白酒经销商如何成功“红+白”？

近年来年，进口葡萄酒在中国市场的表现越来越强劲。在此过程中，众多的白酒经销商开始涉足葡萄酒，甚至逐渐转向以葡萄酒为重心。可以说，白酒经销商“染红”已经成为酒类行业的一大趋势。酒业发展为什么会呈现这样一个强劲的趋势呢？我们认为主要是以下三个原因:

一、葡萄酒更加符合酒业消费趋势！

整个酒的消费是有一个向“健康化、低度化、个性化”发展的趋势的。葡萄酒相对白酒来说，更加符合这一消费趋势，受到越来越多消费者的追捧。葡萄酒也逐渐成为酒业增长的热点，拥有更好的成长性和获利性！

从市场的数据来看，也充分印证了这一点。有数据显示，从2008年到2017年期间，葡萄酒的复合型增长始终保持在两位数以上。甚至有人提出这样的观点：葡萄酒才是中国酒类市场未来最大的品类。

二、中国白酒的过度竞争，也在一定程度上放大了葡萄酒经营的机会！

这两年，中国白酒虽然有复苏的迹象，但经营依然困顿，尤其分层化严重。白酒经销商，如果代理全国性的畅销名牌酒，由于资金压力大、利润相对薄、厂家做主导等因素，自身的发挥空间其实很小，真是有种陪太子读书的感觉。那么做区域产品呢，品牌势能不足、动销速度慢、营销投入大，库存压力大，空有高毛利，赚不到高利润。

因此，白酒经销商一直在寻求着突破之路，而在白酒上苦寻无门之时，葡萄酒恰好整体表现抢眼，因此也推动着白酒经销商“染红”的决心与进程。

三、葡萄酒价格不透明，利润相对较高。

中国的葡萄酒消费市场目前还处于初级阶段，消费者对于葡萄酒的辨识能力相对薄弱，因此依靠信任关系推荐购买葡萄酒成为消费者一个相对普遍的购买习惯，从这个角度来讲，可以说在当下的中国市场，葡萄酒是更容易被推销的。

由于葡萄酒产品众多、分类相对复杂、价格不透明甚至完全由经销商定价，在关系推荐为主要选择依据的情况下，更容易合理加价销售，从而为经销商创造更高的利润。

当然，白酒经销商“染红”，实现“白+红”复合型经营，成为市场趋势，是市场的必然，但这并不意味着必然的成功。

有些酒商比较盲目，看到风口，看到机会，就盲目上马，也必然导致很多的问题。比如：笔者认识一位大商，在去年初，一次性就购进了高中低三款共5000箱的法国葡萄酒，但是当笔者了解到这个情况，问到销售渠道、品牌归属等问题时，这位大商可以说一问三不知，比如这些产品当初供应商承诺是产品品牌归这位大商，但事实上，品牌的知识产权并不在这位大商手中。这种情况，让这位大商投入不是不投入也不是，于是现在的大部分产品还在库房里积压着，成了烫手的山芋，进退两难。

造成这些问题的根本原因在于：看到机会，没有想清操作路径与步骤，没有考虑好自身的资源优势，就去盲目的抢风口，导致了最终的失败。

因此，我们认为白酒经销商要做葡萄酒，从整体趋势上来看，是绝对正确的。但是要做好“白+红”，还需要注意很多问题：

1、优选产品。

早选对产品，首先，我们要细致分析自己的渠道资源；其次，熟悉自己团队的情况，适当补强短板；再次，我们要掌握本地市场消费者的葡萄酒消费习惯。

选择适合自己渠道特性以及价格带的产品，有针对性的去挖掘本地消费场景的特性，由此激发C端的购买、从而激发B端的经营。

2、优选供应商。

中国的葡萄酒市场，经销商、供应商众多。比如进口葡萄酒，几乎所有进口商都声称自己在国外自己拥有酒庄，千方百计证明自己的葡萄酒是酒庄自产的，但事实上并非如此，有90%的葡萄酒经销商、进口商是没有酒庄资源的。如果初入葡萄酒圈的白酒商不做好供应商甄别，就可能被那些不良的供应商忽悠，甚至上当受骗。

3、甄别优选供应商的方法。

最重要，也是最简单的方法就是去供应商的酒庄眼见为实。

虽然去国外的酒庄费用相对较高，但这些前期策划的所有投入，都会在市场上得到丰厚的回报，古人云：磨刀不误砍柴工。因此，如果有意向做进口葡萄酒，在甩开膀子大干前，最好到供应你葡萄酒的国外酒庄去亲自看看，眼见为实，这非常有必要。

当然有些国外的酒庄，为了配合中国代理商的销售，也会配合说酒庄是属于您的中国代理商的，但是，任何一个国家，都有类似于中国工商局的这样一个机构，可以通过查询股权的方式来实现企业查询。比如在澳洲就有“国家安全发展委员会”机构，在其官方网站上，只要19澳币就可以查询相应任何一家企业的股权结构。很快就能查清到底与您合作的进口商到底有没有酒庄资源。

4、做好品牌规划。

选好产品、选好供应商，更多的是针对当下市场所做的努力，但是做好品牌规划，则是为了迎接未来的挑战和机遇。

那么通常白酒的操作手法，以品牌产品介入，构建网络与渠道，然后逐渐导入高毛利产品，最后在导入自有品牌产品，这是一个常规套路，所以说在优选产品基础上，还要做好产品组合、品牌的组合，哪个是自己的长线6品牌？哪个是自己的过桥品牌？哪个是自己的利润品牌？只有做好品牌定位，这样才能有针对性的进行商业操作，打出一个漂亮的组合拳，获得丰厚的市场回报。