都想被照耀，谁来发光？光良和它的经销商说：我来

从今年的各个展会上来看，光瓶热和酱酒热成为行业两大热门议题。有分析机构指出，未来光瓶酒会成为中国白酒成长最快的品类。

长久以来，光瓶酒是低端、廉价的代名词，但随着消费理性化发展，“去包装喝好酒”的观点被越来越多的消费者所认可，光瓶酒不断突破价格天花板，50元以上的高线光瓶甚至成为了品类增长点之一。

光瓶酒成为热门品类，自然也吸引了经销商的关注。然而要从琳琅满目、形形色色的光瓶酒大军中挑选出有市场潜力、有发展空间的产品，却也不是一件容易的事情。

然而选品这件事在光良的经销商那里，往往很简单。成为一场始于颜值，陷于品质，忠于价值的追光之旅。

01  第一眼的重要性

“我去朋友那里玩，货架上那么多产品，我一眼看过去第一眼就看到光良的瓶子。”安徽马鞍山六方商贸的负责人张成海说到。他经营酒水生意多年，去年12月他第一次接触光良，今年6月份正式代理，目前是光良在马鞍山的地区代理商。

他告诉糖酒快讯，与光良结缘，很大的动力正是来自去年在朋友店中的第一眼印象：“我的想法很简单，我能在一面墙的产品中第一眼看到它，相信消费者也可以。”

的确，光良的数据瓶线条流畅，挺拔，不同于普通光瓶酒的造型让它多了几分“洋气”。张成海玩笑着说，最开始看到光良的瓶子时还以为是葡萄酒。

新颖的造型是吸引经销商与消费者的第一步，仅仅是颜值高也无法真正打动这些浸淫多年的行业多年的专业人士。真正让张成海下决心代理的理由，还是来自光良的内在生长能力。

他透露，在光良之前他一直在代理一款本地的光瓶酒，年销售额达到800万，但由于品牌的局限性，销售额迟迟无法进一步提升。对事业有着更高期许的张成海产生了更换产品的念头，也正是在这个时候，他接触到了光良。

“数据瓶的设计不止是是时尚，用数字表明基酒构成是和消费者的沟通手段，也是品牌的自信。”张成海认为，光良数据瓶的设计不仅降低了消费者对新品牌的防备心，还会在一定程度勾起消费者的好奇心。而光良酒本身的品质能够满足消费者的味觉探索，留下很好的初次印象。

有同样感受的还有合肥万邦康商贸有限公司的销售负责人储长伦，作为从生产商转向市场的创业者，他将光良作为创业后的第一个产品，也是源于“第一眼的心动”：“去年春季糖酒会上我第一次看到光良，包装亮眼，数据瓶的设计让产品和品牌的表达都非常清晰。”而在尝过产品之后，不俗的品质也给他留下了深刻的印象：“在同价位产品中品质有优势。”

光良的三款产品标的光瓶酒三个主力价格段，覆盖的消费群体更广泛。从品牌成长性来说，光良的成长空间更大，19和39做大众消费，59是高线光瓶里黑马产品，对百元左右的盒装酒都很有竞争力。

高颜值的包装、过硬的品质、合理的产品结构、广泛的消费群体，光良满足了张成海这样寻求品牌突破的经销商，也给符合储长伦对创业起点的期待。

02  颜值之下是硬实力

在白酒这充分竞争的市场中，每年都有新产品出现，高颜值已经成为了准入门槛，而要长久存续，还需要“颜值与才华并重”。作为光瓶酒品类里的新生品牌，光良这两年不断在业内制造话题，赚足了眼球。

但对经销商来说，品牌营销固然重要，对产品的信心最终还是来自销量。而在销量方面，张成海的感受很深。

光良和张成海的合作从今年6月正式开始，对光良抱有极大期许的他，在产品到货后立刻开展了市场行动。张成海领着团队在6、7月进行了突击铺设，两个月完成了1000家网点的陈列，涵盖了社区烟酒店、餐饮和流通渠道。

