【田卓鹏专栏】答疑|连锁火热，是该自营还是代理？

现在做连锁火热，那么作为经销商是该自己经营，还是该做品牌连锁的代理呢？我觉得要分三个方面解答这个问题。

第一，2019年哪些是确定性，哪些是不确定性。我认为连锁新零售风口是确定性的，特别是2018年下半年有三家新零售连锁资本的进入让新零售风口进入一个加速阶段。一是中粮名庄荟一些新的核心平台商，进入了两个多亿的资金，来入驻中粮名庄荟，也就意味着加盟名庄荟，也就成为了中粮名庄荟的股东，也是中粮酒业的股东。二是1919阿里投了20个亿，还有就是华致酒行的上市。所以说这些都会助推新零售的风口。零售是一个超级风口，为什么这么说呢，首先我们看一组数据。我国整个零售产业来说百强企业才在6.5左右。以日本便利店为例，日本的连锁化程度，前三名品牌已经占了90%左右。互联网时代来了，比如B2B、O2O、B2C，大家都在说革命，那么谁能确切的革命呢?新零售是确切的革命，因为马云，马化腾，刘强东都在占领新零售。也就是从线上流量争夺线下流量。因为线上流量获客成本已经和线下流量差不多了。另外一个线上流量的红利在2015年走下坡路，所以说要线上加线下融合。另外，它为什么是革命性的呢？假如一个连锁在一个地级市，开了三五十家名烟名酒连锁店，一个地级市能有三五十家卖100元以上产品的店，是能革现在分销商的命，厂家更愿意去和它合作。所以说它是个确定性的风向，那么这里面也意味着第二个问题。

第二，经销商转型的方向是什么呢？就是类连锁化。通俗一点就是要把钱投在有潜力的名酒厂身上或者名酒厂混改的项目上。其次是做商业品牌的转型，就是做连锁化，未来百亿级的大商一定是连锁类的大商，也是我们经销商转型的主要方向。

第三，连锁新零售经营的三个壁垒。一是供应链壁垒。特别是做全国化连锁，就必须得有全国化的产品，你想做进口酒，就必须得有进口酒强大的供应链。这也是中粮名庄荟这几年发展比较快的原因，也是我服务的客户。是因为它掌握了国外11个国家的酒。也就是相当于11个国家的茅五剑。 如果你想做进口酒，你不和中粮名庄荟合作是很难的，所以说这就是它的潜力所在，它已经变成进口酒的平台商了。第二运营标准化与创新化，连锁并不是标准化的问题，形象标准化，关键是运营标准化、信息化、智能化的问题和创新营销的问题。所以很多区域酒商来做区域连锁，为什么经营不好，关键是在运营上没有创新和突破。第三新零售化程度。什么叫新零售呢，是以店为中心，构建店内加店外，线上加线下，服务加零售。所以，新零售的程度决定着有没有未来。所以得有两个选择，一是实力同时有产品力。首先总代得有实力，同时得有产品力，在一个省、一个地级市，甚至一个县得有整合能力。谁有整合能力，也就是意味着有供应链整合能力就可以做连锁。第三是你的组织力。你有一个想成为伟大的企业。1919是以商起家，酒仙网也是以商起家。实力，产品力，组织力是三个条件。如果你有这三个条件，我鼓励做自营。第二个呢，如果你没有三种能力，我建议你加入尝试加盟。做一个品牌，如果你想做进口酒的，我建议你选择中粮名庄荟。如果你想要选综合类的，我建议你选酒便利、1919或者其他的。老田认为还有一个问题是，你要有情怀。做连锁，比如星巴克、麦当劳、首先它带有一种情怀。有一名当店长的情怀，要有做一个百年老店的情怀，如果没有情怀，只是有些资本想做下去赚点钱实际上是很难持续下去的。