柠檬凤爪开创者、亚玛亚食品董事长靳松首次接受媒体专访

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《四川食品在线》记者专访柠檬凤爪品类开创者、

亚玛亚食品董事长靳松

采访：胡远强

拍摄：罗乾江

整理：罗 霜

快消品市场上有一条公认的铁律：只要风向找得准，市场增长必然狠！可见，踩在市场发展的风口脉搏上是多么重要！

柠檬凤爪，被认为是休闲泡卤肉制品行业的一个创新性的存在。因其清新酸辣的风味，无骨Q爽的口感等特点，开创了一个新的细分品类。短短时间内，在市场上和消费者中间受到热烈追捧。在今年春季糖酒会上走红的亚玛亚柠檬凤爪，正是这一品类的开创者，被行业权威平台评选为“年度爆款产品”。

半年过去了，亚玛亚柠檬凤爪市场表现怎么样？下一步又有哪些规划？带着这些问题，中国（四川）食品行业市场第一门户媒体——《四川食品在线》团队近日专访了亚玛亚天然食品公司董事长靳松先生，让我们一起来感受一下柠檬凤爪的市场强音。

谈市场：今年上半年完成去年全年业绩，产品供不应求

??靳总，现在我们2021年也到年中了，请你对今年上半年整个的业绩来做一个介绍，是一个什么样的情况？

非常感谢我们广大消费者的一个喜爱，我们今年上半年的一个销售业绩，已经超过了去年全年的一个销售业绩，整个处于一种供不应求的一种状态。

??在糖酒会的时候，我看当时很多客户，就表现出了浓厚的一个兴趣。现在从糖酒会以来，我们这个在全国是不是大量的产品就铺开了？

因为我们这个产品 ，其实是通过了五年的一个研发。2019年上市，去年的一个热销，准确的说，在19年和20年应该属于试销的阶段。通过试销，广大消费者包括全国客户的一个认可，我们在今年全国所有的省会，所有的地县级城市，开展了一个全力的销售工作。 我们今年就是公司确定的是一个“渠道年”，就是要把我们的产品向全国的所有的省会城市，地级城市以及部分的县级城市做一个推广，目标是由现在的近500家客户，发展到1000家客户，同时今年我们还要对线上做一个布局。

谈产品：原料好、风味好、质量好，自然成就好产品

??据很多消费者的反馈，亚玛亚的柠檬凤爪在风味和口感上别具特色，能不能从你的角度给我们做一个具体的介绍和分享？怎么个好吃法！为什么好吃？

是的,我本人也是一个也是一个吃货，同时我对鸡爪这个产品本身就有一种个人的一种偏爱，当然这个产品也是通过我们千锤百炼做出来。现在我的一种感受就是我吃了过后，第一个就是那我觉得他的这种酸爽，这种酸爽就是把柠檬的这种酸，很好的运用到我们的鸡爪产品上面；第二个方面就是他的q弹和韧劲， 怎么说呢 ？吃了过后，就是有一种回味，同时还有淡淡的一个柠檬清香，所以说就是有点吃了还想吃！

??主要是柠檬香和鸡爪、鸡肉的这么一种融合。这个凤爪的发展也是经历了很长一段时间的市场的锤炼，从最初的餐饮化的、街头式的、路边摊式的这种泡凤爪到这个包装化的泡凤爪，再到现在的凤爪的各种产品的升级，也经历了一个比较长的时间。这个产品的迭代或者说这种产品形式的一种升级，是不是市场的一种必然? 现在我们的柠檬凤爪算不算是这个市场升级的一种产品的表现？

通过消费者的一种感受，确实就是这样的！我们现在的柠檬凤爪通过19年上市，包括现在的一个供不应求，他实际上已经在给我们传递着这样一种市场的信息，就是一种消费者很喜欢。

??亚玛亚现在的产品的具体情况是一个什么样的情况？就是我们亚玛亚整个产品的布局，我知道这个柠檬凤爪是主要的产品。那现在整个是一个什么样的情况？

嗯，我们工厂现在目前的产品有四大类：鸡爪类、鸭掌类、鸡蛋干类还有鹌鹑蛋类，这四大类。四大类里面，鸡爪类又分为柠檬鸡爪、虎皮鸡爪、火锅鸡爪，当然我们的主要产品是柠檬凤爪，柠檬凤爪里面我们又进行了产品口味的一个细分，比如说酸辣味、藤椒味、剁椒味、还有蒜香味等等，我们还在进行产品进一步的一个口味的一个升级，细分创新。

