啤酒商做健康酒，交出了一份什么样的答卷？

以江南某市场为例，快讯君从椰岛江南市场某销售公司总经理口中，了解到了椰岛对华东市场的具体打法。而从中，我们也更加了解椰岛酒业将深耕市场作为战略第一位的谋略带来了哪些现实效应。

啤酒商的健康酒生意怎么做？

“2018年11月，我们跟椰岛酒业开始合作，至今已经做出不错的业绩。”椰岛江南销售公司总经理张总向快讯君表示，“我们是江南青岛啤酒的经销商，渠道网络构建、终端覆盖能力均较为成熟，渠道网络一般是中小型客户且啤酒利润薄弱，健康酒产业的发展潜力也让我们看到了椰岛酒业的潜力。”

货要怎么铺？张总认为：“平台资源和椰岛客户资源深入融合、椰岛酒业现有终端网点和平台资源终端网点的匹配融合，产品组合促销，方案相互结合打出产品销售最强音，达到战术融合。通过从战略、客户、终端、产品到全面融合，形成良性高速发展的商业生态。”

因此，椰岛江南销售公司首先以“小区域、高占有”的方式在核心区域提高铺货率，根据动销情况识别核心终端，目的在于打造核心店和样板店。渠道构建方面，椰岛江南销售公司明确了以产品导向定位区域渠道构建法则。传统的椰岛鹿龟酒一般以地级市为单位、补充重点县的模式布局，海王酒则以区县为主，在核心样本市场、镇级市场单位进行深度分销。针对海参肽酒等产品，则以合伙人模式进行招商，或者大片乡镇地区的招商模式，这种情况下，首单量要求较大。

值得一提的是，具备做啤酒的基础优势，椰岛江南销售公司在动销上也有自己的心得。据张总介绍，在终端动销以及消费培育这两块，如：海王150ML他们选择流通采用礼盒装买四送二、餐饮买赠、兑换瓶盖、免品等活动方式吸引消费者。这也符合椰岛酒业对海王酒自饮型全渠道类快消品的定位。

“将士说”：携手椰岛共谋健康酒产业

事实上，椰岛的前进路上，离不开椰岛江南销售公司这样的“战友”。同样，具备产品、品牌实力的椰岛也是酒商不可或缺的资源。

但其实，要想在江南市场打开健康酒市场，并非易事。以江苏为例，健康酒消费在苏南地区有着良好的市场氛围，比如椰岛鹿龟酒等受苏南及南通市场青睐。而在苏中、苏北地区，消费端对有色健康酒接受度并不高。

打开市场有难度，椰岛江南销售公司总经理张总表示，椰岛今年推出18款新品，这在很大程度上解决了老客户利润薄弱的问题。鹿龟酒、海王酒的品牌迭代升级，特别是“天时、地利、人和、4支装”礼盒装的更新，快速带动了经销商的利润提升。而新品的形象升级能实现有效溢价，避免了一些裸价和底价操作的现象，也有效规范了市场。

另外，他直言到，“我们也非常看好海参肽和苦荞两款健康白酒。这两款产品口感适合江南某些地区消费者的饮酒习惯，定价适合消费市场。在市场上，苦荞酒的市场培育已经趋于成熟，推出这款28元的产品，价格适中，也符合当下消费趋势。海参肽公司直投数字化营销，100%中奖拉动，有效解决动销问题，可以部分区域试点推进，后面考虑全省铺开。”

其实，从市场来看，健康酒有着较大的地域壁垒，不同的区域有着一定的品牌认知。椰岛作为健康酒第一股、行业龙头品牌之一，在各项战略落地之后，要实现全国化也必须打一场“持久战”。人口老龄化趋势加强、消费升级、大健康产业迎来扩容势在必行，这就为更多加入健康酒行业的人指明了方向。

正如张总所言：“大树底下好乘凉，我们希望与上市公司背书的椰岛品牌携手协作，共谋大健康产业，为做大健康酒出一份力，进而实现互利共赢。”