高端访谈|| 茅台葡萄酒司徒军：我们要做高品质的葡萄酒破局单品

2018年秋季糖酒会今日开幕，各大展区场面火爆，在长沙市君悦酒店五楼，一场智者的论辩正在进行当中。“尖端人物高峰会，焦点话题辩论坛”，看参展企业大佬“橘子洲头，挥斥方遒”。

10月22日下午，茅台葡萄酒公司董事长、茅台法国海马酒庄董事长司徒军来到高端访谈间，接受《新食品》、糖酒快讯和一点资讯的联袂采访。

茅台在中国酒类行业的一直处于巨擘的地位，一举一动都牵动着整个行业的变迁，在酒业复苏的大潮之中，如今茅台剑指葡萄酒业，司徒军做客访谈间时向我们透露：“其实茅台做葡萄酒很早了。从2002年开始布局，开始进入葡萄酒了，经过多年摸索、调整，2013年，在法国收购了一个酒庄，有400年的历史，国内又建我们的凤凰酒庄。茅台现在做葡萄酒的程度是越来越深，已经成为一个非常重要的战略板块。”

司徒军还表示：“整个葡萄酒行业，从国外进口酒来看，分两个部分，一个部分是，比如说一些我们耳熟能详的世界名庄酒，拉菲、拉图、玛歌这样的酒，一般消费者其实是没机会接触的，这样的酒名声很大，但是能量很小，因为你喝不到，他对市场是没有影响力的。另一个部分，大量的进口酒鱼龙混杂，不乏性价比很好的进口酒，但是也有一些低端、劣质的进口酒充斥其中。”

茅台的正是考虑到了这样一种国内的市场现状，发掘了这一市场空白，因此决心要做葡萄酒，而且要做高品质的葡萄酒。

主持人：付双祺  

受访嘉宾：司徒军

文字记者：李一卓  舒小平  付双祺  

摄录记者：沈桂林  

视频剪辑：袁作财

主持人：各位网友下午好，这是是由新视频杂志、糖酒快讯网以及一点资讯共同设立的2018年秋糖酒会，高端访谈专区，我们今天下午非常荣幸的邀请到了茅台葡萄酒公司董事长、茅台法国海马酒庄董事长司徒军先生，您好！先向我们观众朋友打个招呼。

司徒军：观众朋友们大家好。

主持人：我们的网友可能刚进来，可能对咱们公司还不是特别了解，想先请司徒董事长给咱们网友大概介绍一下我们公司。

司徒军：各位网友，可能大家很奇怪，茅台怎么做葡萄酒，茅台做葡萄酒做的怎么样，其实茅台做葡萄酒很早了。从2002年开始就布局，这个时候就开始进入葡萄酒了，这么多年经过摸索，逐步逐步在调整，茅台葡萄酒的板块越来越成为整个集团的重要战略板块。所以，我们会在2013年，在法国收了一个酒庄，有400年的历史，我也是酒庄的董事长，现在我们在国内又建我们的凤凰酒庄。我们做葡萄酒现 在建立的程度是越来越深，越来越成为一个重要的战略板块，这是我们的一个情况。

主持人：实际我们也知道，在我们国内做葡萄酒的确实比较少，相对于白酒来说是比较少的。我们现在做葡萄酒的话，是不是代表一种国货当中葡萄酒市场的崛起？

司徒军：整个国内的葡萄酒，现在是一个方兴未艾的市场，发展的是越来越快。但是，整个的发展会呈现一个进口酒迅速增加，国产酒非常的艰难，但这样的现象不代表国产酒就没有前途，通过我到葡萄酒公司有好几年了，通过这几年的摸索，我认为国产葡萄酒是很有优势的，是有前途、有未来的，关键是看你怎么做的问题。现在整个葡萄酒行业，我认为碎片化，甚至是粉末化非常的严重，很多小的品牌竞争非常的激烈，消费者无所适从，不知道怎么去选择，选择完以后可能也记不住品牌，这就是我们整个葡萄酒现在的现状，这种现状其实是需要大单品、大品牌去整合的。

主持人：对，它不像我们的白酒，已经有很多年的积淀。

司徒军：在葡萄酒行业没有出现白酒现象，没有出现啤酒现象，所谓的白酒现象就是，没有出现茅台、五粮液、洋河这样的企业，啤酒没有出现青岛啤酒等等这样的企业，就是垄断企业没有出现。所以，我们看整个葡萄酒行业，从国外进口酒这一块来看，进口酒我觉得分两个部分，一个部分是，比如说我们耳熟能详的一些世界名庄酒，拉菲、拉图、玛歌这样的酒，我们一般消费者其实是没机会接触的，这样的酒名声很大，但是能量很小，因为你喝不到，他对市场是没有影响力的。另外，大量的进口酒鱼龙混杂，这里面不乏性价比很好的进口酒，但是也有一些低端、劣质的进口酒充斥其中。