??你说我们有四大类的产品，但是这个柠檬凤爪是我们最重要的。然后 它的口味还分得很细，还在不断的创新升级。

应该说柠檬凤爪是我们通过五年时间，首先研发出来的，就我们在这个品类里面，我们应该是一个开拓者，引领者，这样一个身份。

??柠檬凤爪这个产品据介绍，这个就是我们亚玛亚首创的一个产品。他具体的一个时间节点是一个什么样的一个情况？就是包括这种包装化的产品。

2015年到2019年，这五年时间，是属于一个产品研发；19年到20年的一个试销；今年相当于是一个导入，全面导入全国市场的一个导入阶段。

??柠檬凤爪，顾名思义，普通人一听就是这个柠檬和鸡爪的一个相互的融合。我想的话，这个鸡爪和柠檬肯定是也是主要的原料辅料。在这一块，主要在原料上，我们主要有什么样的特点？如何来确保啊这个品质的领先。

好的食材，才会有好的产品！所以说我们对亚玛亚的柠檬鸡爪，我们首先就是对它的原材料的一个严格的要求。比如说鸡爪，我们现在选取的是山东的白羽鸡，用刚宰杀出来的那个鲜爪，去骨然后冻好后运到工厂，而不是采用国外的冻的鸡爪解冻过后去骨。他就没有通过二次解冻。因为冻的过程，实际上是一个失水的过程。

他就对这个产品的韧劲和q弹性方面做了这样一个保证，这是第一方面；第二方面就是柠檬，因为柠檬鸡爪，它另外很重要的一个原料就是柠檬，柠檬我们是选取的四川安岳柠檬，安岳柠檬获得地理保护产品，全国甚至全球都有名。这个地方的柠檬。他本身来讲就有很高的一个品质。而我们在安岳那个地方，我们做了一些考察和研究。我们专门在安岳的地方，选取了一个专门的柠檬基地，供我们亚玛亚柠檬的一个生产所需。

除了这两个方面，我们还有一个天然的优势，就是我们亚玛亚在成都的川西大邑，这个地方是西岭雪山所在地，我们就是用西岭雪山的山泉水这样泡制而成。

??我们有好的鸡爪、好的柠檬、好的泉水，这样三者作为主要的原料，最后这个从原料源头上来保证我们产品品质领先。

对，那是原料方面。另外方面就是我们的研发，就是要有好味道，有好原料，还要有好的研发。好味道方面，就是我们通过五年时间，从15年到19年我们做了产品的研发，这方面，我们的研发人员以及我们专家学者给了我们的一些基础性的支撑。可以说这个产品经过了上千次的一个试制。包括测试，我本人也是每一次我都参加试吃，最后出来消费很满意的产品。

??这是从这个原料和这个研发上来基础保障，当然我觉得一个产品，好产品最后出来了到消费者手上，还有一个很重要的环节，就是生产和生产的质量管理是吧？这一块我们是有什么样的独门绝技？

刚说了，就是好的原料好的技术，那必须要通过好的生产才能实现。我们工厂，对这个柠檬凤爪，我们设计了二十多道加工标准，从每一个环节，我们都跟他设定了相应的加工技术标准，从而保证我们的产品质量的稳定性和一个高标准，让消费者每次吃到我们的产品都是一个样。

谈特色：三道关卡， 保证“高去骨率”的绝对产品优势

??据我的了解，就是我们这个柠檬凤爪其中很重要的一个产品特色或者特点，就是比起我们传统的一些凤爪产品，他的去骨和无骨是一个很重要的特点，这一点我想请你再给我们介绍一下，它怎么个去骨法？它怎么保证去骨率的？这个我想不只是我关心，很多人都关心这个具体是怎么样回事？因为吃上去都是肉了，很舒服的。但是怎么就能够把这个鸡爪里面的这个骨头，剔的如此之干净，是怎么一回事？

是的，那个去骨，确实有难度，因为它全是手工去骨，并且是用新鲜鸡爪去骨，就是刚刚宰杀，就马上开始去骨。这个方面 ，我本人还获得了一个去骨凤爪、鸭掌这个制作技艺的中国传承人的一个认证。

??给大家看看，中国传承人证书奖牌，中国传承人就是靳松靳总，传承的具体项目就叫亚玛亚去骨凤爪，包括这个鸭掌的一个制作技艺，那我还是想请你介绍一下具体是什么样情况。

因为我们这个柠檬凤爪，它的去骨也是它的一个显著的特征。就是我们为了让消费者能够体验到一个好的品质的去骨柠檬凤爪，我们在去骨方面做了三个方面的控制，第一个就是我们在原材料去骨的时候，我们基本上第一次去骨达到了99%以上，因为他是人工剔骨，难免他也有遗漏；回到工厂，我们还会用人工去进行二次挑选；在加工包装过程当中，我们还对这个产品用x光机，对这个产品做一个照射，凡是有硬骨头，它都会自动的剔除出来，用这样三道关卡，两道人工一道机械智能的方式，实现三次挑选，从而保证我们给到消费者的柠檬凤爪，是无骨的，消费体验是最佳的。

