2020，放弃开发新客户，你敢吗？

2020上半年，全国新冠疫情的发展必将给中国酒业带来巨大的冲击，“社交消费“的急速退潮，不知道有多少酒类厂商被搁浅在沙滩上，有多少人可以相濡以沫，又有多少人相忘于江湖呢。 

这个时候，你能指望谁？ 

也许你指望的是政府的扶持政策、各种渠道的融资、合作伙伴的支持、减员降薪的手段，抑或是全靠死撑，这可能都是你能想到的指望。

2020，放弃开发新客户，你敢吗？ 

当公司发展遇到困难时，有两大突破方法：

一是自己再接再厉“开发新客户”，

二是另辟蹊径“经营老客户”。

前者通过提升自己的业务技能来磨练“开发新客户”的营销能力，这恐怕已经成为很多公司的思维定式。但是，成熟的行业已经少有新客户，更多的只是把别人的客户抢过来，其开发新客户的难度可想而知。更可怕的是，2020上半年可能没有多少接触新客户的条件。

后者则是另辟蹊径，重新思考和重视老客户的深度维系与经营，也开始尝试“让头回客变成回头客”的经营之道。这是笔者认真强调和推荐的，也希望读者能够在2020年，勇敢的放弃开发新客户！

为什么要放弃开发新客户呢？

首先是因为开发新客户的成本是维系老客户所需成本的5倍；其次是如果没有深度运营客户的管理体系，开发新客户就像“熊瞎子掰玉米”，掰一个丢一个。招商难、难招商、一单死，说的就是中国酒业的招商现状。

如果你还不能重视老客户，那么回头客就会越来越少，那些过度依赖新客户、缺少回头客的公司是注定没有未来的。

2020，你还有多少回头客？

成熟的行业，过剩的产品，消费者不缺酒喝、经销商不缺酒卖、生产商不缺原酒，竞争越来越大，利润越来越少，客户既挑剔，又不稳定。

面对2020年的特殊时期，柴米油盐酱醋茶的消费会大大挤占情感类消费品的份额，比如酒类产品，何况之前消费者购买的酒可能还因为春节疫情而囤积没喝。

不过，换个视角看，特殊情况下同时也将酒类重度购买者凸显出来，这些客户应成为酒业公司经营的重点。这个时候，你要务必重视这些回头客，给与他们更多的偏袒，这些客户才是能够与你共克时艰的最佳伙伴。

从现在开始，数一数你有多少存客、多少回头客、多少休眠客、多少可能流失的客户，最后再考虑新客户的事情。然后，制定客户运营体系与办法，进行分类管理。

我给出一些建议。

1、如何让回头客多次购买？

第一步，整理手上的客户信息；

第二步，回访、询问客户购买后的消费情况和感想；

第三步，疫情当前，帮助客户渡过难关，协助客户处理问题，提供合理化建议； 

第四步，借助线上工具，制定针对性营销方案；

第五步，维系关系，促进购买。

2、如何维系与运营回头客？

回头客正在成为老客户，但是什么样的回头客才是最有价值的重要客户呢？

出不去门，我们就在家里，从现在就开始，就按照“客户的累计贡献值”，编制客户年度贡献值排行表，然后进行客户分类吧。最好是通过第三方软件应用系统进行客户管理。比如，按照重要性由高到低的顺序，把客户分成四级进行管理：铁杆客户、稳定客户、游离客户、试用客户。

通过统计分析，也许你会惊奇的发现，一些你不熟悉的客户居然排名靠前，为数不多的“铁杆客户”却贡献了半壁江山的收入，也许你会发现重要客户的抱怨来自于你的不够重视。

3、激活休眠客户

客户一旦进入“休眠状态”（三个月为期限），如果不能及时进行有效的维护，距离客户的流失就不远了。应对休眠客户的方法可以分为三个步骤：

第一步，找到客户“休眠化”的真实原因；找不到原因，就无法进入下一阶段的沟通；

第二步，开展交流，逐步激活；要站在客户的角度，情感+利益，双管齐下；

第三步，从交流到共识，逐步“复苏”；这个难度要远远低于陌生客户的开发；

2020，共克时艰，恐怕只有回头客与老客户，才是你最好的指望。

来源：酒庄经济

编辑：王娅