【开讲啦】严霄程：铁桶华东“不稳”，正酝酿大变局！

五月的南京，充满希望、孕育梦想。2018年5月19日，以“寻找高质量增长”为主题的2018华东通路先锋成长力论坛暨商业家颁奖盛典，在南京国际博览中心（河西）盛大开幕。新食品独家策划，联袂行业一线咨询机构和讲师打造的中国酒业首个公益性学习天地——“开讲啦”重磅登场，凡想咨询总经理严霄程作题为《华东市场（酒类）消费现状与趋势报告》的主题演讲。并指出：白酒行业“东不入皖，更难入苏”的市场格局正在被打破，而整个华东市场也在新形势、新业态的左右下酝酿大变局，经销商必须从产品、推广、思维、管理等维度出发，发掘更符合市场发展的竞争力优势。

严霄程指出，近年来行业发展呈现了三个特征：一是白酒整体产量增速呈现下降趋势；二是白酒行业销售额处于小幅增长态势；三是白酒行业利润总额快速增长，利润增速加快。对于不同消费档次的产品，则呈现出结构性增长的态势：

2016年，次高端酒增长数倍于高端酒和大众酒，呈明显领涨现象；2017年，高端酒增长明显提升，次高端也继续增速，大众酒增长攀升较为缓慢；2018年一季度，高端酒增长有所放缓，次高端仍保持较高增长，同时大众酒也加快了业绩增长的步伐。

而聚焦华东市场酒水竞争形势，以前主要呈现以下特征：固守为主、古井独秀，苏酒双雄、内外分攻，上下挤压、少有亮点，全档发力，猛攻华东。然而，在2017年，华东市场的相对稳固的市场态势发生变局。

变局背后存在几大动因：一是结构性恢复，强势品牌扩张的企图心再现；二是华东酒企逐步拥有挑战川黔强势名酒的能力；三是川黔名酒的固化销售模式，在遭遇华东名酒创新营销模式的挑战甚至被超越后，决意反击；四是华东因领先全国的市场总量和质量，以及竞争强度，屡屡成为白酒行业模式变革的试验田。

针对新形势发展，他对未来营销提出了如下建议：产品方面，根据行业趋势来选品；推广方面，不做自己看不到的传播；思维方面，转变渠道思维为流量思维；管理方面，创建共享型，组织结构。