中国酱酒50人论坛||听一听郝鸿峰、鄢奎平、曾宇、孔磊......的“商道”

2021年4月4日晚，由糖酒快讯、《新食品》、正品堂主办的中国酱酒50人论坛首届酱酒名企名人之夜在城市名人酒店来拉开序幕。此次活动汇聚了中国酱酒行业发展的名企名家和名人，一同引领这个行业的产业升级，以真知灼见，碰触2021年的新火花。

怡亚通集团酒类行业副总裁、康宝公司董事长鄢奎平：“让客户有尊严的卖酒，有尊严的赚钱，一起愉快地玩耍！”

我卖酒28年，我比别人更懂得卖酒，我比别人更懂得消费者需求和客户需求，今天我围绕消费者需求和客户需求两个点展开来讲一讲。

第一现在叫消费升级，一定要有好的颜值，再有就是好的品质，如果你没有好的品质再好颜值也没有用，好的颜值拿过来一看大家就喜欢，喝酒的人喜欢，不喝酒的人也喜欢，这样我觉得就成功了一半，当然这得加上品质和营销。

我从事代理白酒20多年，因为那个时候我们是乙方，厂家是甲方，今天我们转换角色的时候我们是甲方，我们做全国运营如何能够让乙方开心？我觉得我可能比很多厂家要理解得透，所以我们的公司要让客户有尊严的卖酒，有尊严的赚钱，让客户跟着我们走，一起愉快的玩耍——我们做到了，我们跟所有客户都很愉快，有尊严，很开心，一起赚钱。

第二对于消费者来讲，我们讲从颜值到品质到定位让你觉得值，去年我们增加更多数字化营销，让更多的消费者得到趣味性、娱乐性乃至于实惠，我觉得这是我们这两年也是运气比较好，但是我觉得我们更多是对产品设计，品质的保障，运营的管理，重要的是客户的尊重。

河南国酒源通商贸有限公司孔磊：“千万不要忽视500元以下酱酒市场”

通过16年、17年至今的积累和发展，大家都知道河南包容性很大，所有的品牌在河南只要做好都有一席之地，但是河南也是竞争很厉害的地方，我们选择产品也比较谨慎，特别是品质很重要。现在全国人民都知道酱酒热，这是谁也阻挡不了的，但现在河南现在很多县城下面其实喝不起酱酒，稍微有名气的酱酒这部分消费量很大，我个人觉得500以下、300元以下量很大，各位不能把这块消费者忽视了。    

酒仙网董事长郝鸿峰：“欢迎来我的直播间刷小礼物”

茅台、国台、钓鱼台都是我们酒仙网的衣食父母，我们公司挣的钱主要来自于酱香酒，并且主要来自于这三台。我们跟茅台合作这么多年，我们也赚了不少钱，我们15年和国台合作的时候，第一年就赚了不少钱，当然国台2个多亿时我们就卖了几千万，看起来我们帮国台，其实是帮我们自己。

再后来遇到丁总，钓鱼台更赚钱，所以我们这两年能够熬下来主要是因为卖酱香酒卖得好，特别是茅台、国台、钓鱼台卖得好，有一句话说不管鸡叫不叫天都会亮，不管你卖不卖酱酒，别人都会发财，所以早卖早发财。

提到直播，这个纯属个人爱好，直播是一个非常有意思的市场，相当于我们把店铺互联网化，我们的拉菲哥最多一场卖3千多万，他去年一个人产值将近4个亿，今年他一个人产值在去年基础上要翻好几倍。确实直播就像我们10年连网上卖酒的时候一样，那时是过街老鼠人人喊打，直到有一天网上卖酒变成传统行业了，而现在直播又变成新兴产业了。视频时代比图文时代来得更直接，更迅速，更不可思议。大家知道在中国未来最伟大的互联网公司有可能是抖音和今日头条，这超过了我们过去对百度、阿里巴巴和腾讯的认识。

