独家专访 | 打造茅台以外的另一种选择，首度披露浦文立的“武陵秘籍”

2015年，当毕业于名校，习惯于打打高尔夫，与北京高端精英群体谈经论道的浦文立，决定要远赴千里之外的湖南常德，投身被视为中国最传统的制造业白酒行业时，很多人认为，他要么是疯了，要么是书生意气，等十天半个月热度消退，便会铩羽而归。

可就是这个曾经西装革履、鲜衣怒马的”追风少年“，却一呆六年多，连当初与他一样赴湘创业的26人团队，如今也只剩下4个人，而他却初心依旧，带领武陵酒创造了5年复合增长率达40%以上的跨界传奇，至今斗志昂扬。

他到底经历了什么，武陵又到底经历了什么？

2020年9月6日，暖阳高照的洞庭湖畔，糖酒快讯有缘与如武陵酒一样神秘的浦文立，畅叙五年来武陵的沧桑巨变，以及模式探索的成功之道。

01  命运多舛的武陵，来了一帮IT达人！

初见浦文立，要不说他首先自贬说为做一瓶好酒，已让他变得不修边幅，帅帅的表情、刚毅的眼神，浑身充满精气神的职业装，确实很难与传统的做酒人划上等号。

而对于武陵的过往得失，他也毫不避讳地直言：武陵才刚刚找到了点道儿，谈不上成功，只是万里长征的第一步而已。如果非要说，那就是我被高估了能力，因为武陵的名酒基因与潜力是与生俱来的。

确实，在1988年举办的第五届全国评酒会上，武陵与茅台同台竞技，因专家品评得分超过茅台而一举获得金奖，成为湖南唯一的国家名酒，成为了酱香白酒的代表之一。 

其实，这也并不奇怪，因为当酿制武陵酒的初衷，便是受伟人所托：湖南要搞点茅台一样的酒。 

彼时，与季克良同班同学的武陵时任厂长鲍沛生，担当了这一重任，并获得了茅台酒厂的“真传”，成就了中国酱香“同门两派”的美谈；所以，在那个还是“汾老大”独霸天下的时代，专家们更钟情武陵也不足为奇。

但这却为武陵品质的高度打下了深深的烙印，酱酒江湖茅武郎的格局由此奠定。

可是，在时代变革的大江大海中，武陵一再错失良机。

上世纪90年代，武陵历经三次破产重组，从隶属“常德市酿酒工业集团”，到复名“常德市武陵酒厂”，再到“湖南武陵酒业有限公司”，又到“湖南湘泉集团武陵酒业有限公司”，最后到泸州老窖接管武陵，更名为“中国湖南武陵酒有限公司”时，武陵已经千疮百孔。

而此时的茅台和郎酒，却分别在季克良和汪俊林的带领下，果断抓住白酒“黄金十年”期，大力树品牌、做品质，让酱香酒的价值一举超越了浓香酒。

2011年，专注主业浓香的泸州老窖，最终还是让贤于了跨界做酒的联想集团，武陵进入丰联时代。

不难看出，缘何武陵没有走上茅台、郎酒的辉煌之路，主要是缺少一名有担当、有胸怀、有远见的优秀企业家。彼时，2012年联想入主武陵酒，3年时间武陵酒并没有得到什么发展，2014年深陷亏损面临倒闭！

2015年1月1日，继续徘徊迷茫的武陵，在千呼万唤中迎来了主动请缨的新掌门“浦文立”，与他同来的还有26名IT精英。

 “不变，必死；变，可能死得更快，但有可能找出条活路来”，浦文立上任伊始，就掷地有声！

一时外界议论再起：武陵还救得活吗？

02  打土豪、分田地！向“城墙口”冲锋！

实际上，浦文立跨界做酒，并非一时冲动。

作为丰联旗下的一个子企业，平时工作中，对武陵也早有耳闻，与联想一样的“大商”固化思维，让他早有在“新阵地”一试身手的想法。

而身为“毛粉”的他，打出的第一招便是：打土豪、分田地。因为他不相信武陵有那么好的品质和品牌，竟还会在2014年亏损800多万元，大经销商各自为政、层层盘剥，不做投入只做利益收割，只谈身份不谈贡献，占山为王绑架厂家，纠葛于自己的一亩三分地，既是白酒行业更是奄奄一息的武陵酒的死症。

