导读：2019年是椰岛酒业不平凡的一年，作为“新五年”战略规划的第一年，椰岛在品质、品牌、市场、动销等各方面全面深化优化推进，在行业内激发了“蓝色椰岛”的活力与张力，为经销商在“健康风口”的商机抉择提振了极大的市场信心。
一提到椰岛酒业，很多人的印象还是非常弱小的。事实上在中国酒业来说，椰岛酒业的体量的确不值一提。但是椰岛酒业在中国健康酒的引领上，在近两年来的精耕细作上，却是一股不可忽视的行业力量。正是因为椰岛酒业积极谋动的种种努力，才会在经销商眼里温暖成一组踏实、务实、诚实的行业镜像，并构成了椰岛酒业2019自身独有的磁力场。
2019年是椰岛酒业不平凡的一年，作为“新五年”战略规划的第一年，椰岛在品质、品牌、市场、动销等各方面全面深化优化推进，在行业内激发了“蓝色椰岛”的活力与张力，为经销商在“健康风口”的商机抉择提振了极大的市场信心。
2019年，椰岛酒业在营销方面有着很多的探索性突破，特别是对市场的开拓和把握方面，其用心之诚之细，着实可圈可点。市场是连接厂家和消费者的桥梁，更是经销商赖以生存的重要阵地，衡量一款产品、一个品牌、一个厂家的实力和诚意，市场是一块极为有效的试金石。《酒业财经》在市场走访中了解到，经销商对椰岛酒业的产品很是看好，对椰岛的市场前景也颇有信心。在经销商眼中的椰岛酒业，用一句话总结便是从“招商+动销”到“动销+招商”都踏踏实实，用几个词概括便是“务实、高效、精准”。从“招商+动销”到“动销+招商”，椰岛酒业如何创变？
“创变”是椰岛酒业今年所有工作中提得最频最热的关键词之一，在市场耕耘方面，招商与动销主次关系的微妙变化很好地体现了这一点。从去年年底的“椰岛酒业新五年战略规划发布暨2018年经销商峰会”，到今年年初的“椰岛酒业2018年度表彰暨2019年新春誓师动员大会”，再到紧随其后的“2019年度全国媒体合作意向交流会”，椰岛酒业全面创变的步伐，为2019的整体工作奠定了基调。今年3月春糖上的重磅展示和可喜成绩，延续了2018年“蓝色风暴”的影响力，受到业内外的广泛关注。而整个上半年，椰岛酒业通过市场打桩探索椰岛模式，在市场生动化氛围营造、渠道生动化陈列及终端推广更接地气；通过“强标准”、“强要求”、“强执行”，使终端网点覆盖率较2018年同比平均提升了36%，初步完成椰岛酒业第一阶段的“市场做功”目标。据椰岛酒业董事长马金全介绍，椰岛酒业打造营销生态链将分为两个阶段实施：第一阶段以“招商+动销”为营销战略指导，第二阶段以“动销+招商”为主要营销思想。按照马金全“两个阶段”战略部署来看，在第一个阶段，椰岛是要在全国108个样本市场深度耕耘招商布局、渠道攻坚、网点覆盖、氛围营造、价格保障、消费培育和市场动销七大核心工程。
如今看来，2019上半年，椰岛酒业以多场大型会议活动、契合行业主流论坛、影响与发展了更多的合作商家，自我激励为中心的敬业之力，初步完成了覆盖地市级层面的布局，截至目前椰岛酒业已实现空白市场基本覆盖，网点布局以及终端陈列也已经基本完成。现在，全国数万家售卖网点，几百家核心经销商，主要集中在全国16个营销中心的管控之内，加之椰岛酒业电商的及时延伸，基本形成泛全国化覆盖的市场格局。
“务实、高效、精准”，椰岛酒业是怎么做到的？
招商不动销，厂商都发跳。而要打破这样的市场魔咒，厂家的努力与付出，得远在经销商的吃苦耐劳之上，才能收获到市场向好的馈赠。
仔细研究椰岛酒业发现，其对市场营销层面的精准把握，不仅体现在全国108个样板市场招商的“高效”上，在对“后招商阶段”的产品动销方面，更是做得非常“务实”。椰岛酒业“面上布局、点上突破”的战略战术“功夫不负有心人”，2019年上半年以来，椰岛酒业的有效客户数量又有重大突破。在终端渠道动销上，椰岛酒业注重终端网点的精耕细作。椰岛将重点放在“四个多”上面，即要“产品多”、“客户多”、“网点多”、“人流多”。具体来讲，就是力求产品全覆盖，根据不同渠道和产品挖掘更多客户，网点数量尽可能多，只要有消费流量的地方就有海王酒，同时经销商团队及市场服务人员也要多。以“小区域、高占有”的方式，流通渠道全覆盖，组建大规模“地面战队”，进行终端陈列及铺货，以及氛围营造，协助经销商或门店加强消费氛围营造，20余种生动化氛围营造物料，利用一切可利用的售点广告，营造贴近生活与消费的售卖氛围，从而致力于实现市场共赢的目的。