河南云峰酒业董事长佟伟：浓香型怎么办

我是03年开始做水井坊，去年开始介入酱酒，介入酱酒大家都在赶酱酒热，我本人以前不是做酒的，03年做酒我打造了一个公司以交给了操盘手，我是前两年才开始介入酒这个产业，我开始介入酱酒不是因为酱酒热，也不是因为酱酒挣钱，我认为是消费者需要到我那里买酒，我没有，我对不起我的客户，所以我也开始讲酱酒。

我是一个对品牌度忠诚度很高的人，我认为我们再经销商不管甲方乙方，作为经销商很大价值体现在哪里，我经常跟我们职工开玩笑，我说在酒的链条上就是两个爷爷一个爸爸，两个爷爷，一个是厂家，是管人的，管品牌的，一个爷爷就是我们的消费者，我们作为中间商价值体现在哪里？就是服务，我们团队的素质，我们能够把性价比更高的产品卖给消费者。

前几年很多厂家给商家博弈，我听了这两个词很不舒服，我们公司03年做渠道的时候，那个时候我建体验馆做品鉴会是十多年前的事，我们公司的收获就是培养了一大批销售人才。另外我感觉一个企业文化整个在行业口碑和客户的黏性也很重要，我们企业每年花费很大经历财力去培养职工学习。

其实这两天我真的在思考，我走到这次糖酒会高兴的同时也一种失落感，高兴的是我也在酱酒热的过程当中，我的公司有几个好的品。我失落感是浓香型怎么办？毕竟浓香型在全国消费份额当中还是占主导地位，我们在座的经销商都得背弃浓香吗，我们的消费者怎么办？我也在思考这个问题，我感慨贵州省在茅台带领下企业的团结性，产业的团结，让人感觉特别佩服。但浓香在品牌宣传上是不是能够团结，这个不是我们的课题，是厂家的课题。

另外我感觉这几年消费者为什么对酱香型这么追捧，不单是茅台的带领，还有品质、体感、口感，在营销上我认为浓香型白酒只讲窖池，600年历史，600年洞藏......但它在消费者培育过程当中没有讲到我的浓香喝了微生物有多少，喝了怎么让你健康，怎么让你更舒服，在消费者培育当中浓香型比酱香欠缺了很多。    

金辉名酒货仓董事长池金清：“这不是浪费，是在投资，没有这几千万学习费用也没有我今天”

酱酒的销量目前在我们公司占到40%，但是酱酒的利润大概占了我们利润的70%，其中最挣钱的就是丁总的钓鱼台。原来刚开始的时候，我们不开发产品，孔总给我供货，这两年有了珐琅彩以后，包括春节之前郝总目前也在合作，都是我的上帝。目前在河南酱酒氛围好，特别是河南，在我们体系内是好上加好，这是酱酒目前在我们体系内所能体会到的。

我是做零售，4年前我不跟厂家打交道，因为我了钱就开店，都是供货商供货，卖完结账，一跟厂家打交道资金方面不灵活，所以四年前后才跟厂家打交道，那个时候不敢开发产品。我们最大的特点是员工之间合作的方式，采用最传统的结构进行销售，我们员工最高做到4千万感觉到非常了不起了。公司组织结构不一样，所以在这一块我们采取云海战术，现在将近1千人团队，其中有700多人也是做连锁店，连锁店不太一样，我们的连锁店80%是以店面为依托在做团购。

未来有很多需要我们学习，我们现在短时间重视是酱香，未来可能也要重视新的销售方式。我有一个老大哥说我这几年挣钱都浪费在学习上了，我说这不是浪费，是在投资，我说没有这几千万学习费用也没有今天，大家说卖酒难不难，在河南有2万多家烟酒店，如一大家说卖酒难的话，有些产品是供不应求的，茅台是一瓶难求，大多数酒是需要一定技术的，需要一定推广的，大家说卖酒难的话河南卖酒更难，我的主战场在郑州，也真心欢迎大家多交流，谢谢大家！

