赛湖之梦 | 中国酒类行业创新品类的杰出代表

新疆赛里木酒业有限公司，自2019年12月，赛湖之梦产品上市以来，“醇柔型白酒”在市场中引起高度关注，并受到消费者的喜爱和青睐；上市仅三个月，销售额突破1000万元；2020年，在受到疫情的影响下，赛湖之梦的醇柔系列依然实现双位数增长；赛湖之梦是如何在区域市场中实现成功超越和逆袭的呢？深圳市丰格创意包装有限公司将重点从品类创新的角度来解读；

一、中国酒类行业市场现状：

1，社会消费：消费理性化、80后消费多元化、政务采集需求下滑；

2，经营企业：竞争加剧、营销成本增加、产品溢价能力变弱；

3，渠道交互：垂直购酒平台出现、企业电商化尝试、线上线下融合；

4，工艺：食品安全对工艺提出新诉求、工艺逐渐成营销宣传的背书；

5，文化：酒桌文化被驳斥白酒文化逐渐被稀释；

6，政策法规：政策法规束缚力加强、限酒令、酒驾、高端酒限制。

二、消费场景

这个消费场景，分为三部分

买：产品有没标准，产品信息是否对称，用户是否容易被忽悠。

用：是否足够方便，简单，符合人性。

送：有没有解决送礼时，收礼一方对礼物的价值感知，价格的认知。

三、赛湖之梦品牌解决之道

其一、开创新品类，打造专家品牌，占据品类代表

中国的白酒市场，产品的同质化情况异常严重，供给侧已远远超越了需求侧；在新的市场形势下，寻找差异，寻找定位，抢占定位，就成了赛湖之梦的当务之选择；赛湖之梦品牌，开创了“醇柔型白酒”新品类；实际上，对于烟、酒等产品而言，消费者区分品类的主要标准在于价格和品质；赛湖之梦所开创的是比传统高端白酒“茅、五、剑”价格更低的新品类：100-300元价格档次；这个价位既填充了头部企业和一线品牌相继涨价后酒店，渠道所滞留下的新的主流价格空缺，同时，与在新疆区域内主要竞争对手的主流价格上拉开距离；

其二、快速抢占客户心智，直达客户核心需求

国内白酒中提出口味创新的新概念品牌并不在少数，如古井提出的“淡雅香型”，鲁酒品牌景芝酒业也提出“芝麻香型”等，实际上，对于食品饮料，酒类的消费，心智的认知比口味更重要。在国外，很多可乐品牌在消费者盲测中都胜过可口可乐，可是一旦贴上标签，消费者还是会选择可口可乐。

当然，赛里木在浓香为主流的新疆市场，不跟随大流，力图形成自己特点的做法，并非所有喝茅台酱香型白酒的消费都喜欢酱香味，实际上，也有很多的消费者反应酱酒的酱味过重，过于刺激，但是这并不重要，重要的是品牌应该在产品上形成自己独特的特点，以使得自己和竞争对手拉开距离，从而强化品类的区别；

其三、启用新品牌，开创新品类，丰富品牌文化，让企业脱颖而出

赛里木为了这个独特的产品，启用了“赛湖之梦”这个新的名字；赛里木酒业地处位于亚欧大陆桥中国第一口岸——阿拉山口口岸南麓，比邻国家5A级景区“赛里木湖”，赛里木湖——素有中国净海之称，是新疆大西洋暖湿气流最后眷顾的地方，有“大西洋最后一滴眼泪”的说法。这里有一段美丽的爱情传说；正是基于此，赛里木酒业启用了“赛湖之梦”这个新品牌。

品牌是消费者心智中品类的代表；在副品牌名称上，为了更进一步突出醇柔的新品类，在产品布局上，我们采用了醇柔1号、醇柔2号，醇柔经典副品名，进一步强化消费者对品牌和品类的认知；目前，醇柔已深入消费者心智，已通俗的称之为1号、2号、经典，就知道是赛湖之梦的醇柔产品。

