洽洽食品迎来2018年“开门红”，凭什么？

数日前，洽洽食品股份有限公司（下称“洽洽食品”）发布2017年年报，据年报显示，虽然公司全年实现收入36亿元，同比增长2.55%；但归属于上市公司股东净利润为3.2亿元，同比下降9.8%。并且，这已是洽洽食品连续两年出现业绩下滑。

然而，在洽洽食品4月24日发布的2018年一季度报告中却显示，其营业收入达10.3亿元，较去年同期增长28.44%。归属于上市公司股东净利润8386万元，同比增长8.82%。

这样的业绩反差，难免让人联想到：洽洽食品业绩已经触底反弹、新的“春天”来了吗？

产品升级带来市场红利

众所周知，葵花子是洽洽食品营业收入的主要来源。2017年葵花子占总营业收入的比重为69.49%。不过，近年来，这一比重正在逐渐下降，2014年~2016年分别为78.05%、75.06%和72.17%。而毛利率则从2014年的31.53%上升1.95个百分点至去年的33.48%。

去年，洽洽食品葵花子整体实现收入25亿元。其中，传统老品红袋瓜子的体量大约在20亿左右，呈下滑态势，为此，洽洽食品在去年对其原料和包装进行了优化升级，收获了良好的市场反馈。

“实际上这几年炒货类新品的成功都是在营销上面，只有洽洽更多地是在产品力上，例如山核桃味与焦糖味瓜子的开发，例如葵珍等。又例如去年原料的升级——使用更薄的新品种瓜子以入味，山核桃味瓜子使用货真价值的山核桃蒸煮，而其他企业用的是香精。”一位熟悉洽洽内情的业内人士告诉记者。

随着升级的完成，下滑趋势得以扭转，在9月份后实现止滑回升。这在去年年报中也得以体现：去年第四季度，洽洽食品实现收入10.9亿元，同比增长11.4%；归母净利润8290万元，同比增长1.6%，而这一增长态势的延续趋势也比较明显。

而作为洽洽食品的重点产品，据安信证券统计，去年每日坚果和蓝袋瓜子去年对洽洽食品的贡献分别达到1.6亿和 5.3亿(含税)，其中每日坚果去年5月才正式投放市场，而蓝袋新品同比增长达112%，全年收入占比2016年增加近一倍至13%。值得注意的是，作为新品，蓝袋瓜子的渠道渗透率仅为老品红袋瓜子的一半，而每日坚果目前仅在20个核心城市市场销售，随着口味的不断丰富，比如焦糖瓜子、山核桃瓜子等，趁着渠道渗透和市场拓展的“东风”，这两个品类今年给洽洽带来的业绩增长也不容小嘘。

同时，洽洽食品的皇葵、葵珍等高端产品目前体量在2000万以上，随着消费的不断升级，在葵瓜子并不多见的高端市场，洽洽应该还能分得一杯羹。另一方面，在每日坚果的带动下，洽洽食品的坚果业务目前已实现2.5亿销售额，同比增长129%，就目前市场形势看来，坚果业务将很有可能成为洽洽食品业绩增长的重要板块。

嗑了千年的瓜子变年轻了

作为一家以传统炒货、坚果为主营，集自主研发、规模生产、市场营销为一体的休闲食品企业，洽洽食品成立于2001年，被誉为“中国炒货行业的领跑者”。 产品已远销海外43个国家及地区，在新加波、美国、马来等地销量遥遥领先。

去年，洽洽食品对洽洽品牌及重点产品定位进行了梳理梳理，建立起了新的年轻化品牌形象。并且对新的拳头产品传统红袋、新品蓝袋及每日坚果制定了新的营销战略。

据了解，近日，洽洽食品引入全球战略定位咨询领域的第一品牌——里斯中国（Ries&Partners）作为战略咨询合作伙伴。里斯中国曾先后助力长城汽车、老板电器、王老吉凉茶等夺取各自领域销量第一。在其助推下，不断优化自身架构的洽洽将进一步清晰自身战略定位，扩大利润空间。

时下热门的综艺冠名、网剧插播、事件营销等，洽洽食品一样没有落下。在《人民的名义》、《国家宝藏》、等热播节目中都能看到它的身影。仅在全国舞蹈比赛“洽洽舞林大会”中，报名人数就超过3000组，线上线下的覆盖人数超过数百万之众，另外还有一些关于葵瓜子的各种小视频播放量屡创新高。