宝酝名酒副总裁贾婧峰：“要让消费者喝好酒的同时能够有更加优质的美学体验”

宝韵名酒是行业新兵，有幸和行业领导学习，在上台之前我刚刚看了一个数据，在2020年我们酱酒整个销售额增长了14%，酱酒的生产企业利润增长了14.8%，整个的利润占比占了整个中国酒行业40%以上。昨天晚上有两个数据挺有感触。第一个广东酒协分享了广东酱酒数据，说在2005年时候当时茅台股份生产酱香型酒第一次超过了洋酒在广东省某一个品牌销售，在2014年酱香酒白酒全面超过了洋酒在广东省所有销售额，从2014年开始我们在广东省除了洋酒发展下滑之外，更多的酱酒挤占了其他香型，比如说浓香的市场。另外昨天熊会长也分享了河南，有两个数据特别让我觉得有兴趣，金沙一年销售大概1/4酒在河南销售，习酒100亿的酒1/5在河南销售的。

宝韵名酒是非常年轻的企业，但是我们最开始就别看好酱酒，所以我们和国台、金沙、茅台醇都有深入的合作，我们也推出自己的品牌，叫宝韵酒。其实今天在座的各位酒企也好，各位大商也好，经销商朋友也好，经过这么多酱酒教育大家已经很享受和品位酱酒的品质，但是喝酒不仅是一个品位的问题，也是一个精神享受，所以我们要从美学家度把包装设计，从美学角度，从文化角度给消费者做一个精神引领，所以我们宝韵名酒我们定位叫做宝韵酱酒做文化酱酒。

我们从酱酒定位也好，从文化内涵也好，从包装美学呈现也好，希望给我们用户和消费者喝好酒的同时能够有更加优质的美学体验，这也是宝韵酱酒在步道一年时间做酱酒的感触和体会，我们特别看好未来五到十年酱酒的发展，也是更加的看的准下手狠。   

曾品堂创始人曾宇：“未来老酒热可能比酱酒热长”

刚才企业在这里说酱酒热，我觉得他们说的是品质，其实不能少了老酒的参与，首先我说酱酒热是茅台热，茅台怎么热的？是从老酒行业开始炒茅台，把它从一个饮料消费品变成投资品，所以才有价格往上走，酱香酒也是储存时间最长的。同时我们老酒圈卖的80%也是酱香，所以若我觉得酱酒热跟我们老酒很有关联，所以说双热，并且我觉得酱酒热酒厂获得最大收益，老酒热是我们酒商和消费者一起热，所以未来老酒热可能比酱酒热长，但是老酒热好了80%是酱酒。

我也是一个酒业新兵，我是专业学路桥的，是纯粹收藏爱好，20年收藏，赚点钱以后就想存点名，10年以后就研究老酒，出了中国第一本书，5年前开是从事老酒的商业。老酒这个行业兴起是一批老酒爱好者在找老酒，我们最早出厂日期老酒好品质，有标识，所以才兴成这个行业，实际上是老酒圈在找好酒，当然以酱香为代表。中国酒业协会也做了一个数据，去年说是800亿，今年可能预计1千亿，而且这个规模我觉得只会多，不会少。

我们做出来的酒是在消费，我们今年初步估计也有千亿的规模，在里面老酒要兴起一些品牌，如果大家现在去北京，你发现高端五星级下面都在开老酒店，房租100万，200万一年很多在开，老酒酱酒将变成高端连锁，包括正品堂我们这两年开了100多家，拿了5个机场，包括贵阳机场。我们也做了一些体验，确实我们在当时在机场，在商业模式里面做，那么高的房租能做到赢利，我觉得确实是老酒这个品类确实给我们带来了利润，确实卖名酒很难赚钱因为价格太透明，老酒能赚钱第一我都不记得价格，因为老酒年份不一样价格不一样，就是一样年份地东西也因为品相不一样，所以还是有利润空间。