“卖不完可退货”，经销商零风险，他要与全国经销商一起分享白兰地空白市场

继计划出资2亿组织“万人游干邑”之后，有酒业“向大胆”之称的高地国际酒业总裁向军，又高调宣布，高地国际酒业全面招募“合伙人”，经销商只要打款2万，高地国际酒业就提供价值2万元的白兰地产品。销售完成后，经销商与公司利润分成。如果销售未完成，经销商可以选择将酒退回公司，公司按货返款。

“无条件退货”，向军此举无疑再次在酒业抛出一颗“炸弹”。在以贸易为特点的进口烈性酒行业，向军为何敢于提出“卖不完可退货”，他要扮演白兰地市场的“搅局者”吗？

“卖不完可退货”   源自高地的责任和担当

敢于承诺“卖不完可退货”，和向军进入酒类行业一段“起死回生”的经历有关。

2012年，向军一脚跨入酒类流通行业，成为贵州金沙酒业在湖北的代理商。在厂家的支持下，向军建团队、进终端、陈列铺货。但2013年戛然而至的酒业“深度调整”，让其品尝到市场滞销、销量下滑、库存积压的“苦果”。

2013年向军将主战场由线下转至线上，在武汉组建了数十人的专业电商团队，利用武汉的地理和物流优势，成为金沙酒业电商操盘手。向军说，自己的转型得到金沙酒业的大力支持，不论是线下组织“回厂游”，还是线上和天猫、京东等平台的沟通，配合。自己都得到金沙酒业的支持，这是厂商合作打造品牌的基础。

2014年天猫“双十一”当天，旗下金沙旗舰店在天猫销售额达到768万元，全网排名第八，酒类旗舰店排名第二，并连续三年进入天猫白酒品牌旗舰店前三强。2017年公司全平台销售额过亿元，向军上演了一出大逆袭。

“厂商合作，作为品牌商要有责任和担当”。这是向军能够“死里逃生”总结出的经验。现在他由经销商变身品牌商，希望将其复制于市场。

向军说，我做过经销商，知道厂商合作中经销商往往处于“弱势”地位。高地国际酒业提出“卖不完可退货”，实际上是希望将经销商的市场风险降至最低，只有这样，经销商才会真心实意和品牌商一起干。尽管这对品牌商团队和资金压力非常大，但是我觉得这是值得的，这也是定位于白兰地市场“培育者”的高地国际酒业应有的担当。

“卖不完可退货”  是对空白市场和消费迁移的信心

按照向军的看法，尽管人头马、马爹利等知名品牌在中国市场深耕多年，但是白兰地品类迟迟不能形成市场氛围，和其品牌打造过于追求高端，没有很好地照顾到年轻消费人群有关。

目前，白兰地市场表现亮眼。2017年，进口烈酒首次突破11亿美元大关，进口额高达11.4亿美元，其中白兰地品类进口额为8.7亿美元，占烈酒进口额76.8%，同比增长34.8%，占酒类进口总额的18%。白兰地品类在各进口酒类中排名仅次于原瓶装葡萄酒，以进口金额计，其进口总额已达到原瓶装葡萄酒进口总额的1/3。

另外，无论是从洋酒消费大省广东的消费人群数据，还是天猫京东的大数据分析，进口酒的消费者，存在向年轻人群迁移的新变化。这种新趋势会不断传导，年轻人对优质平价白兰地的需求越发强烈，而老的供给格局不能及时改变以适应新变化。消费迁移的大趋势下，市场的空档会越来越大。

目前，市场缺乏专门针对年轻消费群体的小只装白兰地。看到这一商机，向军此次“卖不完可退货”主推零售价68元的200ML装产品。随着消费迁移的进一步发展，年轻一代消费者尝试白兰地的会越来越多，其中的一部分会转化为白兰地的忠实拥趸。

向军表示，如果白兰地能够先从小酒市场突破，将对消费人群培养和白兰地文化推广，起到非常积极的作用。“江小白崛起以后，更多的年轻人喜欢上了白酒，在某种程度上也促进了整个白酒行业。高地国际酒业定位于白兰地在国内市场的培育者和引领者，也希望首先让年轻消费者容易买到和喝到，只要消费氛围起来了，所有的从业者都将从中受益”。向军坦言。

品牌方和经销商共舞协同做大市场

在向军看来，进口烈性酒国内市场“不温不火”，很大原因在于沿用“小众推广”模式。定位于高端人群的干邑“四大家族”，进入国内就沿用国外奢侈品推广模式，渠道也更多局限在夜场等，并未全渠道覆盖推广。

“受经济条件限制，当年白兰地锁定高端消费者是正确的。但是现在白兰地消费已经向年轻人群迁移了，白兰地还沿用小众模式就自我设限了。”向军说。

而此次向军宣称高地产品“卖不完可退货”，实际上也是借鉴了白酒行业的“终端下沉”，通过和有渠道资源的酒商合作，做到全渠道覆盖，重点突破餐饮终端。这样，在较短时期之内，就可以形成消费氛围。

向军算过一笔账，零售价68元的200ML装白兰地，一件24瓶，经销商一次打款2万元可以进12件，有渠道的经销商，铺货产品就铺完了。销售完成后，高地国际酒业将和经销商利润分成。如果销售未完成，经销商可以将产品退回公司。

显而易见，向军采取了一种新模式来打造高地白兰地品牌。借助“万人游干邑”，高地国际酒业快速收获了行业知名度。而品牌方和经销商合作，一个提供产品和资金支持，一个贡献商业渠道资源，通过多渠道主推小瓶装白兰地，快速启动终端。从这个意义看，向军确实对烈性洋酒传统渠道进行了一次“创新”。

对于外界种种“搅局”的评价，向军并不太在乎。在他看来，江小白当初被别人认为是搅局的，毛铺苦荞酒问世也不被看好。“和其他酒种相比，白兰地行业太传统了，为了推进行业发展，我们为什么不能尝试一些新模式？”向军反问。笑容中，流露出一种对新市场的信心和执着。

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