一文读懂2020年酱酒选品逻辑！

从白酒行业来看，同样呈现先降后升的凹形抛物线走势。第一季度被迫按下暂停键，第二季度呈现缓慢恢复状态，迎来的第三季度正式开启全面恢复模式。即使疫情的冲击让白酒短暂中场休息，但酱酒市场持续向上走的趋势并未呈现拐点。

对渠道端来说，受疫情影响打乱了渠道端对产品认知的常规节奏；面对正处于恢复期的2020年下半场，酱酒选品又该何去何从？酱酒选品是考虑短期效益，还是做长远打算？

酱酒选品，要把控三大方向

按照往年的节奏，此刻应该是配合企业品牌动作促进动销、拉声量、强宴席团购，以及大力推广新品的的时候，同时为接下来迈入中秋国庆的旺季时刻做准备。但不一样的2020年打乱了日常节奏，线下展会、日常客户拜访、产品推介会......诸多动作延期推行下选品环节也同时搁浅，特别是酱酒选品。

从目前来看，在去库存、保现金流的状态下，再考虑选新品问题，逻辑上似乎是冒险一步。实则来看，茅台“天花板”效应下构筑的酱酒金字塔，撑起了巨大的上升空间。当前白酒行业酱酒的产能在55万千升左右，占到白酒整体约7%的产能；而这远远未达到市场饱和程度，预计当前的第二轮酱酒扩容在5年后达到近80万千升的总量。

也就是说，即便是历经惨淡的上半年，布局酱酒依然是未来渠道的主旋律。跑马圈地的白酒品类市场竞争阶段，选酱酒同样至关重要。

“目前来看的话，酱酒的贵州产区概念非常成熟，并且整个品类趋向于高端化。所以选品的时候应该首先看品牌，其次是注意品质，最后是企业的市场运作策略，另外就是酱酒销售目前严重依赖团购市场。因此企业对于相应的企事业市场规划显得至关重要。”中国酒水分析师、白酒营销专家蔡学飞表示。

从品牌角度来看，品牌力越强，门槛相对越高。“世界酱香型白酒核心产区”中，茅台超级品牌作为高端白酒、超高端白酒品牌的典范，卖贵州茅台有明确的门槛。不过，近年来茅台酱香系列酒的声音高涨，在“聚合营销”的主题下组成护航“航空母舰”的超级舰队。

除茅台外，第二阵营的酱酒军团品牌力与日俱增。6月24日，习酒交出酒业首份“期中答卷”，率先喊出“时间过半，任务过半”的口号，渠道半年突破50亿元销售额的好成绩；而赤水河北岸的郎酒，于7月10日亮出了《首次公开发行股票并上市》文件，若成功登陆A股，必将提高品牌力的维度。

此外，钓鱼台、国台、金沙都在今年取得亮眼表现。在“世界酱香型白酒核心产区企业共同发展宣言签署仪式”上，贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理丁远怀就表示，钓鱼台将不再做外延式的扩产，而是转向寻找经营内延式发展动力；即强化品牌力、品质力。国台并购怀酒后，开启扩产能时代；在7月12日的“2020年上半年工作总结暨三季度工作会议”上，透露出取得了“时间过半，任务超半”的成绩，品牌力同样持续上升。金沙也宣布扩产5000吨的计划，完成半年销售过10亿的业绩，并邀请著名演员刘烨代言摘要，亮出“金沙速度”。

与此同时，劲酒、洋河、金东集团等先后来茅台镇布局酱酒，也为未来酱酒品牌梯队的扩建埋下了伏笔。

从品质方面来看，品质是酱酒的基本生命线。6月12日，仁怀市酒业协会就发布重要通知，喊话产区各白酒企业，对仁怀产区市场长远发展表明立场和态度，特别是对制售“窜酒”行为做出严格管控。仁怀市酒业协会这一举动引发行业强烈关注，严打“窜酒”，意味着向品质低劣的酱酒动真格，扫除窜酒“挂羊头卖狗肉”的市场机会，维护大曲酱香白酒的品质地位。对渠道来说，这一“一刀切”的做法维护了真心做酱酒的经销商的利益，避免选品中信息不对称造成的“劣币现象”。因此，好品质的酱酒对经销商来说，意义不言而喻。

从价格方面来说，选酱酒要避免陷入价格带陷阱，特别是次高端产品。中国酒水分析师、白酒营销专家蔡学飞认为，“酒类产品作为社交产品，酱酒产品具有老酒、年份与健康等多个消费心智。因此，在品牌化时代，酱酒新品一定要是长线产品，并且拥有可持续稳定的价格带策略，否则对于许多品牌力不足的企业新品，经销商容易掉入次高端价格带陷阱。”酱酒品类呈现出高利润属性，经销商在选品过程中避免盲目的“逐利性”，细水长流的策略有助于效益的可持续性。

