【田卓鹏专栏】五全模式做团购

大家好，今天为大家独家发布卓鹏战略的前沿观察和观点。现在传统的团购有几个难题。品鉴会的客户邀约难，内容创新难，活动执行难，销售转化难，客户留存难。尤其是邀约，特别是精英人群很忙，没时间或者不愿意参加那些吃吃喝喝的会议。从心理上来说，品鉴会太麻烦，员工没动力，老板懒得做，品鉴会不卖货，没效果，投入产出不合适，为什么出现这种现象呢？就是没有考核激励机制，员工觉得和自己没有关系，没有整体的品鉴会营销思维及单场成败评估模式。从客户资源来看，由于资源有限，无法开展品鉴会。邀请客户低三下四，客户还不愿意来，好不容易答应来了，还带着七大姑八大姨。从会议内容上来说，品鉴会内容单一、缺创新、程式化严重，以为品鉴会就只能讲酒，缺乏跨界整合意识。所以我们要学国外的酒庄，做沙龙、做主题活动，消费者就愿意来。从执行上来说，细节太多，累的要死，客户还不满意，临时搭台，没有系统组织，无法面面俱到，就没有形成活动的固定模块和工具，每做一场会都要重新组织。从转化来看，开会来不少人都是凑热闹，占便宜的。

所以卓鹏咨询提出新团购，概括起来就是五全模式：全成员开发，全场景产品，全方位数据，全空间互动，全时段品鉴。什么意思呢？我们原先的开发的模式是什么？就是谁开发谁受益，就是我开发了之后，就是开发的人不一定维护好，会维护的好不会有开发，但是团购基本上都是我是我的，你是你的，不愿意分享给别人。为什么？是因为机制和体制的问题。

在五全模式里，我们将业务和客户绑定关系，你开发了之后，他是你的客户，和这个客户的的生意永远都分你一块。另外全员转化，谁转化谁获利，一次性转化，获得大部分受益。对于一个客户，需要三种工作：开发、维护和转化，这需要在激励体制上做好文章，确保跟每个人都有关系。另外要把产品分成不同的场景：婚宴定制、大众宴席、政商务等，每个场景都都要有一定的空间。

  在山东，我们帮助贵人道开品鉴会，将其办成常态华品鉴会，每个月搞一次。有两个特点，一是要高档，既然你的酒很高档，但如果请大家吃的饭一般，那就是做了减法。二是形式化的创新，有大创新，有小创新，大创新就是请大咖。贵人道的品鉴会就是邀请纪连海老师。大家听说纪老师来讲课了，讲国学、讲历史，从三国来看管理等，大家都很有兴趣。现场不仅演讲，接下来是吃饭喝酒，很多人拉着纪连海照相，这又形成了二次传播。这样的品鉴会肯定花费不菲，但这个投入既是公关、又是招商会，又是消费者品鉴会，又是传播会。如果你这笔钱用来打广告，也许有用，但不如这样的会议有用。

大家都说，没有人脉就没法卖酒，但现在我可以说，只要有专业也可以卖酒，只要过五千万的老板我就免费给你讲课，讲国学、讲营销。讲了几次，就会形成生意，形成团购。所以，你要打造一个场景，让企事业单位来免费参加活动，你才有可能获得团购机会。

卓鹏战略正在开发新团购的软件。这个软件第一个相当于CRM功能，即客户管理。客户管理里面有一个标签码，将把不同的客户打标签，有爱运动的，有爱旅游的，有爱收藏的，这样软件推送信息的时候就给他们推送相关的，而非无关信息。第二个就是内部管理，相当于OA系统，我们做团购有大量的管理表格，这个系统有助于提高工作效率。第三个就是微分销拉客功能。马云说人类正从IT时代走向DT时代，就是大数据时代。阿里和腾讯全面转向数字赋能。未来以来酒业数字营销革命已经进入了“深水区”。落伍者对新生事物都是看不见，看不起，看不懂，跟不上。广大酒企、酒商要抓住数字营销机会，主动拥抱三新模式，成为数字时代的赢家！

以上是卓鹏战略对于新团购的核心观点，希望对各位酒业总裁的经营有所帮助，感谢大家关注！