开店卖葡萄酒不盈利，原因在这里……

2018年年底，第一家酒业连锁企业华致酒行成功上市，第一次酒业连锁企业获得阿里巨资入股，连续两个惊天动地的大消息，震惊了酒业，也瞬间在酒业激发出前所未有的发展浪潮。

2019年年初，借着这股东风，多家酒业连锁企业喊出疯狂扩展的口号，5年16万家店，16万，简直是要风卷残云摧枯拉朽。于是有人说，2019年是中国酒业连锁发展的元年，有人说，中国酒业流通将进入一个新的历史阶段。但是时间进入4月，当2018年年报揭开面纱，1919在2018年全年巨亏6.3亿，让所有酒业人体会了什么是跌宕起伏，似乎眨眼间，酒业连锁的热潮又急速冷却到了冰点。

所有人不禁要问，这该如何解释？酒业连锁未来到底会怎样？

历史自然有其发展的内在规律，作为多年从事连锁零售经营的资深人士，我们始终坚信连锁经营模式在酒业的光明前景。以国外连锁经营数据，美国零售连锁化经营占比是63%，而我们国内是6.4%，还有数据表明，澳洲酒业连锁经营占比已经达到了85%以上。这说明中国的连锁包括酒业连锁拥有巨大的成长空间，因此可以说酒业连锁的方向性绝对无须担心或质疑。

既然方向没有问题，那么为什么一个传统的烟酒单店可以盈利，而上了相当规模的酒业连锁却如此亏损，按照一般的理解，连锁是集约化经营，规模越大，无论是供应链议价能力还是管理成本分摊，都会更有优势，应该可以更好地支持单店盈利。

我们认为，这个结果的形成有且只能有一个原因，那就是单店盈利。正因为单店盈利能力低，导致单店经营盈利差甚至亏损，开店越多亏损越大，单店亏损那就更谈不上分担总部的管理成本了。

可能有人又要说，不对呀，1919在成都市场深耕多年，已经积累起强大的单店盈利经验啦，的确，如果说行业没有发生变化，按照原来的路径是正确的，也即是说这个积累是有用的，但是从2012年起，中国酒业流通已经发生了翻天覆地的变化，如果还按照原来的经营，恐怕就是刻舟求剑了。

那么我们先看看行业变化。

从这个表可以清晰的看到，酒类消费已经从2012年前的以政务消费为主，转为商务消费和个人消费为主。正是因为顾客构成已经发生了根本性的变化，门店销售构成的认识要更加深入。

为了便于大家理解，我们先说下我们对酒业连锁门店销售构成的理解。

我们认为，酒业门店销售由三部分组成，一是门店老板的人脉团购，一是商圈团购，一是商圈零售。

门店老板的人脉团购，是依靠老板的人脉关系与门店产品供应链结合形成的销售。这个销售的特点是，顾客来源来自老板，顾客信任建立在对老板信任的基础上，本质上，不开店只要有供应链，依然可以形成比较可观的销售。

商圈团购，是门店所覆盖商圈的单位购买产生的销售。这个销售的特点是，这些销售在这个门店在此经营前，是有相应的购买渠道，因此，要想获得这个销售，必须去抢，去开发。因此顾客来源需要特别开发，顾客信任是建立在与原有购买渠道全方位对比后，更加美好的体验而产生的。

商圈零售，是门店所覆盖商圈内的个人或家庭购买产生的销售。这个销售的特点是，被商圈内其他竞争门店所满足，因此要想获得这个销售，你就要从顾客的需求出发，比你的竞争对手做的更好做的更多。

对于一个新开传统烟酒行，商圈团购和商圈零售几乎为0而且提升缓慢，但是因为单店经营成本低，依靠老板的人脉团购勉强支撑几年，同时坚持热情服务加上烟、水等快消产品的引流，坚持下来也能积累起相当的商圈团购和商圈零售生意，从而实现整体盈利。

那么我们现在回头分析下1919，1919起步于酒业黄金十年期间，正是以政务消费为主的年代，因此可以说以人脉关系为依托的团购，1919是技艺炉火纯青。但是当采取托管连锁加盟方式全国发展，加盟商不参与经营，从门店销售讲，就引发了以下问题，一方面，加盟商的人脉无法有效对接，同时没有将人脉团购经验形成标准化可复制，那么当消费结构转为商务消费和个人消费为主，原来的人脉团购方法失灵，原来炉火纯青的人脉团购技能无法发挥作用。另一方面，商圈零售和商圈团购的操作缺乏行之有效的解决方案。我们还经常看到1919的沿街派发DM单，进入小区向报箱投递海报商圈零售开发动作。但是按照调研数据，以DM派发形式的零售开发一天平均也就十几个客户，而根据测算，要通过商圈零售生意支撑门店30%的经营成本就至少需要2000个有效的商圈顾客数据。单单积累这些数据理论上就要一年，而实际上，因为保证门店营业期间有人值守，根本无法全员开发，累计到2000个有效顾客数据，都需要在2年以上，连顾客数都达不到，何谈销售。

那么商圈团购呢？根据我们的测算，要想让商圈团购生意支撑70%的门店成本，就至少需要300个有效团购顾客（关键决策人），但是1919这方面的操作根本没有总结相应的标准，也根本没有任何动作。

承担门店成本30%的商圈零售有操作标准，但是按照标准操作，可能要2年才能完成开发指标，承担门店成本70%的商圈团购，没有操作标准，无法执行操作动作，老板人脉团购，因为是托管加盟，加盟商的人脉资源无法对接，店长的人脉团购根本无法指望。这样一个能力构成对应门店销售结构需求，想盈利真的是太难了，1919不盈利我们也就找到了原因。

那么如何调整呢？那就说说我们的建议：

首先不必更改托管加盟模式，虽然没法对接加盟商的人脉团购，损失了这部分销售，但是如果门店团购开发做得好，多店覆盖之下，老板人脉团购销售的损失就是暂时的，未来会在商圈团购中获取回来。这样既保留托管式门店利于管理的优势，又没有根本上造成销售损失。

第二商圈团购要制定操作规范，并落地实施，这是核心关键。从盈亏平衡角度看，商圈团购需要承担70%以上的经营成本，如果这个方面不有效落实，就是商圈零售做的再好，也没法搞定。

第三商圈零售要借助互联网工具，当下的互联网，注册难，活跃难，费了九牛二虎之力，注册的都是死粉，所以最好能够一步解决。