追踪||最严“瘦身令”下，茅台系列酒销售冠军想出了一条另类新路

“我们因势而动、顺势而为，准确把握消费升级及茅台股份公司品牌瘦身带来的市场红利。”2月24日，茅台酱香酒公司2018年度销售冠军河南蓝色汉酱酒业有限公司在总结“黑马”经验时，明确传递出对于“茅台瘦身”的肯定和支持。这也是至2月19日茅台集团发布史上最严“瘦身令”（详见《重磅||茅台定制酒公司业务暂停，茅台保健酒接手白金酒部分业务》）以来，首个明确在公开场合力挺“瘦身令”的茅台子品牌；同时，意识到茅台“瘦身令”今后的力度将越来越大，该公司还提出了要走一条“走出一条不同于白酒行业常规的路子”，目的是通过全面变革、优化升华提升品牌含金量。

一、享受品牌瘦身红利，铂金蓝·汉酱2018年成为“黑马”

2018年末的茅台系列酒全国经销商联谊会上，河南蓝色汉酱酒业有限公司格外风光，凭借“完成汉酱品牌销量500吨、实现茅台酱香系列酒销售收入3.11亿元”将“销售冠军”轻松收入囊中。

作为铂金蓝·汉酱的运营商，除了业绩提升326%、客户数提升110%、覆盖网点增加236%等硬性指标让人艳羡外，该公司在2018年最值得夸耀的就是“点燃了火种”：

第一，市场队伍规模化、年轻化、专业化的格局初步形成；

第二，铂金蓝·汉酱产品的品牌、包装和酒质得到广大经销商高度认可，一大批全国知名商家慕名而来，快讯君在2019年度铂金蓝·汉酱酒开盘大会上就见到了宝真等；

第三，铂金蓝·汉酱在行业尤其在河南口碑好、评价高，在城乡的大街小巷都有了他的身影和其独特的酒香，赢得中高端客户的多次购买，具备了一定的市场影响力。

对于这些成绩的取得，蓝色汉酱酒业总经理李晓龙认为主要基于这几点：

第一，因势而动、顺势而为，准确把握消费升级及茅台股份公司品牌瘦身带来的市场红利；

第二，统筹推进建网络、抓陈列、搞品鉴三大工程；

第三，顾问团各成员模范带头并主动摆问题、提建议，发挥建言献策的推动作用；

第四，广大经销商高度认可铂金蓝汉酱产品的品牌、包装和酒质，积极推进各项销售工作。

二、强化品牌含金量，铂金蓝·汉酱2019年要祭“猛招”

“目前市场上已出现了铂金蓝·汉酱高仿酒、假酒，这从一个侧面反映了市场的热销和消费者喜爱，但同时证明了我们的品牌营造任重道远。”李晓龙指出，“瘦身令”是个风向标，茅台对于子品牌的管控必然越来越严，因此铂金蓝·汉酱也必须加强品牌内涵，为茅台品牌价值加分而不能扣分，为此，该公司制定了“強执行、增加产品销量；控价格、提升客户盈利”的营销思路，希望借助在其他行业的成功经验，创新营销思维、营销模式和营销策略，为茅台酱香系列酒的发展作出积极贡献。

1、把经销商当“爷”

走一条不同于传统白酒的营销老路，将自身运作空调20多年的经验合理运用其中，这是河南蓝色汉酱酒业有限公司进入酒行业以来就已规划的道路，而加入茅台体系7年来，也得到了验证。

“把经销商是否赢利作为奋斗目标，把经销商是否满意作为考核依据，这条路一定能走得通、走得远。”李晓龙说，过去作家电时把经销商当成“爷”的经验要继续保留，要对白酒行业进行大胆的创新，要铂金蓝·汉酱打造成为能实现大家自主经营的品牌！显然，在蓝色汉酱酒业的认知中，只要对经销商好，就是好政策、好思路，而不必拘泥于是否白酒行业的常规打法。

