华山论剑西凤酒市场开拓传捷报，糖酒会专访透露“作战方案”

近日，华山论剑西凤酒市场营销工作捷报频传，整体已超额完成了三年规划攻坚年阶段目标任务，奋进之姿令行业瞩目。糖酒快讯曾通过系列报道，梳理华山论剑西凤酒的增长轨迹，探寻其发展策略。

恰逢2022全国糖酒会之际，华山论剑西凤酒携全线产品在岷江饭店二楼展出，华山论剑品牌管理有限公司营销总经理吕战平接受了糖酒快讯的专访。

吕战平表示“虽然有很多声音在传，延期至立冬的糖酒会规模不及往届春糖，但依照我们的实际感受，这两天来访客户的洽谈情况比预期还是要好一些。”这也再次反映出华山论剑西凤酒品牌在全国市场的影响力和受关注度。

“快速发展”的背后

是文化白酒的坚持

2022年年初，处在快速发展时期的华山论剑西凤酒，制定了三年发展战略规划。这一年，华山论剑西凤酒以“拓荒精神”吹响冲锋号角，升级管理抓执行，优化体系扩销量，努力推动高质量发展。

“我们企业的愿景是打造中国文化白酒第一品牌，以品质和文化为战略路线。”当被问及华山论剑西凤酒的优势，吕战平首先以“文化白酒”作答品牌优势，“华山论剑”四个字本身有着深厚的文化内涵，品牌将“名山华山、名酒西凤酒、名人金庸”作为文化根脉，所包含的勇于进取、智慧通达、敏而创新、仁怀天下的精神内涵，正是华山论剑西凤酒的品牌主张。

如吕战平所言，华山论剑取自金庸先生的小说，华山论剑西凤酒将高手交流、巅峰对决，为国为民的“侠义”境界内化至品牌中，并将品牌内涵进行延展，在白酒消费不断升级的新时代，将饮酒文化拓展至与精英社会聚合发展、思想碰撞的宽度。

从直观看来，“文化白酒”的品牌内涵渗透产品的各个方面。华山论剑西凤酒的系列产品在包装设计上业极具艺术价值，曾于2010、2014年两次获得享有包装届“奥斯卡”之称的“世界之星”设计奖。在消费者培育中，凭借“瓶中有酒，酒中有峰，圆润挺拔，晶莹透亮”的包装特点让消费者产生深刻记忆，一见钟情。

“聚焦文化”的策略，也同样贯彻华山论剑西凤酒的推广体系中。吕战平介绍到，华山论剑西凤酒将“美酒与文化”充分结合，连续举办十二届品牌文化峰会，品牌先后得到一百多位国内外文化名家、行业专家的高度赞赏，将家国情怀注入品牌血脉，成为承载中国文化的中国美酒。

做文化白酒，更要让品质铸就品牌。作为老牌四大名酒之一的西凤酒，距今已有三千多年历史，华山论剑作为西凤酒核心家谱品牌，拥有西凤酒厂首个品牌专属生产车间，每一瓶酒从灌装到进入市场，要经过6大关卡、18道防线、64项检验标准、上百道工序，伴随着品质口碑，匠心缔造的文化白酒传遍大江南北。

在2019年9月举办的中国酒业协会白酒国家评委年会中，195位国家级白酒品酒委员，对从市场采购的197个白酒产品进行了盲品评分，华山论剑西凤酒30年陈酿以92.6分荣登榜首，荣膺“国评状元”。

拳头产品打市场

品牌服务固“后方”

当前白酒市场面临消费升级的调整，次高端价位段扩容，市场规模逐步扩大。出于对消费升级趋势的判断，华山论剑西凤酒将20年、30年系列产品作为拳头产品，全力抢占次高端。

“目前在陕西省外市场，特别是长三角、珠三角等经济发达地区，300-500价位段已经成为白酒消费的主流价格段，20年30年在省外按照产品策略成为西凤产品这个价位带的主力拳头产品，获得长足增长。”吕战平表示，这一布局处于长期规划的考量，在省内外、线上线下，以产品度数、包装的方式做区隔，保护价格体系和客户利益。

为了具体落实拳头产品的市场推广，华山论剑西凤酒自2021年3月启动“TOP英雄荟”，选定50家英雄荟成员市场作为中坚力量打造样板市场。同时，品牌还启动了“亿元省区计划”，并将超过8500万的市场作为“准亿元省区市场”。

“我们近年的招商以20%的增速实现持续增长。”据吕战平介绍，市场化与招商互为促进，成为华山论剑坚守多年的品牌全国化基础发展战略。

所谓成功之道，在之于人。华山论剑西凤酒对内部营销团队和经销商体系的建设经验，无不传递出其“以人为本”的品牌温度。

首先，在公司内部建立起了系统化人才梯次体系，在集团层面成立“先锋队”，通过培训体系和内训培养一线业务员和优秀干部，通过走访慰问等不断提升员工综合素质和归属感。

在经销商合作理念中，吕战平介绍了“与经销商建立情感链接，形成良好厂商关系，构建厂商命运共同体”的重要意义。目前，华山论剑西凤酒将品质作为服务的第一要素，在市场化城市每年举办的大型答谢、订货会成为例常，通过多种形式回馈各级合作客户，让合作盟友切实感受到品牌热忱，厂商共赢逐渐成为推动品牌市场拓展和品牌竞争力提升的核心内容。

今年以来，华山论剑在市场终端持续投入，培育目标消费群体，仅各类品鉴会就有六千余场，通过场景化打造，提升品牌价值，积极助力西凤品牌回归全国一流名酒队列。

今年，面对全国多地疫情反复，华山论剑西凤酒持续开展爱心慰问活动，致敬抗疫一线工作者，在全国市场慰问核心终端16000余家，共捐助各类抗疫物资超过200万元。

提到明年规划，吕战平进一步透露，华山论剑西凤酒明年工作的重点是加大终端力度和强化市场基础建设，全力打造两万五千家核心终端网点，持续开展品牌价值大提升，进一步冲击新的销售目标。

奋进在打造“中国文化白酒第一品牌”的道路上，华山论剑西凤酒将利用全国市场地大物博的地缘资源，继续推进“招商+市场化”的战略，以“品牌、文化、品质”等多重优势，必将带给行业更多的惊喜。