??这个当然是我们企业的生产和加工的角度，那么无骨，吃上去都是肉，据你们的了解这个到底满足了消费者什么样的消费需求或者场景需求？

其实这个产品，我们也是通过消费者的研究，对消费者的了解，现在的年轻人其实消费这类产品的人群，更多的是90后，00后。因为他们对生活品质的理解，以及他们对那种工作生活便捷性的一些需求，他们的一种新的需求。比如说上班的时候，坐地铁的时候，开车的时候，旅游的时候，可以不吐骨头，吃肉不吐骨头。既环保又实现了一种味蕾享受。

??我想问一下出品率有多高？比如我一斤这个含有骨头的鸡爪，最终到底能产出多少这个无骨的去骨的鸡爪。有没有一个数据？

是这样的，因为我们的那个柠檬凤爪，我刚说了他去骨率是一个99.99%，所以说它里面是没有那个硬骨的。所以我们的去骨率大概就是一斤，能产出多少鲜鸡爪的话，大概就是0.5左右。一斤去骨的鸡爪，最后大概能够做到半斤无骨的鸡爪。

??所以说大家看到这个无骨鸡爪，不但是工艺上，工序上更复杂，其实对企业成本控制也是一个很严峻的考验。这个毕竟骨头就丢了，只剩下肉了。

是的，因为我认为总体来讲，我们现在整个年轻消费他是一个转型升级，他们这一帮年轻人，更希望的是得到一种自我的一种体验，更希望的是一种消费满意度。所以说我们把对柠檬凤爪的去骨率作为了一个关键指标。在进行内部的一个控制。从而让消费者体验更好。所以说我觉得消费者获取的是一种价值的一种感受，而不是一种价格的一种体验。

谈初心：做好三件事，修炼内功确保高增长后劲足

??作为在一个休闲食品领域耕耘多年的企业，我们企业不断精进发展，这么多年的创业创新的经历，你自己有一些什么样的心得和大家分享一下。

首先，我认为是企业的坚持，坚持坚持再坚持，按照自己既定的初心，我们的初心就是把亚玛亚做成一个消费者喜爱的品牌。要做成一个消费者喜爱的品牌，那首先就是要有好的产品，所以我们不断的在这个领域里面进行创新，柠檬凤爪应该是我们在整个创业过程中是我们的一个结晶。其实我们最早做核桃软糖、花生糖、豆腐干、鸡蛋干、鹌鹑蛋、泡椒凤爪等等。坚持在休闲食品这个赛道里面来寻找我们亚玛亚是什么问题，通过不断的创新来找到我们企业的一个点，最终我们选择了柠檬凤爪，通过15到19年的产品研发，19年到20年的试销，现在我们已经感受到柠檬凤爪就是我们寻找的产品，它能够回答清楚亚玛亚就是柠檬凤爪，柠檬凤爪就是亚玛亚的问题。

??那么随着我们企业不断的发展壮大，其实内外我们都有很多工作需要去做，随着市场的需求量不断增大，我们内部现在有些什么样的重点工作，举措在不断的推进？

今年，主要是干好三件事。第一件就是团队建设，因为一个企业要成为百年企业，要成为一个有品质的企业，人是第一位的。因为我们公司已经18年了，通过柠檬凤爪，我们实现了企业的一个快速成长，那我们要求得一个更大的发展，那么人是第一位，所以我们今年打造我们的销售团队，我们的生产团队，我们的研发团队，我们的运营团队，团队来承载起公司的一个更大的发展的需求；

第二个方面就是我们的渠道建设，因为我们既然有好的产品，通过两年的试销，我们现在就是要尽快把我们的产品让更多的消费者看得到，买得到，吃得到。今年渠道是我们的重点，我们要让现有的500家经销商要发展到今年年底1000家经销商，同时还要将线上的短板补起来，因为这18年来我们是一个传统企业，但是现在是一个互联网+的时代，那我们要把柠檬凤爪在网上有一个大的呈现，也就是在渠道方面，线上线下的打通。

第三个方面就是产能的提升，从今年以来我们整个企业都处于一种供不应求的状态，所以产能压力很大，因此我们要快速的通过设备的自动化实现产能的提升，预计在八月份完成产能的布局，在现有的产能基础上再放大。

