罗永浩三小时直播交易额超1.7亿，你眼红了吗？

4月1日晚，罗永浩开启了直播带货首秀。根据抖音官方公布的最新数据，整场直播持续3小时，累计观看人数超 4800万人，交易总额超过 1.7亿，创下了抖音平台目前已知的最高带货纪录。

在一系列数据的佐证下，直播带货的能力毋庸置疑。依靠网红IP和大流量的加持，直播带货可以说是近年来最热门的带货方式，不少酒企亦纷纷试水直播带货。那么，对酒企来说，这种方式是否可行？是声量大于实际效果？还是切实可行的长久之策？

壹

2020年1月淘宝年货节期间，长城葡萄酒与李佳琦进行了合作，长城葡萄酒北纬37°产品在李佳琦的直播间创造了30秒卖光2万箱的成绩。另外，长城葡萄酒在2019年年末也曾与薇娅进行过直播合作，并在1分钟内售出超过3万箱长城鼠年生肖纪念酒。

2019年9月，赵薇现身主持人李湘的直播间，介绍自己酒庄出产的葡萄酒产品。同样展现了超强的带货能力。除去知名品牌外，更多的中小酒商亦纷纷开辟直播渠道宣传产品。葡萄酒研究随机在某一家直播平台上，以“葡萄酒”为关键词进行搜索，共出现了7302名相关用户，下拉页面中显示有十几位相关用户正在进行直播，打出的标题有“你要的酒这里都有”、“聊天售后卖酒”、“为什么葡萄酒要醒”、“这类葡萄酒打死别喝”等。直播间的人数在几十人到近千人不等。

贰

据葡萄酒研究了解，目前直播带货主要通过两种方式。一种是商家自建直播间,目前，这也是很多中小商家都采用的形式；另一种则是找已经具备流量基础的网红进行付费推广，例如我们提到的长城与李佳琦、薇娅进行合作。

两种方式各有优劣。找网红进行推广，可以获得较大的曝光量、成交量也有一定的保证，但是成本较高，很多酒企甚至是在“赔本赚吆喝”。

据一位熟悉网红推广模式的酒商介绍说，网红主播团队通常会抽取服务费和佣金。其中，佣金是根据销售额来确定，比例大致在15%~30%，服务费则在几千元到几十万元不等。

他去年曾找一名有十几万粉丝的网红卖葡萄酒，一件零售价158元/瓶的葡萄酒被压价到了59元/瓶，根本没有利润率可言，此次销售量大概在10000瓶左右，支付给网红佣金7万元，外加服务费5万元。算下来，自己忙活一场，也没有赚到钱。

相比网红带货，自建直播间的成本就低多了。以快手为例，开通快手小店仅需要支付500元的资质申请费即可，如果对直播要求较高，再加上打光、收音设备等，算下来也不过千元。

不过，如果自身没有流量加持，自建直播间初期需要耗费大量的时间、精力成本来培育粉丝。山东烟台一位进口葡萄酒商表示，他从今年2月份开始在直播平台上进行带货尝试，初期粉丝主要来源于朋友圈导流，之后随着每天不间断地直播，渐渐也积累了一批粉丝，目前粉丝量大概在700人，连续直播一周后便收到了第一笔订单。他表示现在由于复工，线下渠道开始恢复，也逐渐把重心转移到了线下，但是线上渠道仍然不会放弃，有时间仍然会进行直播。“毕竟直播了这么长时间，跟一些粉丝也有感情了，就算没有成交，就当跟大家聊天了。”

叁

在疫情的“催化”作用下，直播带货呈现蓬勃发展之势。对于行业而言，这种方式是否可行？是声量大于实际效果？还是切实可行的长久之策？

中国食品产业分析师朱丹蓬曾在接受媒体采访时表示，直播卖酒是疫情期间自救的方法，可能会成为营销的常态化、工具及手段，但是如何固定粉丝，产生复购率，这个很关键。

一位专营澳洲酒的酒商对葡萄酒研究表示，网红带货是一种新形式，但高抽成、低利润率这种方式肯定不是一种良性的商业模式，未来想要良好发展，肯定还需要行业法规的进一步健全。 

此外，该人士还表示，网红带货其实是一次大范围的品牌曝光活动，与收益相比较，一些商家更看重的是品牌效益。对一些资金实力雄厚的品牌方无所谓，但是中小商家请网红带货还是要谨慎考虑。

另外，很多酒商也对直播带货持有积极看法。“直播带货是一种新尝试，虽然目前渠道占比并不高，但随着行业生态的发展以及相关法规的健全，直播带货还有很大的发展空间。”不少酒商表示道。

来源：葡萄酒研究
编辑：王娅