上海两月铺市3000家，海南椰岛酒业双节“倍战”忙

“旺季即将来临，必须提前做好准备，公司相关促销策略已发到各个营销中心，以便提前备货、与经销商沟通、做好消费者服务等工作。”椰岛上海经销商王先生透露，双节旺季来临，他们已经做好了充分的准备。

每年双节都是酒类销售旺季，许多酒企近一半的年销售额都产生于这期间。为了迎接旺季的到来，部分酒企已经开始准备起来，但多数都拘泥于备货方面，这显然不适应于酒业圈寡头化加剧的当下。

为了能够在2018中秋、国庆双节活动达到良好效果，从6月份开始，椰岛酒业上海市场就全力备战双节，在对所有餐饮网点和商超进行布控的同时，抓紧时间对一线营销人员进行全方位培训，目标不仅仅是中秋国庆旺季，还瞄向了更长久的将来，希望通过这次“备战”达到“倍战”效果。

上海全力备战双节市场

从6月与上海捷强签约，到8月与多家有核心竞争力渠道的经销商达成合作，极其短暂的时间内，实现了快速突破。而目前中秋国庆旺季市场备战更是已经全面启动。

商超备货方面，从7月全面启动市场以来，椰岛酒业已与上海近30家平台经销商、商超经销商和餐饮区域经销商达成深度合作。不仅大润发、欧尚、乐购、卜蜂莲花、家乐福、世纪联华等大型商超，就连全家、罗森、好德、可的、伍缘等便利超市，农工商、联华、华联等标准型超市，椰岛酒业都已经全部备货完毕，其中部分大型商超备货量更是达到了去年同期的1.3倍。

餐饮铺市方面，截至8月15日，椰岛酒业铺市的餐饮网点已覆盖浦东、杨浦、普陀、闵行、奉贤、金山、宝山、嘉定、松江、青浦等区域，网点数量超过3000家。而随着双节的临近，椰岛酒业不断加强铺市力度，餐饮网点铺市数据目前还在不断攀升。根据目前的铺市和动销增长判断，截至本月有望突破8000家；到年底有望达到15000家，自然动销率达到25%。

促销规划方面，由于总部的大力扶持，椰岛酒业今年双节在上海计划投入市场门店461家，并加大了产品的促销力度，平日168元的椰岛鹿龟酒礼盒装节日促销价为150元，并配赠经典版的椰岛鹿龟品鉴酒，希望以此最大限度的回馈长期以来消费者的厚爱，成为了双节期间的一大卖点。

人员配备方面，为了匹配门店促销，椰岛酒业配备了211人的促销团队。而为了提升双节团队效率，椰岛酒业还特意加强了节前的人员培训和改用报岗制，椰岛市场部也将在节前采取集中培训和上门培训的方式来提供市场知识系统培训，力求保证每一位椰岛经销商和促销员在双节期间不掉队，达到良好的市场效果。

以“倍战”成就备战

椰岛酒业在上海地区的快速布局，这不仅是其渠道、团队、促销等各方面的策略布局，更是以前瞻性思维和双倍之力去布局谋篇、排兵布阵之下的强劲执行力。

目前，椰岛酒业已在上海开发了超过3000家餐饮网点。但这一数据的得来并非易事。

椰岛酒业在上海市场已耕耘18年，椰岛鹿龟酒也成为了当地过节送礼的必备佳品。但是，这一团队曾以运作商超为主，而当下椰岛海王酒的主销渠道是餐饮终端。

于是，不可避免的，在初与餐饮经销商接触时，椰岛酒业上海团队曾遭遇了大量的不适应。甚至于从与门店沟通到全新的餐饮经销商开发，模式、谈判技巧、沟通语言、自身积累都极为欠缺。

在椰岛酒业总裁马金全不分昼夜的指导下，这个团队开始转变思路，迈出了由小经销商招商模式到平台商招商模式转变最为关键的一步——由重点开发经销商模式调整为协助平台商开发区域经销商的模式，让拓展速度和拓展质量成倍增长。

“上海平台商确定期间，从总部马总、到市场部、销售部、推广部领导们都给与了上海市场大力支持。马总亲自带队到上海市场给经销商商谈并指导销区工作。从经销商谈判到团队培训，从如何寻找大平台商到如何进行市场布局，从如何开发餐饮渠道与如何做好点、线、面工作。从几家店到一条街到商业集中区如何开发都进行了细致指导。”椰岛上海市场负责人透露，在马金全与上海平台商捷强销售负责人达成的战略合作之下，上海团队按照“聚焦、调整、提升、改造、转型”10字发展思路，发挥出顽强拼搏力，上海市场最终实现了快速启动。

“为了达到倍战效果，我们的区域经理最近一段时间几乎时刻在岗，一周从早到晚都处于市场走访之中，力图让商家取得更好的战果，让消费者更轻松便捷地购买到满意的产品。”该负责人透露，按照既定规划，椰岛每个月与经销商进行1—2次的交流沟通，随着旺季的到来，这样的交流沟通频次明显加强，这样不光加强了培训效果，又紧跟了市场步伐。

在见证了椰岛酒业上海团队“倍战”之力后，白酒营销专家郑俊指出：“由重点开发经销商模式调整为协助平台商开发区域经销商的模式，非常适于向华东其他区域推广，而从上海双节“倍战”程度来说，可以预见，不久之后椰岛酒业在整个华东市场的占有率将又有一个大提高。