知识如何转化成财富？面对疫情他这样转危为机

在中国的酒水行业里，有个“一季度看全年”的说法。春节不仅仅是国人的家庭团聚之日，也是酒水消费的高峰期。然而，2020年初突如其来的疫情，让酒水销路出现断崖式的下滑，堆在库存的白酒让许多经销商发了愁。

随着后疫情时代经济的恢复，失去了“一季度看全年”的经销商，如何活下去成为在今年最大的目标。但危机中也时常藏着转机。2020年来自正道学院山东班的学员赵慎利靠着多年积累的白酒知识，成为朋友圈内卖酒的“知识主播”。 

从老酒爱上中国白酒

赵慎利，80后，一名不在酒圈的酒圈人。若要说不在酒圈，可他又一名懂行的爱酒之人；若要说在酒圈，他那 “玩票”的性质挥之不去。作为一名大型机械公司的销售骨干，，赵慎利除了熟悉记忆每种机械的数据、工作机理外，对于中国白酒的生产酿造、历史典故也能娓娓道来，用他的自己的解释就是：“机械是职业、白酒才是真爱。”

身为一位山东大汉，赵慎利与大部分从小耳濡目染山东人不一样的是，尽管家里也有饮酒的传统，但对他而言，白酒是个可有可无的事物。“也许是理工男的通病吧，对任何刺激性大的东西都是抗拒的。对我而言，白酒属于那种可以喝，但绝不主动去喝的非必要性饮品。”

赵慎利对白酒的认知，似乎道出了大多数初识白酒的小白。但一次意外经历，让白酒成为赵慎利真正的“经常遇见的陌生人”。“2007年，一个朋友邀请我去参加一个聚会，到了现场才发现居然是老酒鉴赏会。没办法，碍于情面就留下来听呗，可越听就越入迷，就这样，一步就跨入老酒圈了。” 

老话说：三年入行，五年懂行，十年成王！刚开始，赵慎利对于老酒的认知就只是觉得比市面上卖的酒好喝，不感觉辣口，“喝酒就像吞汤圆一样顺滑”。为了收藏一瓶老酒，他利用工作出差之余，走遍各地的收藏圈，只为去找到一瓶值得收藏的老酒。很快，赵慎利成立了自己的收藏工作室，拥有了大量藏品，闲暇之余和朋友一起品鉴美酒。渐渐地，当地收藏圈的人都知道有个年纪不大的小伙子对老酒收藏有着非同一般的挚爱。

当然，也不是所有的事情都是一帆风顺，在老酒收藏圈里待的越久，就越觉得自己的知识面窄，“老酒收藏就和古董一样，也有打眼的时候。尤其是当您从地方名酒收藏到全国名酒跨越的时候，就越需要有专业的知识背书。”

02  从玩票到网红 疫情让卖酒更容易

2018年，赵慎利怀揣着对专业知识的渴望参加了正道学院举办的的国家级品酒师培训，经过系统性的学习，让他对白酒有个天翻地覆的认识变化。“很简单的例子：白酒瓶子上标注的酒精度52%、53%的完整意思是什么？这就能体现出专业人士与业余人士的区别。”

2019年是赵慎利事业转型的关键一年。随着他的本职工作步入正轨，在经营自己的收藏工作室之外，赵慎利也选择性的在自己的朋友圈里发发广告、卖卖酒。“主要是酒行业内的一些朋友，帮他们卖卖产品，卖不掉就自己喝，也没想着靠这个来赚钱。当然我卖的酒都是经过我品鉴过的优质白酒，既然都是品酒师了就要对得起自己的身份。”就这样，赵慎利建立起自己的白酒朋友圈。

2020年，疫情让全国人民过了三个月“禁足”生活，赵慎利遇到了行业所有人一样的困难——没有聚会，就没有销售。眼看着产品积压库房无法变现，赵慎利把机会放在了“直播带货”上。

