拥抱变化、创新突破、回归基础，蒙天乳业开创生牛乳乳酸菌新时代

4月，四川多地霸榜全国高温榜；4月，业界首个生牛乳常温乳酸菌品牌——蒙天乳业旗下优乐多也霸榜抖音夏日乳饮爆款榜。

其中优乐多原味斩获夏日乳饮爆款榜TOP10，优乐多白桃茉莉斩获乳制品年度金榜TOP7，而近期上新的果味乳酸菌产品——优乐多青提栀子花味，也牢牢占据抖音乳饮爆款榜TOP1。

蒙天乳业为何能够成为常温乳酸菌产品创新的引领者？优乐多产品为何深受年轻人喜爱？带着这样的疑问，糖酒快讯在4月12-14日举办的第108届全国糖酒会中对蒙天乳业执行总经理姜金发进行了专访，试图解密蒙天乳业的逆势增长密码。

以下为专访实录（内容经糖酒快讯编辑整理）：

 问题一：疫情对整个快消行业都产生了较大的影响，那么疫情对蒙天乳业产生了哪些影响呢？公司又是通过怎样的方式将疫情带来的影响降到最低的？

 姜金发：过去疫情这三年还是对蒙天乳业造成了不小的挑战。在生产端，疫情使得企业的生产不稳定；在销售端，反复的疫情也让经销商出货困难重重；最后在消费端，疫情大大限制了消费场景，疫情下消费不足一定程度上影响企业的销售情况。

蒙天乳业为什么能够扛过疫情。一是因为我们在区域市场有样板市场，在这个样板市场我们有很强的品牌力；二是我们有一个被认可的产品和被认知的品牌；三是因为蒙天乳业有一个稳定的经销商团队和业务团队，因为有团队、有扎实的市场、有好的产品，所以蒙天乳业才能扛住疫情三年的波折。

支撑我们扛过疫情最重要的原因还是在于蒙天乳业的长期主义基因。之所以我们能扛过去，

很大程度也是基于我们以往在这个赛道上深度的精耕。

通过经销商持续的跟厂家的精耕铺货率，持续的深耕经销商深度的分销，与消费者持续

建立联系，让消费者喝的好的产品，打造了一个个根据地市场和样板市场（如陕西、江西、山东等地）。在这些市场上有一个被认同的产品和品牌，有稳定的客户终端和我们的业务团队，所以这个市场能扛住风险。

实际上一个企业的战略是通过品牌战略是承接的，一个品牌战略是通过产品以为抓手去实现品牌策略，我们通过大面积的铺货，与消费者大面积的互动，一推一拉把品牌持续地沉淀了下来。

其实消费品很重要点是解决产品覆盖的问题，解决消费者好的产品的体验的问题，然后不断的拉动动销和回购，持续的与消费者建立品牌联系，这对于快消企业的经营而言是最重要的一点。

问题二：蒙天乳业旗下的优乐多诞生于2012年，很早便进入到了常温乳酸菌赛道并取得了很好的成绩，您可以给我们分享一下蒙天乳业是基于何种思考瞄准常温乳酸菌赛道的吗？当前越来越多企业都推出了常温乳酸菌产品，您的品牌又是如何保持持续的竞争力与领先地位的呢？

姜金发：2012年，公司为推出了首款常温乳酸菌产品品牌优乐多，之所以做常温乳酸菌是看到了中国广袤的乳制品饮料市场巨大的需求。在中国乳酸菌产品有两类，一类是低温乳酸菌产品，另一类则是常温乳酸菌产品，前者对冷链有较高的要求，在没有冷链的时候，消费者是难以买到低温乳酸菌产品的。但广大的三四线城市等下沉市场消费者却又具有日益增长的消费需求，常温乳酸菌可以持续满足消费者对乳酸菌品类的需求。