为此，他顶着强大压力，开始他的“三个月休克疗法”，即：停产停工、砍掉93名大经销商、重新梳理产品，业务聚焦回常德基地市场。

三个月后，武陵以超短链设计、厂商一体的模式全新亮相，大量压减中间渠道，23个SKU砍了只剩下7个，让厂家直面终端与消费者。

不改不知道，一改吓一跳。2015年的后9个月销售收入竟然暴增50%以上，武陵当年便一举扭亏。这让有点心力交瘁的浦文立信心大增。

但是这种高强度、高压力、高效率的工作模式，让他的“核心团队”开始有点人心不稳。

浦文立告诉糖酒快讯：原来的大商模式，一个业务员只需为几个点配货，工作简单轻松。去掉大经销商后，一个业务员有时要面对几百上千个终端，而且不仅要配货，还要帮助终端卖货，这压力可想而知。但随着互联网和科技的发展，C端肯定是未来之路，武陵唯有大破大立，找准目标，不断向“城墙口”冲锋，才能率先看到复兴的希望。

我们想一想，容易做的事大家都会做，已经做过的事，是别人的成功！你成功凭什么？做企业就像登珠峰一样，北坡相对好爬，但茅台、五粮液无数成功酒企早就在前面了，你跟在他们屁股后面缓爬只有吃土的份儿。

武陵要成功，只有从难爬的南坡上去，险道即“捷径“，武陵酒之路舍此无他途。这就好比中国白酒行业是一个礼堂，主席台上茅台、五粮液都已依次落坐了，武陵酒此时进去，只有坐着听他们发言，做个小观众的的权利。所以，武陵想要超越，只有单独造一个新礼堂，进去就坐在主席台上，培养自己的消费群体和合作伙伴，打造新白酒生态圈，重新排座次，和更多的行业革命者和创新者为伍。

“这是一个消费者为主权的时代，从消费者端倒逼建立更有效率的生产经营体系，传统行业价值链具有巨大的改造空间，武陵酒无论从品类、品牌、品质，还有这几年践行的模式和体系，在这个新白酒新时代都有一争之力，新白酒时代呼唤变革者，新白酒时代必定英雄辈出。”

而这也是我们要“打土豪、分田地”的原因，这些以前立过功，现在想靠身份赚钱的“土豪”（大经销商），哪里还有冲锋的动力？

03  “长沙战役”！有何“武陵秘笈”？

2018年，连续两年业绩暴增的武陵，在常德家门口市场鼎立了绝对老大的位置。

那一年，浦文立也下达了向长沙“进军”的号令。彼时，茅台、五粮液、国窖1573已经牢牢掌控了市场蛋糕。

是运用“敌进我退”的游击战术，还是“敌进我进”的阵地战？

在诚心膜拜过毛主席故居韶山冲之后，浦文立开始兵指长沙，因为他相信他倾力两年打造的狼性“团队”和政令畅通的独有模式，是无敌的。

果然，武陵在长沙所向披靡，当年便实现销售5000万元，这对一个已经“风光不再”的名酒而言，更何况，这是在之前几进长沙的武陵酒积累了多少“负能量”情况下取得的成绩，是十分难能可贵的，最大程度证明了模式的有效，给了武陵酒上下极大的信心。而2019年，武陵更是再接再厉，长沙市场一举突破销售1亿元，2020年前9个月，长沙销售也早已突破2亿元。

这样的奇迹，有专业人士不理解其中的秘笈。而长沙酒圈中热传的一句话“做武陵酒不用找关系，做武陵酒真能挣到钱”，便已作出了解答。

而对此，浦文立也总结了其中的答案：武陵卖的不仅是一瓶酒，是一种生活方式，是一种精神，一种属性。如果说茅台酒是中国最有面子的酒，那么武陵酒想做的就是一款中国最有向上的精神诉求的酒，最有创业者和不满足于现状的奋斗者的气质之酒。武陵要做的是陌生人的生意，而不是熟人生意。“真正有效的模式，一定是给买酒的、卖酒的、做酒的，都能创造价值，使之受益的模式，而且我们不光讲理念讲逻辑，更重要的是落地执行，要效果不要结果；这才是我们增长的秘诀“

浦文立一直在谈武陵酒的产品和品牌定位是做“特定人群”高占有，他们的特定人群，是一些聪明且理智，有品味不将就、有情怀不苟且，是“可以一掷千金求真喜欢，不愿费毫厘当冤大头”的，有实力为品质为自己的“心动”付得起钱的高端群体。“做自己的王，遵守自己的意志，王内心不盲从，遵真意务执着，在力所能及的范围内拒绝平庸，追求卓越，不价值不罢休，愿意为美好倾心付出”，为现时代这样的“王者”做一瓶属于他们的酒，浦文立如是说，这是他和他的团队做武陵酒的内心追求！