关于直播带货的理解，赵慎利认为目前更多的是“头部网红 全网最低价”的套路。也就是说，再有号召力的网红，也不敢保证自己离了低价仍能创造令人咋舌的销售纪录。赵慎利看到这一点，所以他给自己的定位是“知识主播”。“直播卖货的主播太多了，但在酒水行业里，还没多少专业的主播来给消费者真正普及白酒的知识。”

发现一边传播白酒知识，一边直播带货的契机，赵慎利注册成为一名网络主播。每晚准点，他都会在手机前给大家普及白酒酿造生产知识；同时，还发挥自己特长，向消费者阐述在品鉴白酒时容易出现的误区，以及老酒收藏知识。

“大家都非常感兴趣，尤其是普通消费者，都想知道自己买的酒值不值？是不是好酒？每次直播光回答问题就要花上一个小时。”“知识主播”很快得到网友们的认可，赵慎利也积累了一些名气，观众也主动要求他推荐白酒。

“一个经常看我直播的，可能认为我讲的很专业吧，就让我给推荐一款二百元至三百元的酱酒，正好我有适合他需求的，就这样我在网上做成了第一笔生意。”看似机缘巧合，成功的背后是知识力量的彰显。

从那之后，陆陆续续都有人通过直播、朋友圈找赵慎利买酒，他也成为自己圈里的白酒“意见领袖”。仅6个月的时间，赵慎利靠着直播带货就实现了40万的销售额。“和一些经销商朋友比这钱很少，但这感觉就像天上掉下来的馅饼，而且是在行业都不太好过的时期。”赵慎利这样自我评价到。

03  自饮渠道仍在  酒质是关键

关于未来，在赵慎利看来，随着疫情的结束、经济活动的逐步恢复，他会将网上的专业直播放在线下。“都开始忙了，大家都没时间上线看直播，所以我计划在工作室邀请一些老粉丝，举办几场线下的小型品鉴会。”通过线上直播 线下交流互动的形式，赵慎利要把自己的酒圈做大做深。

“虽然今年的经济形式不太乐观，但是市场仍在。尤其是自饮渠道，像咱们山东，吃个煎饼卷大葱都要2两白酒下肚，老百姓对于白酒的需求一直很旺盛。但如何选择，这酒考验我们经销商的专业水平了，毕竟从熟人那里买酒依然是主流渠道，越专业的人才能得到更多的信任。谁能把握住消费者自饮的需求，不敢说今天过的很好，至少能够积蓄更多的资本留到来年打一场战翻身仗。”

赵慎利这段经验分享确实表达建立“白酒朋友圈”的重要性。5月下旬，尼尔森的最新调研报告显示，受疫情影响，酒类消费场景出现显著变化。居家饮用成为主要饮用场景，其中配餐饮酒占60%、娱乐饮酒占55%、助兴饮酒占49%、夜宵标配占38%，成为疫情期间酒类消费的前四大场景。自饮市场成为一大亮点。

知识依然要传播、美酒也要更多人的品鉴。经历上半年的风风雨雨，赵慎利更把白酒的品质核心看得格外重要。“现在互联网很发达，大家或多或少都能接触一下品鉴知识，所以消费者很聪明，同一价位的酒，消费者一比较就能比较出来。”

到目前，一款由仁怀酒业协会监制的酱香型白酒——酱香会，成为赵慎利手中的爆款。“山东市场的酱酒发展趋势很好，但是本土的酱香酒还是局限在小区域内发展，消费者还是更认可来自核心产区的高品质酱香酒，酒质第一，品牌第二。今后的直播或者线下品鉴会，我就会给消费者推荐它，因为推荐好酒是每个懂酒、爱酒人的使命。”

从一名机械理工男，到白酒朋友圈资深达人，赵慎利用自己的知识积累撬开危机中的转机，化身“知识主播”是个人成功的开始，正如他的名字一样会“胜利”。