“力挺价盘，向市场要利润”看1956西凤酒如何逆风翻盘

4月27日，1956西凤酒2018年度运营商表彰大会在陕西银达集团旗下的、陕西省省级旅游度假区——秦岭悠然山高山湿地景区隆重举行。会上，陕西银达集团董事长赵伟女士、1956国酿酒品牌运营管理有限公司执行总经理刘宝平分别对2018年度的工作及2019年任务目标做了明确详尽的总结与指示。

执行总经理刘宝平表示，2018年1956西凤酒面临了白酒行业再次深度调整和公司经营模式变化的双重考验，但是在集团创始人黄建柱提出的“挺价盘、护品牌、减库存、增利润”战略思想的指导下，在全体员工与全国合作伙伴通力协作下，建立了良好的市场氛围和品牌形象，实现了库存有效消化、价盘稳步提升、销售业绩明显增长的良好态势。为表彰优秀运营商一年来的辛苦付出，本次大会上，1956西凤酒共计颁出奖励金额500余万元，奖励旅游名额不计其数，还特别为贡献突出的运营商颁发了1956西凤酒特别打造的金牌。更有神圣的至高荣誉“银达集团创始人黄建柱奖”的启动与颁奖仪式，这是对创始人的一种缅怀，更是对获得该奖项运营商的最高嘉奖和肯定！

2018年度完美收官，2019年1956西凤酒将继续秉持创始人的“十二字方针”，在“以挺价盘为基础，继续开发、培育新客户，减轻现有合作伙伴压力，保护好品牌，努力寻找企业和合作伙伴新的利润增长点”的思想基础上提出了更高层次的战略目标——力挺价盘，向市场要利润。那么，如何力挺价盘？如何向市场要利润？董事长赵伟女士、执行总经理刘宝平先生对此分别进行了详细的阐述。

铁腕政策，力挺价盘

如何让“挺价盘”这一战略有效落地？为此，1956西凤酒出台了四项切实可行的政策并通过红头文件向全国运营商下达：第一，从2019年3月1日起，1956西凤酒的每一款产品均可通过“微信扫一扫”查询市场价格；第二，通过权威专业的网络公司统一所有网络价格，对不配合的网络机构走法律程序，给予强行下架，并向其索赔相应损失；第三，要求1956西凤酒全体员工必须按照公司规定的市场价格对外统一报价。若有报价低于公司规定者，一经公司查实，将严格按照公司通知文件约定进行经济处罚；第四，要求1956西凤酒的全国合作伙伴，积极按照公司规定的价格体系对外报价，以确保公司内、外部的市场价格统一性。

为了让政策落实好、执行好，公司专门成立监管小组，安排专人进行监管，做到不定期抽查、定期检查，切实地管控好产品价格。据了解，2018年1956西凤酒对扰乱市场价格的各级销售人员加大了制裁力度，对影响恶劣、多次发生市场违规行为的客户，采取坚决取缔的态度。2018年年底公司取缔了三家常窜货客户，这一决定不仅震慑了个别想继续发生违规行为的客户，更遏制了当时市场违规行为发生的频率，有效地保护了其他合作伙伴的利益。

“‘2019年力挺价盘，向市场要利润’，绝非一句套话、空话”，公司董事长赵伟女士表示，“要坚决抵制窜货和低价倾销，从而真正稳定价盘，真正从市场中拿到利润。我们的钱要从巨大的白酒消费市场中去取；我们要做强做大，在白酒的巨大市场中取得一杯羹。”

紧密合作，市场共赢

一个白酒品牌能够从区域走向全国，能够开枝散叶不断壮大，除了产品品质，还要依靠全国的运营商，他们是推动品牌持续发展的重要力量，是市场上的宝贵财富。因此，2019年1956西凤酒将从内部建设和外部合作上双管齐下，进一步密切与运营商的关系。

从内部建设上看，首先，1956西凤酒将在武功物流中心和培训基地，建立品牌文化博物馆，将1956西凤酒走过的15年征程以及之后的所有发展和荣誉都珍藏在里面。一方面这是1956西凤酒品牌的宝贵财富，另一方面，可以让全国运营商更好地认识、更系统地了解1956西凤酒的发展体系及品牌文化，增强他们对产品、品牌的认同感与好感度，促成建立长远的、良性的合作关系。其次，建立与运营商的季度分享会制度。为合作伙伴之间的交流和学习搭建桥梁，让大家能够相互学习，及时借鉴好的活动方案和执行办法，用最少的时间把各自的市场做强做大。

