众酱香四个基本形成“等观点也让经销商备受鼓舞。为让大家更好了解其基本思想，感受到现场演讲的精华，我们特收录了杨光现场演讲的精彩语句。

篇章（一）茅台酱香发展势头正猛

语录一：茅台涨价后的连锁反应

2018年1月1日起上调茅台酒产品价格，平均上调18%左右。飞天茅台出厂价从819元/瓶涨至969元/瓶，终端指导价1499元/瓶，形成连锁反应。

语录二：酱香品类发展不等人

酱香白酒产能不足行业3%，市场份额占据行业15%，贡献行业30%的利润；未来5年酱香型白酒市场份额将大大提升并有望达30%左右。

语录三：大众消费转换不等人

口感的侵略性让酱酒消费的不可逆转；以茅台及酱香系列酒为代表的酱香型白酒有利于健康的认知越来越深入人心，消费群不断扩大，消费需求旺盛。

语录四：大众酱香市场发展不等人

在聚焦基础建设两年之后，茅台酱香酒品牌势能和市场基础均得到极大提升，消费者培育成效突出；持续释放的大众酱香红利吸引一大批优质酒商。

篇章（二）三大预测布局未来

语录五：预测五年后茅台酱香酒品类消费普及而成为主流。

300元的价位如同今天的100元一样，喝茅台酱香酒有利于健康成为普遍认知。

语录六：占领大众酱化第一的山头

划定势力范围，凸显茅台酱香酒大众消费属性，强化茅台酱香酒品牌、品类和品质认知。

语录七：未来的竞争就是数一数二的竞争

茅台酱香酒跨越发展和行业引领不是偶然，而是经过精心市场网络布局、长期基础下沉和持续消费培育的厚积薄发，是茅台酱香酒各品牌在长期打造中的序列化崛起！

篇章（三）三大建议共建大势

语录八：茅台酱香酒厚积薄发，四个初步形成

1、大众消费者关于酱香是更高品质更好的香型的认知初步形成；

2、终端商关于好的酱香品牌作为未来利润爆发点的认知初步形成；

3、关于茅台股份公司出品的酱香酒更值得信赖的认知初步形成；

4、关于茅台酱香酒品牌序列化崛起的局面初步形成。

语录九：两大优化（金腰带工程与品牌定位角色化），实现结构升级

金腰带工程：1.未来三年，茅台发展格局由倒金字塔形发展到梯田形，茅台酱香酒基础得到夯实；2.未来三到五年，茅台发展格局由梯田形发展到橄榄球形，茅台酱香酒结构得到优化，腰部力量凸显（300—800元）；3.未来五年，茅台酱香酒要实施腰部发力——金腰带工程。

品牌定位角色化：探索新时代的新零售，在全国范围内打造个性化的酱香酒文化体验馆。

语录十：联心体与品鉴会+

联心体终端打造和消费者培育一体化；基于品牌调性开展各类品鉴会+活动。

语录十一：发动榜样力量，2018年，在顾问团的基础上，优选为茅台酱香酒做出突出贡献的人，实现茅台文化的集中传播，树立茅台信仰，增添荣耀感和荣誉感，引领酱香热潮持续高温释放。百亿百商计划，提议与行业媒体深度合作，通过专栏、专刊形式重磅推出100家代表性经销商，叙述酱香酒故事。