创新百年老店活力，这家荆楚优品企业走出了一条不同路

建国初期,全国有1万多家老字号,而到现在幸存的老字号企业不足1600家,其中勉强维持现状的占70%;长期亏损?面临倒闭?破产的占20%;生产经营呈规模?效益好的只占10%左右?可见，创立一个品牌不容易,维系一个百年品牌更不容易。

一家百年老店如何长盛不衰？就在于决策人善于因时而变,因势而变,善变而求胜，即所谓的“穷则变,变则通,通则久”。由此看来，创新就是百年老店长青的法宝，而通过创新维系活力则是当下百年老店竞相追逐之道。

作为初创于1870年的百年老店、荆楚优品，湖北石花酒业近来一直专注于“创新百年老店活力，打造楚商名企名品”，而在其成为湖北名片的道路上，走出了一条不同于以往百年老店的新路。

（石花酒业董事长、总经理曹卢波）

以“石花精神”锻造团队凝聚力

俗话说团队凝聚力不仅是维持团队存在的必要条件，而且对团队潜能的发挥有很重要的作用，而唯有良性、健康的团队才能诞生优秀的企业。

在这次经销商大会上，最让人动容的，坐在最前排的不再是企业高管和特邀嘉宾，而是披着绶带的获奖者们，且会议的流程也将讲宣读表彰决定和颁奖放在《国歌》之后、其他各项环节之前。石花酒业对于先进者、优秀者的重视由此可见，而由此衍生的强大有劲的团队凝聚力可以想象。

石花酒业副总经理钟吉安在4月19日召开的石花酒业2018经营工作暨战略合作伙伴年会上表示，为鼓励先进，传递正能量，弘扬奉献、创新、勇于拼搏的“石头开花”精神，助推“十三五”规划在新阶段的各项工作有效开展，对各条战线和岗位上作出突出贡献的先进集体、先进个人、优秀经销商等进行表彰和奖励。

而在4月18日夜举行的晚宴上，记者也亲身体验到了石花酒业全力推进“双运营中心、产品区隔、区域合伙、县域模式”四大策略，全力实施“营销工程、质量工程、人才工程、品牌工程、管理工程”等五大核心创新工程的效果，不仅涌现了一大批才华横溢的优秀人才，还展现出了众人对于石花品牌和对于石花酒的真心热爱。

而在这个良性团队之下，不管是新加入的小伙伴，还是已经与石花酒业风雨同舟数十载的老人，都深受益处，又反过来激励着团队向好的方向发展。来自石花武汉大区的杨明伟就谈到，勤奋和积极向上的心态是成功的关键，正是在石花这个充满正能量的团队中，在“底薪+提成+超额奖”的收入结构下，他能对自己的工作和顾客始终保持好刚开始时的热情。

石花酒业副总经理郑书军还特别提到了为更好完成“十三五”规划、更好服务市场，今年将重新整合职能部门，成立市场部、品牌部、综合部、费用核算部、产销配送部和监察部；同时，为真正将德才兼备、志同道合的有志之士提拔到更加重要的岗位上来，还将革新用人机制，建立“阳光、激情、责任、担当”的企业文化，形成“比、学、赶、帮、超”的竞争机制，最终是形成企业与员工、企业与经销商之间形成一条心，共同为百年老店长青而奋进。

“ 到‘十三五’末，要基本达到大区总监年薪30万、片区经理年薪15万、高级业务员年薪10万的收入标准。”郑书军这一发言，更是让现场群心激荡。

参加过多次石花经销商大会的正一堂战略咨询机构董事长杨光对此也深有感受，尤其是众多朝气蓬勃的年轻人走上中层干部岗位，让其对石花酒业未来更有信心。

以三大策略、五项措施推进2018年目标

有了人和就能加速对市场的转型与创变。在宣讲《2018年度经营工作计划》时，郑书军透露，石花酒业2018年销售的考核目标将较往年增长20%，期望目标增长40%，合作伙伴比同期利润增长50%以上，让员工销售增长30%以上，让根据地市场消费者满意度达到80%。

“为了完成这一既定目标，同时完成对市场的转型与创变，石花酒业将推行‘版块化’、‘标准化’、‘标杆化’三大策略。”郑书军表示，贯彻三个策略即通过一系列的构架调整、激励机制、模式创新，坚定全体员工的决心；通过产品聚焦、渠道优化、模式创新，提振合作伙伴的信心；通过传播造势、氛围营造、基础工作升级，提升消费者的忠心。

