四年销量突破十亿， 从文化茅台看贵州大曲大单品成长之路

“文化营销”是茅台酱香系列酒“精彩九个营销”重要战略方针之一。2018年初，茅台酱香酒发出了新零售时代“文化营销”的动员令，将文化营销提上重要日程。在“抓基础、树品牌、强管理、多盈利、大单品”的指导下，围绕文化营销开启新时代的目标，茅台酱香酒2018年开启序列化崛起的新篇章，由高速度发展时代迈入高质量发展时代，茅台酱香系列酒各品牌均有优异的业绩表现，贵州大曲更是成为业绩“黑马”，整体业绩实现“爆发性增长”，部分区域市场常规产品较去年同期相比，销售量增长近2倍，销售额增长近3倍。2018年，茅台酱香酒销量突破3万吨，销售收入近90亿，圆满完成各项指标，这其中贵州大曲销售已突破10亿。

一、记忆中的味道，卓越的品牌基因，贵州大曲经典重现

从上世纪60年代的“茅台员工内部福利酒”到70年代由红粮窖酒正式改名贵州大曲受市场追捧；再到80年代迎来产销两旺、一瓶难求，90年代，产能受限及为保障茅台酒的生产而停产，一代贵州名酒成为很多人美好的回忆。时至2015年，贵州茅台酒股份有限公司重启贵州大曲品牌，并作为“茅台133战略品牌”之一、茅台酱香酒的核心品牌推出。

贵州大曲以“贵州”这个地域性的标志为品牌核心，使贵州大曲具备了天然的产地特色和产区优势，让贵州的美酒香醇和贵州的山水之美跃然于贵州大曲之上，在战略高度严格要求贵州大曲沿用贵州茅台酒生产工艺，发扬茅台匠心精神，酿造好每一滴贵州大曲酒。加之茅台股份公司出品，其卓越的品牌基因奠定了贵州大曲飞天之势。上市以来，贵州大曲从“记忆里的味道”到“贵在有您”实现品牌价值升级，以“亲民惠民，感恩社会”的主题活动演绎品牌，从人民生活的另一个维度延续并扩大了“文化茅台”的影响力。

二、精准市场布局，聚焦资源深耕，成就10亿级大单品

自2015年-2018年四年间，从上市之初，贵州大曲围绕深耕贵州市场，短短3个月完成贵州九大地级市经销网络布局，打造贵州大曲“贵州名片”工程，不断夯实其消费基础和市场基础。在完成贵州市场深度打造后，贵州大曲2017年逐步向省外扩张，稳扎稳打，优选山东、河北等核心市场，开启贵州大曲省外市场布局。与2016年相比，销售量增长7倍，销售额增长10倍，2018年依然保持高速增长态势，形成以贵州大曲70年代产品为核心的10亿单品规模。

四年间，贵州大曲依托品牌优势，聚焦资源逐步完成核心市场布局，在贵州、山东、广东、河北、北京市场进行样板市场打造，对区域市场进行精耕细作，深化市场基础工程建设，全面贯彻并持续优化以“建网络、抓陈列、搞品鉴”三大工程为核心的特色化营销战略。至2018年，贵州大曲省内外核心市场布局完成，并在贵州、广东、山东、北京、河北等重点市场成立了“经销商联谊会”，形成厂商一心、市场共建、共赢共享的运营机制，对区域市场实现高占有、深渗透，

三、深植亲民文化，践行公益精神，贵州大曲品牌演绎新情怀

（一）亲民理念，传递品牌文化新内涵

贵州大曲以“贵州大曲，贵在有您”的品牌文化核心开展一系列的亲民惠民活动，让品牌深入广大老百姓的生活，让广大老百姓切实感受贵州大曲品牌的亲民热情。通过卓有成效的品牌活动，传递贵州大曲健康、积极、向上的人文精神，倡导民众乐享健康、自在生活的人生态度，用贵州大曲的品牌精神感染每一个人。

同时，广泛开展的赞助网球、羽毛球体育赛事及“我与贵州大曲的故事”征文等一些列品牌活动，拉近贵州大曲与社会公众的距离，实现了贵州大曲与市场的高度共振，夯实了市场基础工程建设，推动了贵州大曲从零到10亿级产品的高速度、高质量增长。在与消费者进行深度互动中，贵州大曲深得消费者喜爱，品牌文化内涵深入人心。

（二）勇担公益，让品牌情怀更有温度

秉承“贵州大曲，点滴有爱”品牌精神，贵州大曲始终践行义商担当，积极推动慈善基金的筹集与管理等相关工作。将筹集的善款更加精准有效地用于赈灾、扶贫与济困。如沂蒙革命老区的精准扶贫，定点帮扶，弱势群体救助、积极参加山东省赈灾以及团队成员救助等慈善项目。

至2018年，贵州大曲已经在贵州、河北、山东、广东、北京五省成立了“贵州大曲，点滴有爱慈善基金”，致力于国家精准扶贫、救助弱势群体等国家公益事业。持续发扬公益精神，持续扩大公益品牌影响力，大力弘扬茅台酱香酒公司“忠于酱香文化，勇于义商担当”的经营理念。正是一系列活动的落地生根，让贵州大曲成为真正有温度的品牌，也将茅台精神发扬光大，让更多的消费者感受贵州大曲品牌文化，畅享文化茅台建设成果。

四、文化品牌树形象，良好业绩赢未来

随着茅台酱香酒百亿目标的提出，茅台酱香系列酒的价值将不断被挖掘。贵州大曲新文化营销将精彩启航，突破10亿级大单品，不仅仅是销量的突破，也是茅台酱香文化的突破，更是茅台酱香酒品牌序列化崛起的新局面。2019年，贵州大曲将进一步夯实“建网络、抓陈列、搞品鉴、塑品牌”四大工程，以“提品质、树品牌”为核心要务，通过经典品牌塑造、名酒品质传承、民酒情怀演绎，充分释放贵州大曲品牌发展势能，实现新的跨越，成为百亿茅台酱香酒重要增长极。