现场||正一堂年会 杨光：2019酒业十大趋势判断

“寒冬过半，春暖不远”，中国酒业度过五年深度调整期迎来“弱复苏”，在2018年正式进入了以存量瓜分为主、二元强对抗的头部竞争时代。新的头部时代下，所有的优势资源都向头部品牌集中，那么行业的发展又将何去何从？面对这样的行业背景，在正一堂“做强咨询价值，对接头部时代”2019年年会上，行业专家、企业代表、媒体代表共聚一堂，掀起头脑风暴，一同发现趋势，展望未来。

年会由正一堂副总经理邵伶俐主持，贵州茅台酒厂（集团）昌黎葡萄酒业有限公司总经理冯铖，茅台集团习酒公司营销总顾问徐郢，广东石湾酒厂集团营销有限公司总经理蔡壮筠，河南仰韶营销有限公司总经理助理、市场总监王军学，山东花冠集团营销中心总经理、国花庄销售公司总经理蒋晓丽，山东花冠集团花之冠销售公司总经理安申岭，山西汾阳王酒业有限公司销售总经理靳利生，衡水老白干营销公司副总经理贺延昭，海南椰岛酒业发展有限公司董事长马金全，广西丹泉酒业营销有限公司总经理魏洪等企业代表来到现场。

年会第一个环节，正一堂董事长杨光发表“在冷静中积极”的主题发言，梳理了对于2019年酒业趋势的十大判断。

1、茅台是中国酒业的晴雨表

茅台就是灯塔，茅台好则行业稳。行业价格边界决定行业整体规模，茅台的价格向上、行稳致远，带动行业持续调整、增长、向上。

2、茅五洋泸汾剑牛决定中国酒业温度

上至超高端、下至光瓶酒，全线呈现出结构性增长：价格向上、销量向上、利润向上的态势。

3、定义2019：积极心态、理性增速、细活思维

首先要不盲目：中国酒业没你想的那么好，也没你想的那么坏；其次要稳当头：保住了增长态势，就保住了发展可能；其三要强定力：不为了你追我赶，数据好看，把自己节奏打乱。

4、存量瓜分：总销量不变，总收入提高

中国酒业的变量，是从四个转换中来。一是品类转换：浓清酱等转换，如衡水老白干、迎驾生态洞藏、丹泉洞藏酱香、云门陈酿等；二是品牌转换：由平庸到个性，如厚酱香一锦坊、花冠柔酒大师、茅台老树藤、绵柔芝麻香乾隆江南、等；三是结构转换：由低到高，如从茅台酱香酒的序列化崛起，板城和顺到龙印，仰韶天时裂变、牛栏山珍牛；四是需求转换：陈年味-花冠储17、品质光瓶-汾阳王时间陈酿、牛栏山倍儿牛等。

5、四亿新中产，是最大的变量和增量

在存量时代，让留量动起来，增量才会来；在找需时代，要以头部思维，做品类、产区及场景的三重表达。未来中国酒业品牌座次，是全国龙头是省级龙头还是区域龙头，取决于四亿新中产的喜好。

6、无论大小，只有头部才能享受品牌集中化的红利

头部的红利就是只为在茫茫人海中能一眼看到你。大头部基本稳定，小头部正在崛起，头部价值正在彰显，多酒种面临大机会：如茅台葡萄酒、女儿红、石湾玉冰烧、椰岛...

7、头部门槛在提高

目前，要当全国龙头，门槛提高到100亿，省级龙头是50亿，区域龙头是10亿。当战略没有目标，就是空谈

8、调结构就是增体量、调结构就是保增长

从产品结构调整到经销商结构调整再到组织结构调整，以结构型调整来对接新中产需求，谁能率先满足需求，谁就能率先做大增量

9、战略调整首先是组织调整。

面对碎片化的渠道、碎片化的消费者，需要以组织变革来满足全渠道经营、全通路对接，谁能率先做好组织调整，谁就能在未来竞争中快人一步。

10、做文化就是找需求

文化建设成为头部企业的新竞争红利。文化赋予了产品更大的价值：如茅台生肖酒、华山论剑、女儿红文创产品、花冠现象级文创产品、板城生肖酒-诸事和顺等。

最后，杨光总结了正一堂几年以来的思想结果，从2015年的三大物种，2016年的三向战略，2017年省酒老大，2018年的头部竞争、五子战略、三大革命。正一堂一直致力于成为头部时代思想助推者，始终保持与坚持梦想者同行，与开拓未来者并肩！