1、版块化

目的：整合市场、重建队伍、重塑新风

举措：

（1）整合湖北省内市场，重组四大版块：实施市场版块化运营，成立谷城、襄阳、武汉、荆江四个大区。在2018年实施市场版块化运营，促进统筹、整合、聚焦式发展,设置2支专业团队分别专业化运营中高端以上产品和大众酒产品。

（2）重新整合职能部门

（3）革新用人机制

（4）改革激励机制，营造“业绩致富”正能量。

2、标准化

目的：规范动作，夯实基础，营造氛围。

举措：

（1）在品牌宣传工作方面推行标准化:以石花品牌主打“生态石花，百年匠心”为奋斗者加油、助力，霸王醉品牌主打“因为尊贵，就喝霸王醉”

（2）在超高端产品方面，推行标准化的“531工程：即对意见领袖“五节赠酒”，召开30场超高端品鉴会，在常规消费者培育基础上进一步托大霸王醉的影响力。

（3）在中高端和次高端产品方面推行“121工程”: 即深化烟酒店核心终端的“财富100俱乐部”模式，放大单位团购，打造A类、B类+特色餐饮样板店

（4）在大众酒方面推行“115工程”：即在又是根据地打造10个样板镇级市场（2-3个阿米巴），每个阿米巴打造100家陈列店、50家包量店；推行餐饮115工程（构建1条餐饮样板街，地级市场至少开发100家酒店，县级市场至少500家）；推行消费者互动115工程，单个市场至少100个私家车贴，至少每个季度10场社区推广，至少5场路演。

3、标杆化

目的：聚集资源，树立榜样，以点带面。

举措：

（1）打造“品级酒”产品标杆系列

（2）推动“十强县”建设，打造县级样板市场。

（3）启动阿米巴，打造镇级样板市场

（石花酒业副总经理郑书军）

同时，郑书军还详解了积极推行的五大措施：一是要调整组织架构，对营管总部的职能部门与销售市场进行重新划分；二是要调整产品结构，区分省内外市场的主流产品、聚焦大单品、提升质量；三是完善公司的管理机制与激励机制；四是严格纪律与考核，建立阳光、激情、责任、担当的企业文化；五是品牌提升，继续高举霸王醉的旗帜，同时在根据地市场要成立酒店部，率先要在AB类酒店形成主打产品的全覆盖。

按照部署，武汉是石花酒业非常重要的制高点市场，谷城是基地市场，十强县市重要增长动力，乡镇阿米巴是另一个增长点。

强化以质取胜，坚持走出去战略

在会议中，还有一个环节尤其引人关注，那就是石花酒业入驻京东自营仪式和来自深圳、河南的经销商与石花酒业签订合作协议，这不仅意味着该公司“大浓香、大清香、大电商”战略模式取得了长足进展，也标志着该公司迈开了外省布局的步伐。

石花酒业董事长、总经理曹卢波在作动员讲话时，特别提到，要加大外地拓展，尤其是“北、上、广”市场的开发，坚持“树品牌、走出去”的决心与定力，不断把市场做大、把名气做响，把效益做优；同时，要加大电商培育力度，依托京东和天猫两大平台，通过开发精准化、差异化、轻奢化的线上产品。据其透露，2017年石花酒业电商平台实现了100%增长，希望经过2-3年的发展，成为湖北酒类电商第一。

曹卢波表示，石花酒业的目标是让“楚荆优品”成为楚商名品。为实现这一目标，石花的做法是坚守工匠精神，着力质量提升行动：“质量就是市场，质量大于市场！”他认为，对于百年老店而言一切的基础都在于产品本身，所以无论市场如何变，都要强化“以质取胜”战略意识，通过技术改造、质量提升促使产业提档升级，用“工匠精神”创新百年老店活力。

为此，在2018年石花酒业还制定了5步走规划以强化企业核心竞争力：

1、依托汉江流域生态白酒研究所，进一步聚人、聚能、聚势，加大品牌的提炼与推广

2、启动霸王醉中国驰名商标申报，启动石花和霸王醉地理标志申报

3、实施石花和霸王醉全系商标国际保护，推进霸王醉传统酿造技艺省级非遗申报

4、继续抢占高端发声，讲好“霸王醉·中国故事”，让品牌进入高端人群的视野与心智

5、加强消费者的体验与圈层互动，开展大型高端品鉴会，全方位强化品牌塑造和传播

（正一堂战略机构董事长杨光作《新时代下，经销商如何与厂家合作共赢》主题演讲）

（每瓶2万元，石花收购霸王醉第一代老酒）