解密王延安“酒业帝国”建造之路

在西北，素有“酒王”之称的王延安一直是众人称道的对象。作为中国老四大名酒陕西西凤酒旗下销量最大的品牌运营商，王延安创建的陕西禧福祥品牌运营有限公司陪伴着西凤酒，跌岩起伏走过17年时光。

十多年来，从最初的零基础到2018年为西凤集团回款13亿，亮眼的成绩单背后是王延安凭借自身强硬实力及商业眼光描绘出来的“酒业帝国”建造之路。

“行令一致”，高忠诚度催生营业奇迹

就在不久前西凤集团召开的全国经销商大会上，王延安的再次自我施压式喊话让众人深刻体味到这个酒业悍将对西凤百亿复兴梦以及个人酒业担当的执着与坚守。“2019年争取回款15亿”，这不单是一个新的业绩目标，更深度承载着以王延安为引领的禧福祥人对未来发展的期许和自信。

2018年，是整个白酒行业的回暖狂欢年，也是禧福祥集团高速转型与成长的关键一年。这一年，禧福祥集团在王延安的重新下场掌舵中赢得业绩端的全新增长，实现向西凤酒厂回款13亿，缴纳税收4.26亿。

回顾多年其为西凤创造下的一个又一个业绩增长奇迹，禧福祥享誉酒业江湖的强势地位，不仅构筑起西凤15年6年在陕西消费者心中堪比茅台、五粮液的强固品牌根基，更凭借多年创新摸索而成的“水的精神”、“王氏渗透法”、“砂锅炖豆腐”等个性化运营方式，建设起一套自成体系的企业管理及营销模式。

王延安向笔者透露，经销商团队的相对稳定是禧福祥集团市场运作中的一大特点，他们通过精心筛选被列为合作人选，不管是对产品还是企业的运作理念及文化理念都持有极高认同度，而这正好为公司营销标准及政策执行的高度化复制奠定战略思维基础。

“做到行令一致，按照公司下达的政策标准执行陈列、品鉴、奖励等营销活动和消费者回馈，这是禧福祥始终奉行的合作原则。”而事实也证明，这样协同一致的标准操作能在最大程度上为经销商带来利益价值。据了解，在王延安营销精神的引领下，2018年禧福祥省外市场销售直线上升，创西凤酒省外局部区域市场历史新高。这其中，庆阳市场完成4200万销售额，三门峡和灵宝分别营收769万、859万，堪称样板市场的典型代表。

王延安强调到，省外庆阳市场突破性成绩的取得，一方面源于合作伙伴对企业思路、公司政策的认真贯彻和执行，另一方面，通过团购大客户入手以点带面，积极践行品牌宣传、产品推广、品鉴沟通等系列举措，以逆向思维挣得良好口碑及消费信任也是关键之举。目前，庆阳通过一县一商的健全渠道网络构建已开发出1000多家分销商资源。

作为禧福祥2019“大力开发省外市场”战略新布局的样板模式，庆阳市场及三门峡与灵宝的成功案例将在全国范围内重点复制与推广。

全科技化网络渠道布局，稳固市场根基

如果要归纳分析禧福祥集团历年皆取得良好业绩的内在动因，以迎合市场氛围构建起纵深完善化的市场渠道网络无疑将是其首要提出的论点之一。

持续聚焦市场，大力推进优化终端服务，将其转化为实际市场占有率，禧福祥在耕进市场的过程中，一方面通过与经销商、分销商良好关系的建立打造坚实合作基础，一方面用别具一格的独到眼光，创新缩短营销链条间的互动联系，在很大程度上实现了产与销、管与控的透明化、可视化处理。

谈及2018年亲下市场，从微观角度加强终端管控再布局的行动初衷，王延安将其视为“城墙壁垒下的市场保卫之战”。2018年，王延安启动终端形象店的再塑造行动，以西安作示范点，逐步酝酿在全省范围内的新“千店风暴”，其最终目标是完成1200家左右优质终端店的吸纳和建设工作。

到2019年，投入3000万元启动核心智能终端店的新型举措将加入建设名单。结合互联网先进技术，这场被称作“禧福祥西凤酒核心智能联盟店”的打造工程在构建完成后将实现终端店面全方位监控与管理。创新的智能技术运用不仅通过连接城市公安安保系统的合作，为终端店铺提供以极高安全保障；另一方面，智能识别的高科技功能，在高效落实产品铺货、陈列等品牌形象塑造的同时，也将通过大数据的搜集形成消费热力图分析。

“通过热力图分析，经销商能够深度挖掘和寻找到忠诚客户人群及潜力消费人群，从而最终实现对市场的更深探索和对消费者的潜在培育。”王延安补充解释到。目前来看，以互联网科技加持，全网络化加强渠道与终端布局显然已成为禧福祥集团着力市场规范和掌控的核心举措。

值得注意的是，在庆阳样板市场，经销伙伴因为对终端建设理念的极度认同特定制开发管理软件，与门店、二批商进行联网，在加强价格管理、防窜货、防假冒，建立数据库进行营销与产品精准投放，推动促销政策监管落实等方面起到极大优化，成为其创下奇迹业绩的核心动因之一。

用真诚换真心，密切上下游立体链条关系

“做事高效，注重细节，敢于投入并雷厉风行”，在许多合作盟友眼中，王延安是大气与严谨的性格综合体，而这些特点也恰当贯穿于禧福祥发展的每个细节。他时常说：“企业发展在于好思路，品牌发展在于严谨细。”这份严谨与细致不仅指代公司运作的过程，也指代其与经销商上下游关系的建立和维护上。

在1月10日禧福祥集团举办的2018年度合作伙伴表彰答谢会上，上千合作伙伴写真组成的摄影墙、“奖金+豪华车辆”的“超级答谢”既让人震撼也让人感动，细节的凸显让西凤家族的品牌故事透露并传递着人与人之间的真情互动。

在王延安看来，用真诚换真心是其密切上下游立体链条关系的不二法则。他的做事风格及模式在赢得众多经销商认可的同时，也被许多合作伙伴借用复制到自身的市场开发中。

例如，为实现对下游经销商费用的及时核销和返利的现金兑现，优质经销商们严格复制王延安独创出的“诚信之旅”政策行动。每到特定时期即分派高管亲自带队，深入到省内各县级区域市场上兑现奖励、沟通意见、联谊交流的年度固定走访活动。将上一季度答谢金作为头等大事精确到每个人进行现金当面发放，切实保证经销商的真正利益。

同时，专一做市场推品牌；投入大量广告拓展渠道；重视终端建设，健全核心网络；严格执行公司政策和价格体系，不压货不窜货......整套运作标准的认真执行在获得丰厚回报之后不断加深着彼此间的信任度以及合作默契度。

“真诚感谢广大合作伙伴的辛勤付出、社会各界朋友的关心与厚爱”，这是王延安经常挂在嘴边的话语，也是禧福祥集团对所有合作伙伴的相交态度。对于未来新一阶段的发展，王延安表示，将持续加大对品牌的投入，对合作伙伴的支持，进一步提升服务质量，实行标准化服务，强化市场管理，稳价格稳动销，促进禧福祥团队的更好发展。