其四、象征性视觉是赛湖之梦品牌成功的又一要点

赛湖之梦品牌，在产品的形象设计上，并没有采用白酒的传统风格和迎合喜庆场合的需要，几乎每一个白酒品牌或多或少都会带上红色，金色；赛湖之梦反其道而行之，采用了象征爱情纯洁、忠贞不渝的白色系；立即从众多的品牌中脱颖而出，同时，在瓶型的设计上，瓶盖的造型源于“大西洋最后一滴眼泪”的造型，瓶身的创意理念源于中国的草源文化，以水袋壶的造型为文化原型，表达品牌的莫大胸怀，瓶身上更是邀请新疆著名书画大师，原创手绘赛里木湖不同季节的风景；正是采用这种独特的超级符号，透明的水晶材质，尤如大西洋最后一滴眼泪落入新疆融为一体的造型，更加强化了赛湖之梦的超级符号。

其五、聚集品质，利用战略定位建立企业护城河和防火墙

建立差异化定位，避免同质化，摆脱低价竞争，赛湖之梦在提出“中国首创醇柔型白酒品牌”的战略定位同时，在酒体的品质上下足功夫，不断攻克难关，建立八大醇柔标准：

(1) 原生态、零添加：新疆赛里木湖 458 平方公里独特且珍稀的原生态环境；

(2) 天山雪水：极其珍稀的天山冰川雪水水源；

(3) 黄金配比：六十余年传承的醇柔型白酒独特酿造工艺，酸酯黄金配比：1：5；

(4) 纯粮酿造：纯粮固态法酿造；

(5) 温带大陆性气候：地处新疆博乐温带大陆性气候区——醇柔型白酒核心产区；

(6) 10年老酒：基础酒均为10年以上老酒；

(7) 陶坛储存：陶坛贮藏，微氧循环，促进酒体醇厚，越陈越香；

(8) 恒温地窖：恒温地窖，避光储存，长期处于15-20度的恒温地窖。

赛里木酒业在品质上，因占据独特的气候环境和区域位置——醇柔型白酒核心产区，取天山冰川雪水，坚守古法，纯粮酿造，陶坛储存，恒温地窖贮藏，让酒体的口感更加醇厚，柔和；不仅建立起八大醇柔法则，而且，广纳人才，聘请多名国家级酿酒大师和白酒评委为技术顾问，成立中国醇柔型白酒研究院，为品质建立标准；努力实现并成为中国醇柔型白酒标准制定者的宏大目标。

其六、建立差异化定位、强化品牌效应，突破企业发展瓶颈

一个品牌的成功，不是一朝一夕，不是一个人或者一个团队就能达成的。需要持之以衡，日积月累的长期主义精神，强化品牌，升级品牌；

第一阶段（2020年-2025年）：树立“中国首创醇柔型白酒品牌”的定位，逐渐承接消费人群向年轻一代的转移。做好醇柔品质，夯实基础，建立以醇柔为核心的品质战略。以实现在区域市场占有绝对优势品牌的目标；

目前，新疆传统白酒以浓香型为主流风格，赛湖之梦这一时期的品牌发展规划是通过精耕市场，在博州市场，形成与浓香的差异化，实现醇柔品质概念的落地，强化品牌理念，让老一代消费者重视并消费健康的醇柔型白酒，让新一代消费者受“醇柔”理念所影响并加以推广。

第二阶段（2025年-2030年），强化“中国首创醇柔型白酒品牌”的定位，全面实现对新中产消费人群的影响。全面落实并制定醇柔型白酒标准。以品类第一为战略方向，以“至醇至柔，无可挑剔”的品质要求，建立品牌壁垒、护城河；在新疆的白酒市场及外埠市场有足够的影响力；

在老一代消费者向新一代消费者迭代之后，这一时期品牌的发展规划，是借由消费升级趋势的到来，全面影响新疆新中产消费人群，让“醇柔型白酒”成为新疆消费者认可的白酒品牌。

第三阶段（2030年-2035年），实现“醇柔白酒”向“醇柔人生”的品牌价值升级，在新中产人群中建立稳固的品牌形象。坚持以“醇柔型白酒”品牌战略，走向全国；实现以品质需求和价值需求双向驱动，成为全国性知名品牌企业。

实现从品质诉求向精神诉求的品牌价值升级，进一步在白酒主流新中产消费人群中做品牌形象升级及品类延伸，成为在全国范围内有绝对影响力的白酒品牌。

品牌荣誉：

2020年8月；新疆赛里木酒业有限公司核心战略品牌【赛湖之梦】一举拿下中国酒业权威奖项——中酒展大奖。赛湖之梦荣获“2020中国酒业年度最佳营销案例”。同时，获奖的还有余留芬书记带领的岩博酒业【人民小酒经销权线上拍卖】。