根据椰岛酒业“三个强化”的要求，凡是有椰岛海王酒的终端店均不低于9瓶陈列面，基本做到了终端生动化氛围营造全覆盖，从一进入餐饮店的推拉门贴、迎宾贴，到店内宣传画、价格签、围幔、牙签筒、筷子筒等一应俱全，达到终端氛围强烈的视觉推广效果，为开展全面动销之战打下物质基础，创造动销更加向好的市场条件。
经销商：与消费者“打成一片”，我们做起来很轻松
近日，椰岛酒业NO.1专卖店在河南落地，这是椰岛酒业在全国布局特色专（直）营店中的河南首家椰岛全系列产品体验店，预示椰岛酒业的终端渠道建设工作进入深水区，更是实力经销商对椰岛酒业日渐看好并深入合作的新体现。在《酒业财经》对不同地区、不同层次的椰岛经销商走访过程中，有一个声音印象颇为深刻：很多经销商对椰岛目前市场上的作为都表示“满意”，他们说，“厂家主动上市与消费者打成一片，我们卖酒就变得很轻松了”。为了和消费者“打成一片”，椰岛酒业甚至用上了“扫街”的“笨方法”。今年夏天，一支千人组成的“蓝色军团”走市场、下终端，活生生搅活了“行业淡季”。名烟名酒店、餐饮店、批发市场、超市、夫妻店等终端，都有椰岛酒业海风一样的蓝色身影。做陈列、推产品、氛围营造、夏日冰饮活动等多种活动，椰岛酒业都在次第行进，仅是用于终端氛围营造的物料就超过20种。
这仅是椰岛酒业决战终端的一个场景。在消费者培育上，椰岛酒业更是以一套“品鉴+派赠+互动+促销”的组合拳，与消费者贴身“打成一片”。
在前期打造的核心餐饮店、美食广场、餐饮一条街、商超等目标人群流量大的地方，椰岛酒业安排促销员驻店推广品鉴，让椰岛海王酒与目标消费者零距离接触体验。非常适合畅饮而又口感极好的椰岛海王酒，往往勾起消费者“喝了还买”的购买欲望，据统计，消费者品鉴后购买率达72%以上。免费派赠代金券，也是引导消费者体验消费的好办法。为了让代金券的价值最大化，提升转化率，椰岛团队通过大量调研工作，初步选定写字楼、建材市场等场所进行投放，这些场所是新中产阶级较为集中的地方，与椰岛品牌目标消费群体的匹配度更加吻合，这样的产品体验度与影响力，比在餐饮终端“见者有份”的简单传播更为有效。
与消费者互动也是非常有效的营销手段，椰岛酒业将抖音网红挑战赛搬到了餐饮终端网点，通过趣味互动的方式提高了消费者参与度。消费体验的市场反应是，不少消费者在品尝第一瓶后，大部分还会选择再来一瓶，充分说明椰岛海王酒的口感深受消费者喜欢。而采用买赠的促销方式在重点市场、重点渠道快速引爆，往往也可实现消费者品牌认知和消费者圈层的裂变。在海南市场椰岛酒业的营销策略，并非是简单的直接赠送，而是让消费者深度参与椰岛海王酒的体验活动，从而形成圈层效应的释放，让赠酒变得更有生活情趣与市场意义。记者观察
椰岛酒业的2019，也是行业创变的2019。在健康酒的风口之上，椰岛酒业的踏实、务实、扎实之战，也为自己的品牌和市场打下了坚实的根基。椰岛酒业通过一系列终端商店生动化氛围营造、生动化产品陈列及“千店万众”营销系统的运用，让“招商+动销”形成了良好的市场合力。“组织驱动+渠道驱动+网点驱动”进行立体式动销布局，不是“一句口号，几条政策”就能做得出来的，如果没有志在长远的眼光与勇气，再好的策略也难形成动销氛围的不断深化优化。椰岛酒业“动销+招商”行之有效的营销之术，让经销商们释放出由衷的心声：厂家与消费者“打成一片”，我们商家做起来才会轻松。
招商与动销，是厂家与经销商的永恒话题，如何做到利益最大化、关系和谐化、前景可期化，椰岛酒业为我们提供了一个很好的探索模板。产品的好与不好，营销的得与不得，市场才是检验一切模式设计的唯一道场。
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