除了线上，洽洽食品在线下的消费者互动环节中，也是花了大把心思。举办“洽洽葵花节”，邀请消费者到旗下万亩葵园举办线下活动，开创性的 “运动健身+工业现场”的花式体验在年轻消费群体中大受欢迎。当然，除了上述“高大上”的空拉，还有像“洽洽年货节”那样，在高铁站、广场等人群聚集的场所地推的“接地气”的活儿洽洽食品也没少干。

当然，随着这些线上、线下活动推广，洽洽食品的销售成本也大幅增加。洽洽食品也表示，对于去年业绩下滑，主要是公司在2017年度对传统红袋瓜子进行了原料升级，且在2016年以来，公司推出新品导致的推广费用增加所致。仅在去年，洽洽食品在广告促销费上同比增加15%，整体三费率达19.7%。

“舍不得孩子套不着狼。”上述手段也为洽洽食品带来了切实的收益，仅在五一节前后20天内，蓝袋产品的销售额较去年同期增长277%，在国庆节前后20天内，红袋及蓝袋销售额环比增长18%，其电商平台的访客数环比增加70%。

稳固上游是优势

根据市场研究咨询公司英敏特发布的《零食消费趋势——中国2017》报告的数据显示我国市场份额最大的零食品类就是坚果瓜子类零食，市场销售额在2016年就达到了2637亿元人民币。

一方面是市场的蓬勃发展，一方面，各种各样的食品安全问题不断爆发出来。

“中国网络口碑”结合了国家食药监总局2017年1至10月相关数据，整理了涵盖全国14个省市、192批次不合格产品案例。这192批次的问题产品涉及市面上常见的巴旦木、瓜子、花生、怪味豆等众多品类，在行业内引发不小轰动。

作为洽洽食品，虽然也在不断发力电商等新的销售渠道，但与OEM模式的品牌商相比，除了更强调产品品控，还更忠于对上游产业布局、供应链流程管理体系的完善。这家“卖瓜子”的企业居然不仅有自己的育种公司，还在内蒙古、新疆、黑龙江等葵瓜子主要产区地拥有自己的合作葵园，这在整个行业中也是鲜见的。

对此，洽洽食品负责人称：“做食品企业的核心其实就是做良心企业。洽洽食品有过硬的产品质量、高于行业平均水平的规模优势、突出的技术创新能力作支撑，洽洽的产品线拓展之路走的稳健而坚实，但是追求质量必然会导致成本增加，可是，洽洽坚信质量是企业生存之本。”

除了技术革新，洽洽食品居然还是众多国家标准和行业标准编纂的主持者或参与者，手握87项生产研发专利。这些因素都成为洽洽稳健发展的坚实基础。

聚焦主业才是未来之本

从整个坚果炒货行业看，以葵瓜子为主业的洽洽食品面临的压力并不小：

一方面，它除了要面对坚果食品、烘培食品等其他品类的的跨界竞争外，还要面对直面高端市场的三胖蛋、区域市场的真心瓜子、徽记瓜子等品牌的层层阻击；

另一方面，随着三只松鼠、百草味、盐津铺子等网络零食产品风起云涌，让整个品类市场竞争进一步加剧。反观，与互联网的爆发式增长不同，洽洽食品的电商业务稍显缓慢，未来若要“称王”，能否取得该领域的领导权也显得至关重要；因此，洽洽食品在合肥投资3.47亿元，以建设电商物流中心项目和坚果分厂项目，发力新的销售渠道。

同时，坚果炒货作为最传统的行业之一，品牌商在渠道上的优势并不突出。直白的说，连街边炒货摊都是自己的竞争对手，要想在渠道商一骑绝尘，所有的坚果炒货品牌似乎都还有很长的路要走。

“洽洽食品凭借多年的积累，有较为完善的渠道基础，拥有30多万个线下渠道终端，随着新品铺市率的提升和品牌影响力，通过不断深耕县乡渠道，不断提升销售渗透率业绩增长问题应该不大。”有业内人士分析。

另外，随着2014年洽洽食品布局线上电商，推动了与京东、云集等线上电商主要渠道的合作，并通过电商数据分析、建立内部协同机制等方式实现了线下对线上的流量反哺。不过，从整个行业来看，线上企业也在纷纷加码线下，而线下渠道也一直是洽洽食品值得称道的地方，随着新进项目的陆续投产，将进一步弥补公司在电商仓储、分拣配送中心及发货平台等方面短板，助力线上产品的开发和生产。

无论是从企业发展轨迹来看还是当前市场形势看，洽洽食品的未来还是充满想象空间的，但经验告诉我们，只有将某一方面做到行业内的极致，才能迸发出最耀眼的光芒。