月均增长200%，从这个小案例谈起

以遵义市（仁怀市）酒业协会监制的酱香会3号为例，自5月底正式面市以来，在两个多月的时间里仅在山东市场就实现了月均近200%的增长。

“山东市场的酱酒发展趋势很好，但是本土的酱香酒还是局限在小区域内发展，消费者还是更认可来自核心产区的高品质酱香酒，酒质第一，品牌第二。”从机械圈跨界到白酒的山东经销商赵慎利谈到。在疫情期间，他通过网络直播带货，化身为“知识主播”，仅6个月的时间，实现了40万的销售额；其中，就包括来自仁怀市酱酒核心产区的酱香会3号。

鲁酒资深人士贾蹇表示，酱香会3号在山东市场之所以能取得突出表现，特别是在经销商强调保现金流的情况下，主要得益于好品质的口碑效应。酱香会3号在山东市场的多次盲评中，凭借优良品质和口感脱引而出，加上遵义市（仁怀市）酒业协会的背书和同等价位的高性价比，备受经销商青睐。

据了解，酱香会已经开辟了山东、河北等市场，未来还将开辟河南等酱酒消费大省。

酱香会3号的例子仅仅是酱酒新品增长现象中一个典型案例，除了关注单一的产品，更应该着重理解酱香会3号背后的平台价值；对渠道商而言，是一次重新认知酱酒市场价值逻辑的契机。

酱酒持续热，酱酒持续火。布局当前，更要布局未来。

一、大品牌没机会，小品牌没市场

酱酒市场朝着头部品牌集中的趋势还在加剧。迈入“大品牌、高品质”的头部时代，酱酒头部品牌对消费市场的心智占领日渐强化，加之2020年的疫情影响，渠道端迎来一轮洗牌和分化，部分经销商将面临做酱酒大品牌没机会、做酱酒小品牌没市场的尴尬局面。

该怎么办？在遵义市（仁怀市）酒业协会背书下诞生的酱香会平台，可以解决这一痛点。酱香会平台问世之初，遵义市（仁怀市）酒业协会就明确表达其中一点初衷，“帮助产区‘小而美’的企业走出去”，也就是说在大酱酒时代下，这将是酱酒市场的又一财富增长点。

二、捆沙、翻沙、窜沙......傻傻分不清

6月12日，仁怀市酒业协会发出《通知》，向“窜酒”亮剑。充分说明当前贵州酱酒市场里出现以窜酒冒充坤沙酒“以次充好”、“偷梁换柱”的不规范市场乱象。关于这类败坏仁怀市核心产区名声的行为，遵义市（仁怀市）酒业协会执行副会长兼秘书长吕玉华就曾在公开场合多次痛斥不良酒商。

在“酱酒热”的初期阶段，利用渠道商对酱酒相关知识认知的缺乏和不对称，让这类“劣币现象”拥有一定的市场生命力。但“钻空子”的投机机会总是短暂的，要实现可持续发展，就要回归酱酒品质根源。

依托酒协强大专家团队，酱香会平台为渠道端提供大师严选、源头管控、产区直供、酒体严选、品质溯源的酱酒品质保障，确保每一滴酱酒的货真价实，搭建起酱酒核心产区与渠道之间沟通的人专业平台，避免经销商在选品中遇到的各类疑难杂症，对“症”下药。

三、酱酒，第一口很重要

当前“酱酒热”的主要呈现于渠道端，并向消费端蔓延的阶段。除贵州外，广东、山东、河南、河北等地为酱酒消费的主战场；企业通过建立酒道馆、品鉴会、酱香之旅这“三驾马车”的方式，为培养酱酒粉丝做出了诸多贡献，热爱酱酒成为消费市场一大现象。

致力于打造“中国酱香酒消费者体验平台”的酱香会，聚集全国各地酱香酒爱好者，通过开设分会的方式为酱香酒爱好者提供酒体和直属产品消费体验服务。在培养酱香酒粉丝的同时，为解决渠道和终端消费的黏性问题，提供了参考蓝本。

酱香会3号敲开了消费者对酱酒热爱的大门，酱香会平台则聚合核心产区酱酒企业和渠道商的力量，发挥平台资源优势整合的方式；以酱香会产品为点，到酱香会平台的面，链接企业、渠道、消费者三大主体，向酱酒市场亮出新的增长极。

来源：糖酒快讯
编辑：邓贤辉