保持竞争力的关键，一是产品创新。蒙天乳业持续保证自己竞争力领先主要是围绕人展开的。当前消费者在不断的迭代，以前是80后、85后、90后、95后，现在00后都23岁了，我们现在主要是围绕年轻人展开，保持持续的创新。例如优乐多青提栀子花，是今年我们3月份上市卖的特别好的产品，为什么能够卖这么好？很重要点就是我们一直坚持“用好材料做好产品，满足消费者需求”的初心和理念，这是很重要的点，原料好，口感就好，在网上就能传播开。

在我们价值观里面，是以消费者为中心做持续创新，保持这种工匠精神，当别人用奶粉的时候，我们用生牛乳做产品，产品与消费者与年轻人同频，做年轻人喜欢的好产品，用好料做好产品。

二是渠道创新。这几年的疫情，很多的经销商不见了，很多的铺货的网点也收缩了，很多的渠道也是没有覆盖的，因为消费场景发生转移，比如说消费者就喜欢在抖音里面买，我直播就要跟上去；比如说消费者希望在天猫超市、京东、拼多多上买，那我们就传统电商平台全部覆盖。今天我们在这个视频电商、在直播电商上面要加强覆盖，那接下来我们还要拓展包括全国CVS的渠道系统、自动售卖机等新渠道体系。

问题三：今年蒙天乳业在营销渠道与品牌打造上会有怎样的动作？

姜金发：一是渠道方面，继续强化对于区域的覆盖。中国很大，我们很多有空白市场，新区域可以带来新的增长。

线上要做宽，有线上的这些这个虚拟的货架，比如说平台电商、视频直播电商，要做宽同时还会增加在自播，要建这种自播的阵地，这是我们在线上的布局。

在线下要做精。基于我们现在的这个样板市场要做透、要扎根，不能说什么都抓最后什么都抓不住，弱水三千只取一瓢。

在有品牌力的市场如何才能做精做透？新品要强化铺货率，强化覆盖率，还要强化年轻人渠道的渠道，比如说CVS，比如说学校，自动售卖机这种场景是我们要重点去抓的。

二是传播方面。在这个常温乳酸菌的赛道里面我们又开辟了一个新的细分品类，用生牛乳来做乳酸菌产品，接下来我们在线下的部分会强化对消费者的传播，比如说我们要去五一档期覆盖一些年轻人社区，利用新媒体、在抖音、小红书和B站上面等对消费者做教育和培育，告诉大家有这个好产品值得大家相互传播，我们的产品好在哪里。

问题四：本次春糖堪称几年内最火爆的春糖，对于这种情况您有怎样的感受和看法？这对于常温乳酸菌行业的发展是否标志着利好？对行业发展您有哪些建议呢？

疫情放开肯定是好事，但实际上整个消费行业仍处于温和的恢复期，并没有像我们想象的那么乐观。但是要有信心，我们必须要重塑信心，重启增长，这是我们对整个公司做要求。企业要生存，必须要做个理性的乐观主义者。

做企业要传递信心、重启增长，在这样的持续创新的状态下面我，觉得任何行业或者细分的品类，他不会消亡，但是在这个周期性调整的过程当中，还是需要持续不断的创新和迭代。今年春糖会酒店展很多人反馈创新产品少，比如说常温乳酸菌，常温乳酸菌更少，只有我一家在这里扛乳酸菌创新的大旗，我们今年推出了生牛乳的乳酸菌，而且很受我们经销商和消费者的喜欢，所以这个赛道品类不会消亡，挑战是那些小企业能不能持续的拥抱这种变化，创新突破、回归增长。

我们整个内部，在疫情这几年就是12个字：拥抱变化，创新突破，回归基础。

• 拥抱变化，当前无论是消费者还是消费场景都在变化，你要拥抱他；
• 创新突破，创新是为了更好的增长，要创新好的产品，创新渠道的打法，拥抱新的渠道；三，回归基础，扎马步扎跟下去，真正去用好产品去解决铺货率，解决覆盖，解决消费者的教育的问题。