2、春节旺季停货

蓝色汉酱酒业不同于白酒行业常规的路的确很另类——选择了在春节旺季期间停货。对于这一有违常规的打法，河南蓝色汉酱酒业有限公司总经理助理李海涛认为，虽然牺牲了春节旺季的销量，但是对于货源本就稀缺的铂金蓝·汉酱有三方面立竿见影的效果：

效果一：消化市场存货，让经销商无后顾之忧；

效果二：为新年度价格提升、政策实施做好准备；

效果三：传达铂金蓝·汉酱坚决管好市场的信心。

与此同步施行的是无需回款的节前活动实施。李海涛透露，铂金蓝·汉酱在春节前在河南省内推进了陈列活动和买赠活动，无需回款，经销商就能享受到这一政策，而这样做的目的有三个：

第一，利用各品牌方等待回款或年中结算的空档期，抢占陈列先机；

第二，与旺季停货结合，进一步消化客户库存；

第三，让所有客户相信，铂金蓝·汉酱的运作模式确实在转变。

3、转变控价体系

“价格是赢得消费者认可卖出来的，不是谁制定出来的，只有好的市场环境，才能卖合理的价格，我们才能赚到钱，才能有发展。”李晓龙透露，在走访市场、拜访行业大佬、 总结2018年经验教训等基础上，蓝色汉酱酒业意识到扰乱市场体系的三个关键分别是网上电商、百荣市场和郑州市场，三者交替相互压价，为此制定了5张牌，希望从源头治理价格、实现价控体系的转变，提升客户盈利。

第一，直控电商，鼓励与电商直接合作的经销商；

第二，直插百荣市场，与百荣市场部分优秀经销商联营，建立铂金蓝汉酱的特种部队；

第三，直营郑州，全面升级市区客户成直营商，聘用优秀大商为服务商；

第四，直管市场，启动500万元资金专职查货、收货；

第五，直接淘汰不按规矩办事、投机钻营的经销商，大幅度优化经销商队伍。

4、只做点不做面

“在营销导向上将不做大水漫灌的大流通，不做分销；只做小而精准的，点对点的团购销售。”李海涛透露，在营销导向上，将以团购销售为主，其他销售形式为辅，真正资源聚焦，只做以团购销售的优质客户。

而为了进一步落实“只做点不做面”，铂金蓝·汉酱将推进“1310渠道建设工程”，即在省会市场建100家网点，在地市市场建30家网点，在县级市场建10家网点。

同时，铂金蓝·汉酱还将推进“135工程”在市场布局上实现转变，即通过1个以郑州为核心的河南省内市场，山东、广东和江浙3个省外核心市场，北京、福建、海南、河北、湖北5个省外重点市场的划分，让资源更聚焦。其中，河南市场定位为继续夯实基础、为省外输送经验和人才；省外核心市场的定位是与河南市场同等级别，集中核心资源全力打造；省外重点市场将获得倾斜资源，由专职团队协助当地经销商发展市场，扩展品牌。

5、市场投入不和销售挂钩

2019年铂金蓝·汉酱将转变投入方式，推进营销分离，以营带销。

“营指的是具体的市场营运动作，如陈列、品鉴等解决大动销的市场动作；销指的是为了各级渠道客户的利润分配。”李海涛透露，铂金蓝·汉酱的市场投入将以市场建设为目的，不和销售挂钩，以季规划、月计划等方式设计出来，分步实施，多做多投，少做少投，不做不投；同时，把各级渠道的利润明确下来，固化下来，多销多挣，少销少挣。

与之配套，铂金蓝·汉酱将推进营销重心的转变，让重心下沉，并主要通过三方面实现：

第一，下沉服务重心，协助和支持经销商服务终端客户，抓好市场基础动作，真正解决产品动销问题；

第二，强化队伍建设，以现有业务人员为骨干，加速队伍建设，保证每个市场都有专人服务；

第三，提升服务能力，通过分级授权增强组织应变能力，通过培训增强业务队伍的业务技能，提升服务意识。