顶高温，跑市场，茅台葡萄酒攻坚浙江激发“鲶鱼效应”

八月的浙江，大部分城市开启了“烧烤模式”。在这个葡萄酒传统的销售淡季里，茅台葡萄酒却组织了一支近30人的队伍进驻浙江，冒着高温天气，密集走访调研，扫街式拜访终端和经销商，为下半年的市场销售提前布局，打好基础。让淡季里略显寂寥的市场多了几分活力，更是激起了同行的“危机意识”。

01  攻坚浙江 说干就干

早在今年年初的经销商大会上，茅台葡萄酒就释放了要布局浙江市场的信号。因为疫情的影响，进军浙江市场的步伐被短暂的绊住了。在6月15日举行的凤凰庄园封桶大典启动仪式上，茅台葡萄酒董事长司徒军再次明确表示下半年要拓展市场，向浙江、江苏等沿海地区发展。经过一个多月的准备，8月初，茅台葡萄酒营销团队的全部大区经理和骨干业务员在浙江集结，由董事长司徒军和总经理范雪梅亲自带队，开展为期一个月的“攻坚战”。

王永志原本负责河南山西宁夏等省份的销售工作，在做这次攻坚战中他分配到了台州市。台州是浙江葡萄酒消费非常成熟的市场之一，这里的消费者不仅喝葡萄酒，还懂葡萄酒，销售葡萄酒的门店也很多。王永志和他的组员们在跑过公司提供的一些经销商后，为了摸透市场，主动组队划分片区，进行“扫街”式摸排。王永志介绍：“我们头天晚上提前计划好第二天的区域和拜访任务，每天早上八点就出发，到晚上七八点收工，除了中午非常热的时候，基本都在路上，每天至少拜访20家以上的门店。”通过走访终端门店向渠道上游回溯，进而掌握当地比较有实力的经销商情况，用“笨办法”夯实对市场的了解基础。

同样的情况也发生在负责杭州的何继承身上，为了尽可能全面的掌握杭州的葡萄酒市场情况，何继承和他的小伙伴们定下了每天收集20家信息，拜访5家以上经销商的目标。“每天走街串巷，地毯式陌拜，要完成自己的计划。”何继承说，通过这次扫街拜访，他们也提前锻炼了团队，为下半年实际展开工作打了基础。

茅台葡萄酒董事长司徒军

这两年来，茅台葡萄酒在司徒军与范雪梅的带领下，将不怕苦、不怕难的精神发挥到极致，企业上下都透着一股“拼命三郎”的气质。的确，茅台葡萄酒这两年的高速增长与企业高效、务实的作风分不开。据茅台葡萄酒工作人员介绍，茅台葡萄酒有一个传统：计划好你的工作，工作好你的计划。公司层面制定了进军浙江市场的规划，团队想法设法也要落实好这个计划，不少大区经理表示，这次攻坚战确实辛苦，但是掌握了一手资料，辛苦也很值得。

据了解，茅台葡萄酒的营销团队分散到浙江11个地级市，进行全方位摸排和走访，而经过这次深度调研之后，公司会根据走访结果制定更为精准和详细的浙江市场政策，以确保下半年的营销工作能在浙江市场顺利展开。

02  激活市场 茅台葡萄酒下的什么棋

往年的八月，葡萄酒市场往往不太活跃，今年受到疫情和行业调整的双重影响，葡萄酒市场还未完全恢复，大多数进口葡萄酒和国产葡萄酒品牌还没推进具体的市场政策，行业整体的声量、活跃度相较往年更不突出。

茅台葡萄酒这次“八月攻坚”行动可以说是为略显沉默的行业打了一剂兴奋剂。当这匹加速奔跑的“行业黑马”保持着积极昂扬的营销节奏，并且由企业一把手亲自带队下市场，无论是对企业自身还是行业整体，都是利好因素。

据了解，这次市场攻坚结束后，茅台葡萄酒将全面进驻浙江市场，并以浙江市场为样板市场，进行区域复制和扩充，稳固市场根基。此前司徒军曾透露，今年是茅台葡萄酒的大招商之年，将力争全年把经销商数量提升到1000家。

在这次市场攻坚中，以渠道摸排和经销商拜访为主要任务，每个小队平均每天拜访固定数量的经销商，宣传品牌战略的同时加强招商工作。拜访的经销商以葡萄酒大商为主，同时积极与茅台“聚合营销”体系下的资源合作，拓展新渠道，发掘新的消费群体，做增量空间。司徒军表示，未来葡萄酒将作为主流选手将进入主流消费市场，参与主流品牌竞争，全面提升茅台葡萄酒的品牌定位和价值感。

在这次大规模调研中，许多大区经理也表示，浙江市场的葡萄酒消费基础非常好，走访的经销商对茅台葡萄酒也有一定的了解，对其品牌相当认可，对产品品质也给予了高度评价。在进口酒非常强势的浙江市场，茅台葡萄酒依然具有相当程度的竞争优势。何继承说：“这轮走访让我们更清楚地认识到自己的长项和短板，对接下来的工作帮助很大。”

长三角是我国经济最发达的地区之一，浙江连通江苏和福建，是葡萄酒消费最为成熟的市场之一，建设好浙江市场，将其发展为东部样板市场，对茅台葡萄酒下一步北上江苏，南下福建、广东具有重要的战略意义。茅台葡萄酒队长浙江市场投入了大量人力进行前期调研，而后的政策制定和落地执行相信也会秉承茅台葡萄酒一贯的高效作风。

对转型期的中国葡萄酒行业，需要更多茅台葡萄酒这样脚步不停，不断向前的企业，犹如一只不停游动的“鲶鱼”，激活整个行业能力向上的精气神。