大V侦探||白酒酒庄，生产即营销，人人是品牌，酒厂即战场

DVZT总第2020年042期

本期大V：知名酒评家、酒业观察者蔡学飞

01  生产即营销，用销售思维来改造酒厂；

概念：销售思维就是工厂不再局限于基本生产职能，而是从消费者用酒需求出发，把所有与品牌、品质相关的生产经营活动变成为消费者解决问题的体验场景。

动作：生产流程要透明化，可视化，可验化，设置专门的参观通道，并且从原粮、制曲、酿造、存储、检验建立一整套可参观，可参与的互动场景。

目标：变成开放参观式工厂。

02  人人是品牌，用专家思维来培育组织；

概念：专家思维就是提高员工的专业性，用科学、严谨、利他的态度来建设组织。

动作：营销要以人为本，建立安全平等的组织环境，提供系统性的培训晋升体系，建立严格的招聘与淘汰机制，基于共同价值观，强调员工的专业、忠诚、信仰价值，并且把员工、客户都当成品牌宣传员来对待，由内而外的建立企业所有员工的品牌意识。

目标：每一个人都是品牌宣传员。

03  酒厂即战场，用客户思维来获取利润；

概念：销售端前一步前移，把消费者直接连接到工厂，通过体验营销，打造完整的销售闭环。

动作：消费的前提是认同，认同的最好方式是体验，依靠企业建立建立吃喝玩乐享等互动式项目，从人的需求出发来完善企业的营销功能，并且借助两类活动（企业活动与社会活动）来制造话题与热点，不断提升消费者品牌粘性。

目标：消费者用酒需求一站式服务商。

优势：

1、解决活着与初步发展的问题；

渠道与终端时代一去不复返了，对于许多区域酒企，消费者决定一切。随着整个酒类消费结构的升级，酒类消费者的贡献率正在上升，因此每一家酒庄只要做透1个核心市场就能解决生存问题，做透2-3个核心市场就能解决发展问题。

2、解决人员与组织的问题；

人只会越来越贵，必须要走精兵强将与自动销售的组织发展路径。酒庄的每一个员工都按照行业专家的目标去培养，让员工真正是基于共同目标来工作，在工作中成长，有价值感才有忠诚度，有归属感才有创造力。

3、解决产品结构升级问题；

作为社交产品。酒越便宜越贱，因此酒只能越卖越贵！对于区域酒企来说，没有利润就没有发展，利润来源于产品结构的升级，酒庄等于规避了广告与渠道时代的高资源市场投入，从消费者层面重新构建了品牌认知体系，从而完成产品高价值塑造。

4、能够增强客户满意度；

消费者不缺一瓶酒的时代，喝酒需要场景；不差几块钱的时代，买酒需要认同。酒庄营销的目标就是从消费体验出发，把与消费者饮酒有关的所有场景做好，从酒历史、酒文化、酒礼仪、酒品鉴、酒保健与酒金融等角度实现消费者附加价值提升。

5、能够促进品牌美誉度；

精致的利己主义时代，理性意识觉醒，消费者异常谨慎；品牌的传播更加依赖口碑等社群圈层，酒庄的价值就是能够通过场景引导与消费者体验激发个体自发的认同感，并且构建品牌社群，从而利用现代媒体工具实现口碑传播，从而解决品牌美誉度问题。