主持人：消费者可能辨识不是特别清晰。

司徒军：消费者就出现两个问题。第一，面对这么多进口酒无从选择，不知道这一款酒后边品质代表的是什么，他不敢选，或者选了心里面没数，第二个就是说，你选了你喝了以后，可能过了三天五天、一个月两个月，你就忘了，你记不住。其实这个时候国产酒的空间就出来了，但是国产酒为什么竞争会比较难？我认为还是品质的问题，还是葡萄酒文化理解的问题，如果我们的国产酒品质能提升，那我们了解中国的葡萄酒文化，我们对这个市场是最有发言权的，所以我们是最有可能做起来的。你仅仅做到这一步还不够，我认为不够，比如像我们茅台葡萄酒，现在不能简单的说，我们茅台葡萄酒是国产酒还是进口酒，因为我的原料是全球选，我在全球去建记住，我这里有基地、澳洲有基地、法国有基地，法国的酒都是400年的历史。所以，我在全球选中国酿酒庄厂，这里面有基地的因素，有我的核心技术，再加上中国本土化的市场操作，我认为我们一定是有前途的，这里边一个很关键的因素，就是你的选酒、你的酿造、你的市场营销，你的宣传推荐，你对消费者的了解，对渠道的了解是否足够专业，如果你足够专业，那你的竞争力一定是很高的。所以，现在不要简单的去判断我们是进口酒还是国产酒，我99%以上的酒都是进口酒，你说我是进口酒还是国产酒？因为茅台是一个世界性的品牌，我不可能是局限于我的公司是在昌黎，我不可能局限于在昌黎这个地方去做葡萄、酿造酒，就产这个产地的酒，不是的，我是全球甄选，只要是世界上优秀的产区，我要想用，我就能用，是这样的情况。

主持人：咱们现在主推的产品是哪一款系列，市场表现怎么样？

司徒军：这一次我参加新食品组织的这个活动，叫做如何破解大单品，这个恰恰是我们现在在做的事情，就是中国的市场是需要大单品，是需要一个头部品牌带动中国的市场，你看我到葡萄酒以后，我们主打什么？有一个有趣的现象，就是说我主推的老树藤，老树藤这一个产品实际上我的基地在哪里？在智利，我的树龄是35年到45年以上的老藤葡萄，酿造以后以它为主，我还要去勾调，用茅台这样的工艺。

我认为为什么中国市场没有大单品？它问题出在理念上，就是我刚才讲到，我们世界上有很多著名的产品，可是他都不能成为大单品，它受制于两条，一条是年份，就是我碰到一个大年份的时候，那我这个酒非常的好，可是我要碰到一个小年份，我这个酒就有缺陷，我是任由这个缺陷去卖，消费者不接受你这个缺陷，所以你卖不起来，这是一。

第二，产地、区域的限制，我这个酒如果是梅多克的酒，好，那在这一个年份，要么它就非常好，要么它就非常差，它的表现就是这么一个表现，所以它是听天由命，但是我们茅台不是的，你知道每一瓶普普通通的茅台酒是怎么酿造的吗？它是怎么勾调的吗？它的勾调是技术与艺术的完美结晶，就是茅台有一个核心工艺，是勾调，我们每一瓶普通的茅台酒，最少基酒是80多个基酒，多是130多个基酒，这些基酒这个月和下个月不同，下个月是和下个月不同，今年和明年不同，明年和后年不同，一个叫上中下不同，这些酒的风格不同，分门别类的，这些酒你要把它勾调在一起，你勾调不好，你没有技术，可能它就是一盘散沙，它就互相内斗。

可是。你把它勾调好了以后，它就是平凡当中的不平凡，这是勾调工艺，而我们把这个理念引入到了葡萄酒行业里边来，我们所有的各个产区的酒，不管你是大年份也好，小年份也好，我们的酒回来以后，我们要找缺陷，这是我们的工程师要干的第一件事情，缺陷是什么？然后采购不同年份的酒，不同产区的酒，把这个缺陷把它弥补起来，让我们的酒达到一个恒定的品质，达到一个中国消费者喜欢的口感，这就克服了年份和地域的限制，这就为打造一个大单品提供了一个基础。

所以，正是在这样的思想的指导下，我们去年推出了老树藤葡萄酒，这个酒一推出，我的订单量就达到1200万，而今年在10月份，我刚刚推出了一个大师珍藏和大师收藏，这个酒是面向国酒茅台经销商的渠道，让他们要品鉴这个酒好，那么茅台葡萄酒以后就伴生着茅台的白酒一起去参与接待，一起去招待我们的客户，我们的经销商一品，这个酒是非常的喜欢，我一场品鉴会我的订单就达到500多万，而我只开了一场品鉴会，还有两场没开，三个单位就给我订购了一千多万的产品，我认为它就具备了一个大单品的基础，这个基础就是来源于我们的勾调工艺，来源于茅台的理念。

主持人：好的，鉴于时间的关系，我们最后聊一个问题，您简单的谈一下，咱们在今年下半年或者说是明年，咱们的一个市场方面的计划和规划。

司徒军：今年下半年也好，明年也好，还是后年也好，我就解决两个事，一个是知名度的问题，一个是美誉度的问题。我们有很多消费者到今天为止不知道，茅台还有葡萄酒，他不知道，所以你要解决知名度问题，大家要了解我们茅台在生产葡萄酒，所以这个时候要靠新食品，要靠广大的媒体帮助我们宣传推荐。可是就此为止还不够，我们还要解决一个美誉度的问题，我们酒的品质提升了。

主持人：口碑也得上去。

司徒军：要口碑，所以还需要不断的推进宣传，让他们知道茅台不光是能酿造白酒，红酒一样的好，非常的棒，非常的了不起，一定要把这个美誉度打造出去，我们不能说是，前两年我是关起门来做美誉度的事情，就是品质提升的事，现在这一步我已经完成了，我现在就要通过我们的媒体，通过各种各样的活动，一场接一场的品鉴会，去让我们的经销商，让我们的消费者知道，我们的品质提升了，我们改变了，我们有好酒，就做这个事，品鉴会。

主持人：好，非常感谢司徒董事长今天能够来到我们的现场，接受我们的采访，我们也期待茅台葡萄酒能够给行业带来更多司徒军：谢谢我们的观众朋友，有机会邀请大家品尝我们的茅台美酒，谢谢大家！谢谢！