在营销模式上，武陵酒砍掉了中间的繁文缛节，让消费者为自己代言产品，不仅让消费者以最优惠的价格喝到了最好的酒，还让终端商拥有了更大的赢利空间，形成了正向循环的闭环。

具体讲，就是“三驾马车，两种模式”：一种叫终端直达模式，从厂家到终端再到消费者，没有任何中间商，这是一驾马车；另一种叫客户直达模式，就是直接从厂家到消费者的大客户群体，这是另一驾马车。还有一驾马车就线上到消费者的直达模式。 

产品体系上，武陵酒共分两个系列，一个是相对传统的酱系列，主要产品有元帅、上酱、中酱、少酱、武陵王；另一系列是心系列，包装更简洁时尚，强调开启体验和酒体品质。还有一个是定价200元左右的传统武陵飘香系列。

 对于今年所有产品线武陵酒的涨价，浦文立如是说：“我们宁可供不上货，也要保证品质，调价是为有限供应给高品质客户一个交代，武陵现在是以产定销。”

04  巩固革命“根据地”！武陵要经得起诱惑！

得长沙者得湖南！在外人看来，武陵已经大获成功，完全具备在“酱香热”“老酒热”“名酒热”三大风口中，在全国市场中舞枪弄棒，抢得武陵的高光时刻。

但自曝在公司管理中霸道、强势，不相信“运气”，对打高尔夫球偶尔切进去一个球反而不高兴的浦文立而言，却显现了异常的谨慎与冷静，并用“武陵只是走了万里长征第一步”，来勉励自己在“做大“诱惑面前的沉稳。

而他提出的“第二个五年计划”，即到2024年武陵实现销售10亿元。2020年，继续以长沙、常德市场为主，并开始拓展益阳、郴州、衡阳、株州等市场，在业界看来显然与热气腾腾上升的武陵有点不符。

但这却是浦文立“精益创业理论”的精髓，他认为：小企业架不起火箭式创业，按一个按钮很简单，关键是发射上天后的两种可能风险很大，一种是前功尽弃，爆炸了，另一种是飞上天了，成功了。武陵没有条件也走不通这条“火箭”之路，互联网这样的例子太多了，各种噱头的疯狂炒作和不负责任的烧钱模式已经一败涂地，我们要用“互联网”的理论和思维走一条“线下实体经济之路”。

所谓“精益创业”，是基于消费者需求，找到痛点，先在小范围试错，试对了就放大，试错了就赶紧停，然后不断地迭代，不断地做复制，小胜积累大胜，“小试”积累“大势”！所有只讲逻辑不讲落地，只讲规模不讲盈利，无法复制且不创造多方价值的模式，都是流氓模式。

 “聚焦常德，走出常德，战长沙，走遍湖南，走向全国，十年潜龙在渊，一朝出湖冲天。”这是浦文立心里的武陵酒之路，“先求做强，再求做大！”

埋头耕耘、拒绝诱惑的武陵，2020上半年疫情中又逆势增长17%，全年保持40%以上的复合增长没有任何压力。 浦文立认为，这与武陵的战略定力、模式积累和对新冠疫情的积极应对有很大关系。

“2月9日，疫情高发危险期。我一纸命令，要求团队所有的人员必须火速赶赴常德，员工没有一人有怨言。”

因为在家里是听不到‘炮声’的，只有到‘前线’，才能真正了解市场的需求。疫情严重的1—5月份，我们公司所有员工一边打太极拳锻炼身体和业务培训，一边做公益活动。为客户送上口罩、新鲜蔬菜、送武陵酒，切合市场实际推出不讲包装、只喝酒体的“初心”产品，让我们与客户的感情更近了。

这几年模式积累在这个时候发挥作用了，我们可以比别的任何一家酒厂，更近距离接触得上客户，更快速的行动，积累的这几年的运营优势也可以发挥得淋漓尽致，这真正验证了武陵酒以客户需求倒逼建立的生产经营体系的效用，疫情大考也进一步证明了模式效果和“武陵酒的先进生产力”，“2020年，对于武陵酒，是机会年，不是天灾年，我们的品质自信、品牌自信、模式自信、体系自信将在这第二个五年规划的第一年，迎来第一个可能超车的弯道”，浦文立说这样事情的时候，眼里放光。