高端访谈||茅台葡萄酒司徒军：今年新品价格“很美丽”

【极智相约 高端访谈】2019年成都春季糖酒会糖酒快讯网会客厅开播啦！ 

八年多来，【极智相约 高端访谈】已累计邀请到数百位上述各界大咖。这是一项在全国糖酒会期间以“专注食品行业”为诉求点的高端直播访谈活动，在第100届糖酒会期间参会企业的高级管理人员、大型经销商代表、知名营销策划专家、政府官员及食品协会相关领导等糖酒领域权威人士，就行业热点话题、市场发展行情、新品潮流趋势进行访谈与交流。

3月18日上午，我们很荣幸邀请了茅台葡萄酒董事长司徒军，接受来自糖酒快讯和一点资讯的联合视频采访。

嘉  宾：茅台葡萄酒董事长 司徒军

主持人：周梦姗

文  字：龙红梅

摄  影：左都强

剪  辑：梁  芳

主持人：茅台葡萄酒以全球眼光来看待自身业务，一直以品质为先，对于原材料的选择也是不局限于产地。很多人一想到茅台葡萄酒，就会想到茅台白酒，请问如何解决这种身份关系？

嘉宾：无论是茅台葡萄酒还是茅台白酒，核心都是品质。比如说茅台这个品牌，如果要去拓展其它产品，那就必须做大做强，否则消费者就会认为茅台只会做白酒，其它的是外行。如果你做好了它，消费者就会认为茅台不仅白酒做得好，葡萄酒也做得好，核心关键还是品质问题。而葡萄酒做起来也比较容易，关键是茅台能不能把工匠精神、全产业链的品控、品质观、价值观引入进来，这是非常关键的。

主持人：去年茅台葡萄酒在多个城市做了品鉴会和推介会，今年在平台建设和营销方面有哪些新的动作？

嘉宾：前几年茅台葡萄酒发声还不够多，因为我们在精心打造品质。茅台有一个调结构、提品质、强基础的大纲领，在这个纲领的指导下，确定了产品路线。茅台是一个国际品牌，优质资源不局限于一市一地，所以我们提出了全球选、茅台酿、酒庄藏。这九个字里面，每一句话都是有很深刻内涵。我们有茅台的工匠精神、全产业链品控、酿酒师团队等，我们对品质是有很大的把握。

产品品质做好的同时，更重要是眼光要向外，要进行市场、品牌、渠道的建设，我们今年又提了九个字，叫树品牌、定模式、建机制，所以今年和以往是完全不一样的，在文化、品牌的引领之下，把发展模式找到，把机制建起来。今年会更多地走向市场，更多地把精力放在品牌的塑造上，放在茅台葡萄酒文化的打造上。

主持人：根据茅台葡萄酒现有的路线来看是走得非常好，今年是继续走以前的路线，还是在营销运营方面会更加偏向于葡萄酒呢？

嘉宾：好的将继续坚持做，同时也会不断地创新走出自己独有特色之路。去年，针对茅台白酒渠道开了很多品鉴会，这个品鉴会的作用是什么呢？并不是说我们要把我们的葡萄酒通过茅台的渠道去销售，茅台的渠道更主要是销售白酒。但我们为什么会去切入到茅台的渠道里边去？我总结了三个高端。

茅台白酒的渠道都是很高端的，高端产品的切入、高端的渠道、高端的带动，而在这渠道里有两个需求，一个是有消费需求，越来越多的人饮用葡萄酒。第二，一些经销商有经营的需求，有些经销商会在卖白酒的同时也卖葡萄酒。

如果一桌人聚餐消费的时候，大家都喝茅台白酒，但有几位要喝葡萄酒，这时能有一瓶伴随茅台白酒上桌的葡萄酒，让品质和品牌相称，就起到了高端带动作用。也给消费者多一个选择，如今，喝红酒的人越来越多，把高端的茅台葡萄酒切入进去，让消费者去了解。但这不是唯一主要的渠道，还需针对更多的葡萄酒消费者，我们今年我们重点会打造大单品，通过经销商模式的选定，去培育茅台葡萄酒的市场。

大单品模式怎么打造？经销商的发展模式怎么去打造？这么多年来，茅台葡萄酒的经销商没有和茅台葡萄酒共同成长起来，说明这个模式不适合经销商生存发展。

从整个产品进行梳理以后，这次春糖要推出一个新的大单品，就是老树系列，去年推出了老树藤效果非常好，今年为了把这个老树系列做好做精，又延伸了一个叫老树农，现在已经开始招商了，并且有多种政策支持它。

主持人：老树农和老树藤有什么区别呢？

嘉宾：老树藤是很高端的，包括今年开发的很多高端庄园酒。但是产品没有消费基础时，它就是曲高和寡。所以我们往下延伸了一点点，做一款适合中国消费者口感和消费基础，零售价在一百多块钱的产品，让这样的产品全面铺开，做一个政策性的亏损，目的就是让大家喝起来。想喝更好的，有高端的老树藤和专饮酒。

茅台能清晰地告诉消费者哪些是大单品，哪些是要淘汰的产品，这样产品就聚焦了。其次，这个产品要怎么做？怎么去扶持你？怎么共同去做这个市场？经销商会看品牌、产品、性价比、经营模式等方面好不好。他们对产品有很清晰的认识，他知道这个产品是否要长期去做的。所以第一个产品必须打造的非常好，让消费者在中国一百多块钱同价位的酒中，第一个想到的就是茅台葡萄酒。去年非常高端，价格也比较高的老树藤推了一年多的时间，卖了一千多万，值得高兴的是，本次春糖一款还没上市的新产品招商，昨晚就已收到客户认购打款一千万了。我们撸起袖子加油干，预计今年这款产品保底两千多万。我们一家40万，一年就是两千多万。如果一只单品第一年推出能达到四千万到五千万，对我们来说就很成功了。在葡萄酒行业里面，这个模式是值得去摸索的。这样的模式，就不再是沿着白酒的渠道去做了，而是真正的作为一家专业葡萄酒公司。其次，给经销商的投入，让经销商非常乐意去把它投到市场上去。还有就是对经销商进行渠道保护，一个地级市只招一家经销商，防低价、防篡货。也会对经销商进行管理考核，做得好有奖励，做不好将会被淘汰。

今年的高端访谈，糖酒快讯网将与国内领先的移动新闻资讯平台一点资讯联袂采访各路酒业大咖，共同为行业资讯输出更多优质内容，敬请持续关注。