【云商领袖峰会】吴向东：天下美酒，唯醇不破

3月18日下午，由椰岛酒业冠名，河北板城酒业协办，新食品杂志、糖酒快讯主办的“十人看十年——2019中国糖酒食品行业名企云商领袖峰会”在城市名人酒店举行，作为本届糖酒会最具话题性和思想分量的顶级“大咖擂台”，因其嘉宾构成的重磅性和话题维度的丰富化，被誉为央视《开讲啦》栏目的酒业版。

本次峰会上来自名酒品牌、省酒龙头、酒业新零售领域以及跨界巨头等层面的嘉宾，为行业带来了未来十年的精准预判，作为当前酒业圈的“流量明星”，金东集团董事长兼华致酒行董事长吴向东在其“气定神闲”的演讲中，赢得了一次次的掌声。

“存活几百年的公司，大多数都是做酒的”，这是亚马逊创始人贝佐斯说过的一句话，吴向东非常认同，他以这句话为开场词，自然给了全场参会人员莫大的信心。

天下美酒，唯醇不破

吴向东介绍自己做酒23年，并且23年前喝了差不多5年的酒，所以他自己的酒龄是28年。他观察到现在有一些酒受到世界的崇拜，但是有的却越做越差，但好的酒有一个特点就是很醇，这里特指醇厚。他以勃艮第产区为例，那里每年的价格会涨20%左右，但勃艮第的人从来不做营销，他们现在葡萄酒的平均出厂价已经到了差不多27元美金，而波尔多才7美金。他认为勃艮第这个地方是做酒人盛地，可以去朝拜一下，它的产区里不用做营销，这有点像茅台酒厂的一瓶难求。另外他谈到了日本的青酒，虽然日本的青酒不一定受中国人欢迎，但是日本人把大米磨掉表面的蛋白质，剩下纯的淀粉去酿酒，让这个酒很醇厚，因此现在这些产品全世界出口的占比每年都在增长，速度也很快。

随后吴向东以旗下的珍酒为例，这几年连续保持50%以上的增长，今年一季度更有100%的增长，他给轸酒定下一个要求，那就是在酱香酒的盲测中，珍酒必须比别人的酒更醇一点，这也是珍酒大单品战略能够做到5个亿的重要原因。而对于另外一款热门产品“一坛好酒”，上市一年多以来，就卖了约50万箱，他的要求是老酒多一点，因为这样也会让酒体更醇厚一点。

烈酒继续为王

在谈到烈酒话题时吴向东表示，千亿、万亿市值的全球烈酒占多数，但葡萄酒的产量很大，啤酒最大，烈酒产量很小市值却很高。他在分析后发现，中国白酒之所以卖的好，因为中国社会精英多、商业骄子多，请客应酬为主的餐饮文化，即请客吃饭成就了白酒业。如果餐桌上不喝白酒，如果像老外一样餐桌上只喝一点葡萄酒，中国白酒业不会有今天，这是中国老祖先留给我们一个很好的文化。

无酒不成宴，中国的菜都是很配白酒的，只有火锅可能配白酒差一点，但是火锅不可能天天吃，它会上火，热量很高，其他所有的菜包括广东菜都是可以配白酒的，尤其海鲜，喝一点白酒还可以消毒。

与此同时，白酒具有很强的社交属性。在吴向东看来，在中国餐桌文化上不喝酒是很尴尬的，酒一定是社交的一个润滑剂，“它是救局的”，因为没有酒十分钟饭就结束了，没有话说，经常大家吃一顿饭吃下来要吃三四个小时，有时候要吃六个小时，这必须要有酒，同时喝了酒以后才有愉悦感，所以社会精英，商业骄子、消化了数以万吨的美酒。

吴向东眼中的白酒竞争

吴向东认为，未来的竞争是二线名酒间你死我活的竞争，因为二线名酒如果不在全国布局，未来就将出大问题，但是从全国化来看，100亿是起步门槛，全国布局的定义就是100亿，但基本上没有好日子过。在千亿级层面，茅台是千亿级，五粮液可能很快过千亿，这里面涉及到品质、规模、渠道、品牌、文化等等竞争。

在此背景下，地方名酒要差异化发展，形成独特的风格场景加更高的体验感。“你的产品要比别人更有差异，更有独特的地域文化特色，更小的规模，你千万不要做大”，吴向东为地方品牌提出了建设思路，对此他以旗下的山东今缘春酒厂为例，他认为这个在三个县就能卖5个亿的酒企日子过得很好，但这背后是更好的品质。其中李渡大光瓶高粱酒便是其中的代表，在吴向东看来，这个“丑丑”的单品能够卖到780元/瓶，并且单品破亿，就是靠的品质与体验式营销。

他同时指出，地方酒要向勃艮第的农民学习种葡萄的工匠精神，因为勃艮第的人从来不跟人讨论做品牌，他们很少穿西装，因为他们天天到农田里面去，而不是学波尔多一样穿着西装格领，天天出入豪华酒店，因为它要打造品牌。