搭配海量陈列，他们在马鞍山的餐饮一条街上选定了3-5家生意火爆的店合作开展免费赠饮，让消费者看到产品的同时能品尝到。赠饮活动推进没多久，各个终端的销售开始动起来了。消费中引起了关注，8月销售猛增，9月达到1000箱，并且每个月持续增长。

而最让张成海高兴的是，光良的消费者突破了限制：“光良的19和39两款产品走量很好，59作为高线光瓶出现在一些非正式的聚会上，市场反响很不错。”

以光良为创业起点的储长伦目前的进展也在规划之中。他和光良在今年年初签订了合同，后来由于疫情的影响错过了春节消费旺季，直到今年3月才正式启动市场。为了弥补失去的时间，储长伦抓紧时间在巢湖布了1300多家网点，覆盖了以流通为主的夫妻店，社区内的连锁店，小型餐饮店等。

在第二个月就基本盈亏持平，第三个月开始盈利。储长伦对光良的表现很满意：“光良在我们铺货的点动销都很快，而且它酒质确实不错，所以复购率也很高。网点和消费者对它的评价都很高。”

不同于高端品牌和产品的高溢价，光瓶酒走的是“薄利多销”的路线，尤其是像光良这样用纯粮基酒来勾调的光瓶酒，品质在同价格段里更容易凸显，高动销和复购潮就是颜值与品质双重加持下顺理成章的事情。

03  后发先至 品牌显张力

在今年秋糖，糖酒快讯举办的第四届光瓶酒大会上提出光瓶酒已经进入梯次化竞争的新时代，大量头部企业也加大了对光瓶酒品类的布局。

特别是今年10月泸州老窖推出高光，一举拉高了光瓶的品类天花板，赋予光瓶酒登入大雅之堂的荣耀。高光毕竟可遇不可求，在大众消费中，也需要一款如高光一般能改变大众消费者对光瓶酒刻板印象的产品，其中光良这样一个新生品牌被寄予厚望。

在储长伦看来，光良自上市以来不断根据市场反馈调整自己的品牌策略，战略灵活。“相比起大品牌，光良还是小朋友，底蕴方面确实有所欠缺，但也少了很多包袱，能够根据市场反馈及时调整。”2019年初，光良在上市不到3个月且无广告宣传的情况下，自然销量便突破了100万瓶。

那时光良以19和39为主打，重点在“喝纯粮，选光良”。今年随着59进入市场，反响好于预期，光良的品牌述求开始从物质层面的纯粮光瓶酒向精神层面的“撕掉包装见真诚”和“光良不装”过度。形成独特的精神气质，这也使得光良59在县级市场受到年轻人的追捧。

秋糖之后，光良大动作频频，不仅签约了拳王邹市明作为品牌代言人，近期更在多个平台推出品牌大片，吸引了很多酒商的注意。

但据糖酒快讯了解，光良在招商的把控上一直较为严苛，并没有把招商的口子随意放开，坊间甚至有“光良不招商”的传言，即便如此，无论是光良酿酒厂还是光良营销中心，仍随时有酒商及客户登门，足见其魅力。

实际上，“不招商”并不是噱头。光良以不压货、线上传播、线下卖货等作为营销模式，与经销商之间形成了非常密切的合作关系，相互信任与配合，共同做好市场。也对潜在合作伙伴提出了更高的要求，不仅要有市场资源，同时还要在价值观上契合，成为长期同路的伙伴关系。

故而光良的招商活动往往只有在春季糖酒会这样的重要节点和场合才会开放。

据了解，伴随着光良品牌全国化的进行，明年光良的招商规模有可能扩大。对这样一个具有发展潜力的品牌，起跑时间比较晚，依靠出色的营运思路和市场表现，快速在光瓶酒市场占据了一席之地。未来，光良会不会成为光瓶酒市场的一束光？十分令人期待。