从外部合作上看，第一，将加强与各区域运营商的密切合作，定期组织市场分销小分队，对库存大，渠道扩展慢，单品突破不均衡的区域进行市场分析，找出原因，拿出措施，协助合作伙伴消化库存，扩展市场。第二，邀请运营商代表参加公司全年营销策划会，与公司职能部门共同研讨、商议活动政策，保证活动切实可行，提高运营商的参与度和主人翁感。第三，继续在省内打造样板市场，以点带面促进市场全面均衡发展。2019年度计划在陕西省内打造10个千万级市场、10个500万元市场，公司将会针对这些市场出台相应激励政策。第四，加大省外市场开发力度。2017年及2018年度通过省外销售人员坚持不懈的努力，省外市场升温效果明显，特别是在江苏、安徽、甘肃、河南市场布点密集，开发效果明显，开发客户达50多位。2019年将上市一款具有市场竞争力的省外单品，不断拓展省外1956西凤酒氛围。

产品至上，渠道为王

“对我们高品质产品的自信，是我们开拓渠道，发展市场的基础”。走过十五载春秋的“1956”是陕西西凤酒中的佼佼者，凭借卓越的品质和独特的凤香口感获得欧盟SGS认证，代表陕西白酒出口到世界26个国家和地区，这是其他竞品没有的荣誉。为了继续将品质与荣耀发扬光大，1956西凤酒十五年来不断的探索与发展，在2018年，正式确立系列产品的市场定位，其中包括高端产品玉石藏——用品质赢得世界；中端产品日月餐——咱老百姓的良心佳酿；出口版、出口型——陕西的骄傲、中国的荣耀；红瓶升级版——1956红瓶升级版、红耀全球；小三两——喝小瓶、更讲究；亿家福——亿家幸福才是真的好等。准确、清晰、多层次的市场定位，不仅能更有效地推广产品，更有利于1956西凤酒对不同消费市场点对点、面对面的全包围式占领。

“1956西凤酒品牌下有13款单品，如果我们放弃‘一篮子提’的占有思想，认真分析产品的特点，根据现有渠道情况，选择相匹配的产品，并重点培养，那么发展势态绝对势不可挡”执行总经理刘宝平在会上表示，2019年公司将继续要求每一位区域负责人，耐心分析每个市场的情况和每位合作伙伴的现有渠道，与合作伙伴签订适合他们的产品。同时，鼓励在一个市场上营造出多名运营商联合拓展、渠道互补的局面，大家相互促进，相互协作，共同营造浓郁的1956西凤酒市场销售氛围，提升品牌的曝光度和美誉度，提升销量，实现共赢。

提高服务质量，提升品牌张力

产品、渠道、品牌是拉动一个企业持续发展的三驾马车。三者是相互作用、共同促进的。单从提升品牌张力的方式方法来看，首先服务质量就是一个品牌形象最直接的表现。“现在的营销已经不是过去的‘喝一场酒，打一场牌，搬一次货’就能解决的。现在公司的管理正在向制度化、规范化的方向变化，我们不改变就会被市场淘汰”。为提升品牌形象，提高服务水平，1956西凤酒公司要求全体员工必须不断提升业务能力和综合素养，特别是一线销售人员，他们是直接面对全国运营商的，因此要求他们必须要具备市场活动策划、产品全面推广、人员有效管理、费用精准投入、售后维护服务、建立学习桥梁等多项技能，以便全方位地服务好运营商，提高运营商满意度。

其次，进行行之有效的品牌推广。2019年1956西凤酒将加大对市场广告的投入，包括汽车广告、户外广告、楼宇广告等等，提高品牌曝光率和影响力，营造更好的销售氛围。同时，加强网络营销推广力度，实现线上线下的全面布局。

最后，通过最简单有力、直面消费者的方式——促销，让品牌走进千家万户，拉动运营商门店的销售业绩。“促销要根据各个市场的特性、风俗习惯等，变化促销品的样式，要促销真正起到‘促’字”，董事长赵伟女士表示，“促销不是大幅度降价，这个市场上只有高价打败低价，从没有低价打败高价的。所以促销要掌握分寸、要制造紧张感、要激发消费者的购买欲望，一次成功的促销要让消费者觉得‘赚到了’，这样才能给消费留下深刻的印象”。

十五载春秋，1956西凤酒经历过市场调整，人事更迭，期间虽然遇到了无法避免的困难与瓶颈，但是合作伙伴们始终对1956西凤酒品牌不离不弃，发展至今，全国运营商队伍更是不断壮大，销售业绩稳步提升。相信这是品牌的力量，是1956西凤酒用品质与诚信赢得的天下。