光瓶酒突击会战模式，3个步骤轻松学会！

文：徐涛 黑格咨询集团 创始合伙人 副总经理

沈东旭 黑格咨询渠道经理  

在光瓶酒上市初期或产品的旺季来临前，很多厂家会进行一场有组织的销售竞赛，用于快速铺货及终端压仓占位！此竞赛是提升产品铺货率或在竞品未反应过来前挤压终端资金和库存的一种销售行为。在白酒行业，会战突击模式一般只对光瓶酒或低端盒酒有效，对中高端盒酒效果不大。

一、什么是会战模式？

会战简单来讲就是一场有组织、有规划的终端短期销售行为，类似于一场战役，抗日战争时期的百团大战，解放战争时期的三大战役（辽沈战役、平津战役、淮海战役）以及渡江战役等等，都是很经典的会战模式。他们有一个共同特点，战役前充分准备动员和战役中各军团的高效协同，以及有一个明确的奋斗目标。

二、会战的意义

1、市场层次

?       新品上市期：快速网点开发，市场速度占位。

?       产品成熟期：快速终端压仓，快速抢占资金。

2、团队层次

?       加强向心力，凝聚力，协同力、执行力

凝聚力，协同力差，举例1：某销售团队中，张三因有事请假一天，这时一个很重要的客户需要紧急送货，打电话给李四，李四说不是我的片区我不管。打电话给王五，王五说送货可以，销售提成要给我。

凝聚力，协同力差，举例2：某销售团队中，新员工小王入职三天，需要办理入职手续，找到人事部被告知需要印身份证复印件，可复印机不会使用，求助人事部文员被告知我只要复印件，不会用是你的事，求助其他公司文员，同样没有得到帮助，都说这不是我工作的范畴，漠然旁视。小王选择了离开这家公司。

结论：突击会战模式是团队所有人协同配合干好一件事，干成一件事。在这个会战过程中加强相互了解，建立友谊，打造凝聚力、协同力、执行力，打造团队意识。

?       微调节收入，再分配

在销售淡季通过会战模式，可以重新制定销售人员提成分配政策，把集体销售提成以新的方式分配每个团队成员，加上会战奖励金，可以让员工变相增加收入，从而达到稳定员工，增强团队士气的目的。

三、会战的打法

1、会战前动员

?       一场动员会：会前动员，要励志。

?       一个大条幅：主题鲜明，有意义。

?       一个大目标：目标明确，有方向。

?       一个大激励：激励团队，有干劲。

会战前要制定好本次的会战目标、匹配的铺货政策和会战规则、会前的铺货模拟演练、一场励志的动员会议，会议中要有一个响亮的主题口号，如作者服务的河北河间府酒业最近就组织了一场“河间府酒7天挑战1000箱，集体游长城”的会战，就是个很经典的会战案例。

2、会战中追踪

?       销售团队日PK机制

把团队打乱分成两组，选出相应的队长，每天销售开始前每个团队成员上交50-100元赌金，当天获胜的一方可以拿回自己昨日的赌金，同时还可以得到对方团队昨日上交的赌金和公司额外奖励的500-1000元奖励。

作用：既可以激发团队内部的竞争意识，同时奖励了最优秀的团队，体现了多劳多得的意义。

?       后勤小赌桌

也要将后勤人员融入到会战中来，后勤人员可以下注当日销量最多的队伍，设置下注金额翻倍的奖励制度，每人下注金额不得超过50元，小赌怡情，大赌伤身。那么后勤团队就变成了两支销售团队的啦啦队，成为了会战中的一份子，不仅给了销售团队鼓励，同时也在各个环节的工作中十分通畅。

3、会战后总结

总结会，庆功宴一定是要开的，会战只是销售的一种方式，更重要的是在过程中发现和总结问题，尤其是各人员的表现，将是日后人员调整的重要依据。

?       消极的人-剔除掉

?       销售尖兵-涨工资

?       有组织能力-提拔

打一场销售会战，对团队的打造益处多多。解决团队内的自私自利的个人主义，增强团队互助协同，建立一支朝气蓬勃、欣欣向上的虎狼之师！