热点||洋河航母喜迎猪年开门红，掌舵人王耀豪掷1.28亿元奖励销售团队

2019春节刚过，洋河便迎来了新年开门红。2月11日上午，洋河股份召开了2019年度营销工作大会，会上江苏洋河酒厂股份有限公司党委书记、董事长王耀发布《风变稳掌舵、远行扬满帆，奋力谱写“千万亿宏伟目标”新篇章》的重要讲话，这是时隔一个月后，王耀再次提及洋河千万亿宏伟目标。

与此同时，洋河在资本市场也迎来了新高潮。当天开市后，洋河股票一路飙升，涨幅达4.94%，洋河股价也由此顺势回归到100元大关。

一、再提千万亿，2019洋河竟要这样干

在当天的会议上，王耀透露，2018年洋河股份总体业绩创新高，高端销售再拔高。公司前三季度营业收入209.66亿元，同比增长24.22%；净利润70.39亿元，同比增长26.1%，牢牢占据行业领军地位；梦之蓝单品销售同比增长50%以上，强势迈进了百亿单品俱乐部。同时，2018全年洋河股份聚焦“发展转型”和“消费升级”，全面强化思维力、创新力和执行力，驱动渠道力、产品力、品牌力三力持续增强。

王耀表示，虽然2019年仍将面临错综复杂、变化多端的“风变”形势，但只要看清“风变”的方向，读懂“风变”的实质，把准“风变”的脉搏，就能抓牢“风变”的机遇。

为此，洋河在开工第一天再度明确2019年的营销策略：

1、围绕“1246工程”贯彻实施，坚定不移树立一个坚守，坚守品牌的周期规律，使市场在规律的引领下实现更好更快发展；

2、全力以赴追求两大目标，一是酒体绵柔度取得革命性突破，二是力保市场销售增长，争当行业排头兵；

3、从容不迫抓实转型四个关键，即消费升级、行业分化、信息泛滥、高维竞争；

4、锲而不舍精铸六大力量，包括至臻至强的产品力、直入人心的品牌力、攻守兼备的渠道力、坚强可靠的配套力、迎接未来的创新力和昂扬向上的文化力，从而推动企业在风变中稳掌舵、在远行里扬满帆。

值得关注的是，除了制定2019年营销策略，洋河还拿出了1.28亿元对淮安分公司、苏州分公司、聊城分公司、吉安办事处、江汉办事处等309个单位进行嘉奖，而此举也势必进一步激发其团队战斗力和凝聚力。

二、风变时代洋河如何转型？

如果将2018视为白酒行业重新振作的一年，那么2019某种程度可以被视为行业内部转型重塑的一年。在当天的会议上，王耀还表示，2019年洋河要从容不迫抓实转型得四个关键：

一是消费升级，要把握好消费升级的方向，在产品属性、产品选择、产品周期上下功夫，顺迎消费升级；

二是行业分化，要抓住机遇，抢抓市场的占有率和终端消费者；

三是信息泛滥，面对媒体环境的变化，对“不变的”要提出更高的要求，对“变化的”要及时地调整方式，对“变与不变”要找到成长的捷径；

四是高维竞争，要跳出红海，优势再造、模式创新、构建生态圈，找到高维的蓝海，主要在于：“品牌路径、服务路径、用户路径、生态路径、智能化路径”五条路径，“产品基础、机制基础”两项基础，“深入”一大考验。

结合此前洋河高层的讲话和洋河的一系列动作来看，面对经济下行压力增大的2019年，洋河要实现转型重塑，很有可能从以下几方面进行重点布局：

一、重振精英消费市场

此前，由于国家政策影响和洋河自身战略调整的缘故，洋河一定程度上放松了对省内精英消费，特别是政务和商务消费市场的重视程度，转而将注意力放在河南、山东等省外市场的开拓上，虽然通过此举洋河逐步实现了泛全国化战略，但也一定程度上导致省内的精英消费市场受到竞品的挤压。

对此，苏酒集团董事局主席张雨柏曾表示，对消费品企业而言，谁把握了精英，谁就一定会赢得未来，谁脱离了精英，一定会埋下重大隐患。并明言，“和竞争品牌比，尤其跟省内的某酒比，某酒能够成长，就是抓住了精英。”

二、重拾“盘中盘”模式

对洋河而言“盘中盘”模式，可以称得上是其发家之宝，早年蓝色经典上市时，洋酒就是通过“盘中盘”实现了蓝色奇迹。因此，重拾“盘中盘”模式即具有充足的理论基础，也拥有丰富的实践经验。

三、聚焦省内市场，打好省内攻防战

从全国范围来看，在中国经济最发达的长三角和珠三角洋河始终受到川黔军团的猛烈攻击。目前来看，在华东市场上渠道和区域的拓展对洋河来说是存量，对川黔军团来说是增量，随着川黔军团大举入侵江苏等地，势必会对洋河造成不小的冲击。在这样的情况下，洋河很有可能会加大对省内的聚焦程度，除了重塑围绕精英的团购渠道外，还有可能通过多种政策扶持其出量最大的烟酒店渠道的差价竞争力，巩固自身能力。

三、春节销量走俏，洋河后劲充足

春节期间，快讯君对多个市场进行了走访，综合来看，梦之蓝整体走势不错。今年春节期间，洋河打出了“春节促”的组合拳，其促销力度和产品阵容十分可观。据悉，针对不同产品、不同渠道，洋河的促销政策也不尽相同，从每瓶几元到数百元不等的促销投入，承担的促销费用比例从60%-100%不等。按照往年的习惯性动作，洋河再次面向消费者开展“扫码抢红包”活动，升级版海之蓝、天之蓝产品，针对渠道进行“限量促销”。消费者购买促销装的洋河海之蓝、天之蓝产品即可参与“瓶瓶有红包”活动，中奖率高达100%，最高2000元。

目前省外市场里，浙江义乌部分终端里梦之蓝M3的售价为708元。西安市场走访的10家终端仅1家有梦之蓝M6的货源，梦之蓝M3量亦较少，目前市场缺货严重。

而在江苏省内，洋河升级趋势不改。总体来看，作为洋河的大本营市场，洋河在江苏地区表现较为强势，海升天、天升梦趋势明显。而在江苏盐城市场上，次高端和中低端方面，洋河全系列全面布局该价格带，市占率约60-70%。同时，今年洋河变化最大的是M3系列的热销，今年M3系列销售额比去年增长约40-50%，成为送礼消费的首选品。

江苏泰州等地洋河结构升级显著，有经销商表示，2018年市区消费以梦之蓝M6和M3为主，下属县市以天之蓝为主，春节期间当地烟酒店天之蓝出货量同比增长50%，海之蓝2018年销售量同比有所下滑。

此外，苏南的乡镇地区以洋河的低端产品为主。针对出货量大的商超渠道，采用了“总部集权、三方联合促销”的形式——超市设置会员价，降价部分主要由超市承担；促销力度厂商共摊。

同时，受到《梦之蓝·国家宝藏》第二季和《梦之蓝·经典咏流传藏》第二季持续热映的影响，洋河的整体知名度和品牌影响力得到了显著提升，也在一定程度上促进了梦之蓝销量的提升。