??据我了解，好像除了目前的一些技改，我们也有大的基建规划，是不是这样的一个情况？

是的，这方面就是两个方向，第一个就是在现有的产能基础上进行设备的自动化改造，通过设备的自动化改造，在不增加人的情况下，把我们的产能提升一倍，这个产能的提升有两个好处，第一个就是让我们的产品更有竞争能力，第二个方面就是让我们的产品更稳定。

??我看还有一个厂区厂房是不是还要做大的建设？

这个方面，我们也是在规划之中，这个规划就是按照年销售10亿，就是把它做成一个全自动化、标准化、全透明式的，这样一个现代化工厂，让消费者们还可以到我们工厂感受一下，实地看一看柠檬凤爪是通过什么样的生产过程加工而成的。

??可能很多人不知道，亚玛亚跟百草味、来伊份、永辉、盒马都是合作伙伴，在这个方面，他们都是国内比较一线的品牌，为什么选择跟我们合作，肯定我们还是有一些独特的地方是吧，而合作之后给我们带来了哪些促进和变化，你介绍一下呢？

他们选择合作伙伴，主要有这三个方面，第一个方面就是你的产品好不好，我们的柠檬凤爪是通过他们广泛的调查对比，他们认可我们是最好的；第二个方面就是产品的质量，就是你有好的产品，你是不是能够提供稳定的产品质量，食品安全怎么样；第三个方面就是生产能力，就是你能不能保证他的产品供给。

??那合作之后给我们有没有碰撞一些火花，或者是成长和心得？

其实跟他们合作反过来是能推动企业一个更高的发展，因为他们离消费者最近，其实我们企业最终就是要去满足消费者的一种需求，消费者需要什么我们就提供什么。跟他们合作，第一个就是借鉴他们对消费者的一种理解；第二个方面他能够推动我们进行产品升级，质量升级，包括产能升级，所以这个方面也是一个促进的作用，相互促进，相互成就的一个过程。

谈愿景：在全国确立“亚玛亚就是柠檬凤爪”的品牌目标

??亚玛亚整个企业创业这么多年，目前处于一个高速发展的阶段，那么我们有时候要回过头来梳理一下我们的文化，或者说我们的愿景。我们到底应该坚守一个什么样的企业文化应该打造什么样的企业目标，这个方面是怎么样的呢？

我认为企业就是不忘初心，我们的初心就是要把亚玛亚做成一个让广大消费者认可的一个品牌，一个知名的品牌，消费者乐于吃的品牌，就是让亚玛亚成为一个知名品牌，这就是我们的目标。要做成知名品牌，那首先就是我们要有一种对消费者的一种敬畏，我们要按照消费者的需求，满足需求，同时我们作为一个食品人，我们要坚守我们的质量底线，要让消费者吃到好吃的，安全的，健康的好产品。

??作为新一代的泡卤制品的代表，未来的品牌目标和发展定位上有什么样的路径安排，是不是我们刚刚说的“亚玛亚就是柠檬凤爪，柠檬凤爪就是亚玛亚”。我们还是在柠檬凤爪这个方面有所坚守，有所企图？

是的，我们就是要做成消费者认知到“柠檬凤爪就是亚玛亚，亚玛亚就是柠檬凤爪”，这样一个品牌认知，我们要成为全中国乃至有可能走向世界的一个受人尊重的企业，成为一个全中国家喻户晓的，知名的食品企业。

??接下来就是传统食品的高峰期，旺季了，虽然我们的产品淡旺季不是很明显，那么接下来下半年，就2021年的下半年到明年，我们还有哪些重点的部署或者工作？

当然，下半年对于所有的食品企业，都应该是非常重要的，因为下半年总体来讲它的消费需求比上半年要更旺，作为我们公司来讲，我们主要是做两个方向的事情。第一个就是渠道，加强渠道我们主要通过两个手段：第一个就是销售团队到每个城市开发我们的客户。

第二个方面就是通过展销会的曝光度，让更多经销商与我们合作，包括糖酒会以及各种展销会。第二个方面就是我们的品牌建设，品牌建设我们重点还是要以把互联网这个思维运用到我们亚玛亚品牌建设中，通过互联网跟消费者的对接来实现我们亚玛亚在消费者心中的曝光度。

??感谢靳总从企业的发展，产品的竞争力，未来的规划这几个方面给我们做了一个比较详细的介绍。最后，我们请靳总对我们的客户，消费者讲几句话。

感谢我们的客户以及广大消费者对我们亚玛亚柠檬凤爪的喜爱 ，我们将不忘初心，坚守品质，为大家提供更好的产品。同时，也祝我们的经销商朋友财源广进，祝我们的广大消费者心想事成。

谢谢大家！