春糖过后还那么热，大家都在谈论的重构到底是个什么鬼？

当下，绝大多数企业都在做2018年第一季度总结和第二季度计划。我们发现，在分析与解决当前面临的问题和困境时，很多企业都以重构理论和方法为“抓手”。

何为重构？重构理论最早由观峰咨询团队提出。是观峰咨询团队在2012年白酒行业进入调整期，根据产业周期理论先后对白酒、食品饮料等快消品行业进行系统研究，对130多家进行企业咨询策划服务的成果。

相比“新零售”、“新营销”等热词，“重构”则是系统思维，是全局观，是基于经营、战略、组织、管理、品牌、产品、营销以及推广8个核心要素的考虑，是基于企业从根本上解决问题的主要“抓手”。行业进入调整期尾声，未来发展趋势清晰准确，这个时候，企业需要从“预报天气”转向“应对天气变化”。也就是方向清晰准确后，企业进入了“方法决定命运”的阶段。

“总量过剩，结构个性不足”是当前所有行业市场的总体特征。从“总量过剩”角度看，企业陷入了同质化竞争误区，而走出同质化的误区需要系统重构；同时，从“结构个性化”不足的角度看，供给与需求之间出现了缝隙，导致出现“马桶盖”现象。这个现象的背后，说明我们的企业低估了消费者的购买力，没有能够用价值去满足消费升级需求，陷入了同质化误区下的价格战。

从重构的角度看，总量过剩是问题，而结构个性化不足是机会，我们的企业要想实现持续发展，必须透过问题抓住机会。

“重构”成为热词不是偶然，这么说是因为行业调整期以来，企业也做出了很多努力，试图尽快找到发展的路径，但种种努力要么是效果不明显，没有从根本上解决问题，多以失败而告终。

基于长期服务企业的经验，观峰咨询总结出了“重构理论”思维、原理以及7大方法：

从重构理论思维看，重构理论思维是基于从“供给思维”为圆心到从“需求思维”为圆心。这种思维使企业能够快速跳出供需思维的误区，以需求思维快速发现机会，实施系统重构。

从重构理论原理看，重构理论的原理是基于“需求”为核心的企业重构。我们的企业过去几十年一直以“王婆式”的“供给思维”考虑问题，忽视了需求升级和变革。尤其是白酒企业，面对主流消费群体从50后、60后、70后向80后、90后更替的局面，没有认真研究新主流消费需求的心理，行为以及产品需求。导致大多数企业，尤其是二三线企业陷入了困境。相比行业领导者，二三线企业的品牌力明显弱于一线的领导型企业，二三线企业的比较竞争力是产品力和服务力。

针对企业遇到一个时代的“周期性难题”，我们从战略、品牌、市场、产品、营销、系统和管理7个方面来分析现状，提出问题及问题的根源。

1、战略重构。指出了快消品企业战略面临的困境与问题，解读了深层次的原因，提出了战略重构理论和方法。尤其是强调了企业战略必须从“兔子与鹰式的投机战略”转向“孩子与狼式的机会战略”。

2、经营重构。指出了快消品企业经营层面的困境与问题，尤其是经营战略如何跟上时代和趋势，强调了“固守过时的经营思维”让企业陷入“因为成功而失败”的昙花一现。重构经营就是要与时俱进的重构产品，重构商业模式，重构技术研发能力。

3、管理重构。指出了快消品企业管理的困境与问题，尤其是“雇佣制”和“层级制”管理体系。如何搭建“平台式的企业”，并立足平台建立“共享式的企业分配机制”。毋庸置疑，管理是绝大多数企业的核心问题和难题，尤其是集团化企业。管理机制如何“雇佣制”转向“合伙制”，从而又要避免陷入“以包代管”的问题丛林。

4、营销重构。指出了企业营销的核心问题是“卖产品”。导致营销陷入困境的根源是“传统的三斧子半思维”，即铺货，陈列，促销+免品。企业必须明白，过去营销的使命是方便买（铺货率），乐得买（终端生动化），现在营销的使命是顾客体验，即撬开嘴。显而易见，过去的营销思维是“卖”，研究的是怎么卖，以仓库转移为主。现在的营销是“买”，研究谁买，为什么买，怎么买。观峰咨询在业界有一句名言：真正的营销专家从来不研究怎么卖，只研究为什么买。同时，提出了移动互联网时代的营销3.0版本。从建群，场景，刷屏的角度，给出了新营销体系的方向与方法。

5、产品重构。指出了总量过剩，产品同质化背景下的产品困境，提出“不能让顾客尖叫的产品就不是好产品”的观点。明确的表示：产品创新的本质就是给顾客一个购买的理由。性价比是消费者的购买产品核心因素。同时，强调了产品升级的误区，即产品升级的最大误区就是企业一厢情愿地认为“顾客愿意花更多的钱买更好的产品”，产品升级的成功法宝是“让顾客花同样的钱，买到更好的产品”。

6、推广重构。指出了传统促销方式的误区，而陷入“卖便宜”的传统促销就是企业营销的最大误区。在移动互联网的大背景下，提出营销的本质就是推广。推广的目的是“让消费者占便宜”。借助移动互联网平台，重构推广体系才能拥有未来。

（注：以上为作者个人观点不代表糖酒快讯立场）