为啥你的酒厂搞不好春节营销？

看了看日历，再有不到2个月，就是春节了，作为一年当中最大的节日，也被众多酒厂寄予了厚望。毕竟熬了这么久，不就是盼着能在这个春节打个翻身仗吗？

最近就接到了两家酒厂老板的咨询，马上要春节了，厂里几百工人都等着过年打个翻身仗，但现实是，传统的玩法越来越不灵，而号称创新的玩法，类似一些号称开个会、建个群、在某个平台上刷个单，就能有多少销量的“一招鲜式"玩法，从实操来看确实没有啥效果，这让企业老板们心里多少有点没底，这个春节的营销到底该怎么玩？

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那么春节这个节日的大蛋糕，到底该怎么玩，才能吃到最大块的市场“蛋糕”。今天我们就来聊聊这个话题：

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春节营销的特点

做酒时间比较长的朋友们，可能都有印象，以前的销售旺季是从农历十一月开始的，一直能旺销到春节。现在已经是农历十一月了，在实际市场走访当中，市场的热度远远没有起来，以此判断，与往年相比，今年春节的白酒营销会呈现出以下特点：

a、晚

往年十一月已经有动静的市场，今年很可能要到十二月份才会启动。所以前期的布局和引爆点的时间上要准备好。以免浪费资源又达不到预期的效果。

b、短

如果市场启动的晚，就必然会结束的早，所以时间周期上，就会很短。给酒厂反应的时间、备货的时间，就会大大缩短，尤其是北方酒厂，受环保影响，包装材料的生产供应更受影响。

c、猛

以上的两个特点，必然也决定了，一旦市场启动，必然销售势头会非常的猛，可能会出现短时间内的供应不足等问题。如果临近春节最后几天，某款产品缺货怎么办，有准备、有预案吗？等各种突如其来的问题。

d、杂

以前过年，家家户户的白酒都是少不了的，但现在随着各种酒类的越来越丰富，红酒、黄酒等其他酒种，慢慢占据一席之地。

作为白酒企业，怎么在春节期间抓住核心的消费人群，精准的需求和饮用场景的准确卡位，以及引爆点的时机和方法，这即是短期问题也是个长期性的核心问题。

2

春节：对总经理的一次大考

如果说春季糖酒会是对营销总监的一次大考，端午、中秋是对市场总监的考试，那么春节绝对算是总经理的一次大考。

那么怎么做，才能完成这次大考？

按照实战、有效的角度，需要从“一压二动三整顿”三方面入手：

a、一压：压货

看一个销售老总，一个操盘手的水平，最重要的指标之一，就是看会不会在淡季做出市场氛围，旺季能在渠道上压出销量。会不会压、能不能压得下去，直接能看出来操盘手的水平，也直接影响到一家企业，当年的销售业绩、经营指标。

b、二动：动作、动销

如果你是大企业、强势品牌的操盘手，一般来讲，压货这个动作，只要从销售政策制定到任务分解做的扎实，一般完成销售任务，问题都不大。核心：围绕在利益驱动，基本都能完成销售指标。

但如果你是一般中小型企业的操盘手，就看你平时的市场基础布局、营销动作的基本功，是不是很扎实了，最重要的还要有一整套的市场、推广、动销方案。想要有实效，必须从网点数量、陈列牌面、消费者饮用场景卡位、店老板的利益驱动、市场氛围营造还要具备有效的引爆点等等多方位联动、链接才能实现，店老板愿意卖、消费者愿意喝。如果以上都能做到位，自然而然企业的年底销售任务，也能顺利完成。

c、三整顿：整顿销售和经销商队伍

再好的方案也要有人去做，并且能保质保量的完成，才有个好的结果。比如，100分的方案+50分的执行力=结果一定不会超过计划目标的50%，所以结果要想好，队伍整顿少不了。

如果是员工稳定性比较高的企业，一般会围绕帽子（荣誉）+位子（职位）+票子（奖金）来做设计。从战前动员（造势）+目标明确（一致性）+过程可量化（可分解、可完成、可改进）+结果可控制等等方面来实现。

当然，不同阶段的企业，这三个关键要素的顺序是不一样的。

3

细节决定成败

临近春节，压力最大的是谁？

企业的总经理、操盘手，毕竟上至老板，下至员工都看着总经理那，被人注目不光是荣誉还有责任。

所以这个时候，总经理一定要协调好各方面人员做好分工协作。

a、企业老板

如果你的企业不是已经达到，可以完全放手去交给职业经理人去运营的话，作为老板的您，还是要承担起企业总体运营可控、不出意外的职责来。

比如：政商环境、关系，企业各项生产、库存指标 ，核心人员的稳定性，整体现金流的可控性等等。

b、操盘手

临近春节，企业中压力的最大毫无疑问，一定是总经理，最近在企业走访、交流中，发现从进入十月份来，很多企业的总经理，就没有谁正常的在过周末休息了。

在经济形式下行期，大家赚钱都开始变得困难，但在老板眼里辛苦真的不值钱，值钱的是业绩，那么有哪些是操盘手加分项的操作：

表率作用是必须的，比如现在这个阶段，重点客户的拜访、销售报表研读和产品、市场政策的调整、各个业务团队的及时掌控等等，都需要做到心中有数。

其实最难的还是春节期间的整体营销方案，如果没有聘请专业的咨询公司或者商业顾问，由于自身认知的局限性和企业内外部各种利益的牵扯，很难制定出即符合实际又能具有可操作性的营销方案，但没有又不行，所以不少手里没有硬货的操盘手很难度过这段煎熬的考核期，就会因各种原因而离职。每年岁末年初，也是很多职业经理人跳槽，换工作的高峰期。

c、咨询公司

白酒行业是个相对比较保守的行业，同样很多白酒企业老板也是如此，也跟自己企业规模不大有直接关系，反过来越是这样的想法，企业越做不大。当然这也跟过去市场环境有一定关系，过去大环境好，做的好坏的区别，只是企业发展快慢的问题，谁都有饭吃，增量市场的竞争压力毕竟要比存量市场的竞争压力要小得多。

但现在企业经营比的是谁更专业，比如，谁的酒水质量好、商业模式更符合社会的发展、企业运营的模式更高效等等，这些单靠企业自身的摸索去做存量市场的增长，真的有点不现实。

再比如，现在大家都争着学习的华为公司，在过去20年里合作过的咨询公司超过15家，花费了几十亿美元的咨询费。连任正非都说华为的成功有一份咨询公司的功劳，从华为选择咨询公司的标准，也可以帮众多酒水企业提供个参考，该请什么样的咨询公司更靠谱：

1、专职顾问，对策略、方法、流程有深刻认知的实战专家。核心是：高认知的商业、管理顾问。

2、有丰富实践的从业者。核心是：实战型的咨询公司。

一句话总结就是：高认知、能实战、拒绝忽悠。

同样如果你现在合作的咨询公司具有以上特点，那么你是不会担心这个事情的，更不会现在这个阶段再去操心春节营销方案的事情，因为他们一定把旺季销售的整体方案，分阶段、分步骤的帮你做好了。而且实战性的公司做的都是复合型的方案。实操性强、观念比较新。如果执行团队得力，结果一定比较理想。

总结：今天从白酒企业，营销的特点、实操的动作步骤以及需要注意的细节等三个方面，把春节营销讲了一遍。其实想表达的只有4个意思：特点洞察要清晰、实操方案早准备、实施动作要到位、细节改进不可废。